方案营销战术与技能-成为优秀的售前工程师

**部分 透彻了解和把握客户的需求

◆收集客户资料并做组织分析

◆理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响

◆客户技术层性格特点及接触方式

◆个人需求与机构需求

◆潜在需求与明确需求

◆如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

◆如何探询客户的解决方案、采购指标

第二部分 精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品

◆先营后销，减少销售难度扩大销售规模

◆卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处

◆如何提炼产品的卖点，FFAB技巧和方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

◆不同区域特点的产品商务策略

◆技术牵引与方案展示，关注客户技术层

◆实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

第三部分 制定正确的产品竞争策略，有效的呈现产品价值

◆合理介绍产品的特点和益处

◆产品介绍的基本技巧和要领

◆如何帮助客户分析和诊断问题

◆**异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

◆如何进行有效暗示，把机会变成销售项目

◆竞争对手优劣势分析工具和步骤

◆产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）


第四部分 与业务经理配合，共同赢取订单

◆项目运作成功与失败的要素分析

◆制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

◆与业务经理配合的关键要点和注意事项