渠道管理

 

**部分：事半功倍的电话邀约技巧

一、如何打好电话

1. 营销的概念是什么？电话营销的概念又是什么？

2. 揭开电话销售神秘面纱，什么是电话营销？定义？

3. 天天被拒绝，可曾想过客户究竟要的是什么？

4. 开场白前10秒该说些什么？

5. 客户异议该如何处理？

6. 把握促成信号及促成语言技巧

二、电话营销五段终极销售技巧

1. 一见如故（如何建立亲和力与信赖感？）

2. 一针见血（如何准确找到客户的需求？）

3. 一步到位（如何根据需求来介绍服务？）

4. 一剑封喉（如何解除客户的心理疑惑？）

5. 一如既往（如何有效成交客户，使客户满意并转介绍？）

案例分析：河南某耐火材料公司小张是如何跟客户电话营销的？

第二部分：渠道代理商的筛选

一、渠道代理商的定位与选择

1. 了解自己的需求

2. 了解渠道代理商的需求

二、约见与拜访渠道代理商的方法

1. 接近渠道代理商的主要方法

2. 拜访渠道代理商的佳时间

三、目前渠道代理商的生存状态分析

1.生意状态   2.心理状态   3.理想状态

四、选择渠道代理商的六大标准

五、判断渠道代理商优劣的九大方面

案例分析：山东临沂代理商牛总的发展受阻原因是什么？

第三部分：渠道代理商的销售沟通

一、如何快速建立信任感

1.运用微笑的力量

2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3.坐有坐相，站有站姿，给渠道代理商信赖的感觉

4.同渠道代理商一样的“职业化”促进信任感觉

5.快速建立信赖感的六种方法

二、如何与渠道代理商进行销售沟通

1. 销售沟通的目标与原则

2.销售沟通的黄金定律及白金定律

3.销售沟通的听说看问四种状态

4.销售沟通的五个基本法则

5.销售沟通九大障碍及解决办法

案例分析：乾隆为什么喜欢和珅？湖北荆门代理商为什么喜欢销售员小黄？

第四部分：介绍产品塑造价值谈判成交

一、介绍产品塑造价值

1. 3 2 1模式介绍法

2. 如何以渠道代理商为中心做好产品优势分析

3. 产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

4. 一针见血的产品卖点提炼

5. FABE法则介绍产品塑造价值

案例探讨：如何塑造大品牌？如何塑造产品价值？

二、快速成交谈判技巧

1.从客户回答中整理金融客户心理需求

2.试水温，预留让步空间

3.成交前、中、后的谈判策略

4.价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价

5.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

6.如何报价？如何让步？让步次数与幅度

7.让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局

案例分析：销售员小孙与代理商谈判过程分析

第五部分：渠道代理商服务与管理

一、渠道代理商管理三步曲

1．布局和选择   2．引导和培养   3．管理和控制

二、重点渠道代理商的管理与激励

1. 与渠道代理商是一种什么样的客户关系？

①买卖关系？②上帝关系？③鱼水关系？④利益关系？

2. “名”与“利”一个都不能少，激励优质渠道代理商一把手的五个策略！

3. 胡萝卜加大棒/强压/疏导

4. 渠道代理商跟定你的三个条件：①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

5. “老油条”、“鳄鱼型”渠道代理商的三大“死穴”有效管控

案例分析：用视频说话，视频分析如何管控代理商店面销售业绩？