掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距” 新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”

※ **部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质

 一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？

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渠道推理：代理商的八大平台价值

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渠道定理：反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论

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渠道公理：合则两利——找到厂商利益“黄金分割点”

 一线案例解读：渠道建设如何白手起家？

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渠道推理：渠道设计的基本原则

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渠道定理：产品定价与渠道分级的关系

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渠道公理：渠道建设形式与本质

※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系

 “喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型

 “帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论

 渠道管理六大核心要素

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广告

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公关

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促销

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物流

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财务

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售后

 厂商关系进化与演变

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上帝论

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情人论

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夫妻论

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鸡场理论

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树苗理论

※ 第三部分：“病树前头万木春”——渠道冲突解决

 渠道冲突的类型

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横向冲突——不同地区之间

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纵向冲突——不同层级之间

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多向冲突——不同地区、层级、模式之间

 渠道冲突的原因

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目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同

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预期差异——对未来市场形势判断不同

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权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理

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结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突

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地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化

 业务员与代理商关系

 企业与代理商关系

 代理商与代理商关系

 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地原则

 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏

 博弈论在渠道冲突中的应用——渠道分层理论

※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新

 渠道生命周期三段论

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广种期

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精收期

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重组期

 渠道更新后的基本体系

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垂直渠道系统——增值合伙模式

 公司式

 管理式

 契约式

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水平渠道系统——共生营销模式

 暂时型

 永久型

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多渠道分销系统——多渠道进入同一市场

※ 第五部分：“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来十年走势

 生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”

 流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”

 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销

 共赢思想整合——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率