海外客户开发和谈判技巧-诺达名师国际化销售课程

海外客户开发和谈判技巧

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课程目标

1.了解海外客户开发的主要方法； 2.掌握海外客户开发的关键技巧； 3.掌握和客户谈判的方法和技巧； 4.优化市场与客户结构，提升利润和效率

课程大纲

一、如何开拓海外市场和获取客户

1. 获取客户的四种主要方式

2. 客户经常出现的地方

3. 客户来源的其他一些途径

4. 各类企业选用合适自己的方式进行产品推广

5. 不同时期采用不同的客户策略

6. 客户分类和所应遵循的标准

7. 关键客户信息所应包含的内容和获取的途径

8. 大客户的来源和特点

9. 互联网寻找客户的一些方法

10. 角色扮演：新成立外贸部门经理如何制定规划

二、海外新客户实力和信用评估

1. 国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别

2. 利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用

3. 利用网络手段来评估客户实力和信用

4. 利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用

5. 拜访新客户评估其实力和信用

6. 如何来评估客户是否适合自己

7. 案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对

三、如何赢得海外客户信任

1. 利用网站及其它资料赢得客户信任

2. **电话沟通取得客户信任

3. 利用各类传真和函件取得客户的信任

4. 外销员个人专业素养取得客户信任

5. 利用企业硬件形象取得客户信任

6. 利用企业文化获取客户的信任

7. 利用展览取得客户信任

四、如何提高展览效果

1. 获取有价值的国际展览途径和方式

2. 展览成功的标准

3. 展览的组织

4. 展览价值的挖掘

5. 展后客户和查询的评估

6. 有效跟踪客户

五、突破成交障碍获取定单

1. 价格太高

2. 产品卖点不突出

3. 现阶段不需要

4. 已经有同类产品的供应商

5. 印象和好感还不够

6. 如何判断客户的障碍

六、如何接待客户来访

1. 规范运作所体现出来的公司实力

2. 如何体现品质保障能力

3. 精心策划关系营销

4. 案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放

七、海外客户的沟通和谈判策略

1. 海外客户关注点的探讨与分析

2. 国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

3. 国别特征对商务谈判影响

4. 海外客户的沟通策略

5. 案例评析海外客户沟通策略的具体运用

6. 与海外客商沟通与谈判的重点

7. 探求海外客户的底价策略与议价模型

8. 国际商务谈判阶段性渐进策略

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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