开场：
1.自我介绍
2.培训目标与培训内容介绍
3.分组游戏与奖励机制介绍
分组：创新分组、打破学员之间心理障碍
4.共同回顾一下汽车行业现状与发展趋势
**讲：销售理念引入
思考：什么是体验营销？您是否接受过体验营销服务？谈谈感受。
1.典型的汽车销售场景再现
2.怎样理解新型的销售？——根据您自己的经历和体会，来给销售下一个定义
3.新型销售的原则
4.新型销售的过程
5.新型销售的三要素
6.新型销售的控制区理论
7.顾客买车的关键时刻（MOT）管理
Ø 了解客户购车的决定过程
Ø 超越顾客的期望值——顾客让渡价值
8.体验式销售流程——销售成功及顾客满意的必由之路！
案例分享：《东本的体验式营销应用实例》
讨 论：我们真的需要体验式营销吗？
第二讲：汽车体验式营销流程与技巧
思考：作为经理人，我们应该怎么做以确保实现公司经营目标？
测试：经理人目标管理现状及能力测试
1. 体验式营销定义、内容
2. 体验式销售流程
Ø 体验式营销流程
Ø 汽车体验式销售流程——体验销售九连环
3. 潜在客户开发
Ø 设立销售目标
Ø 客户拓展行动要领
Ø 客户拓展效果自我评估
案例分享：其他同行怎么做的？
4.销售前的准备阶段
Ø 销售顾问应具备的态度、知识与能力
Ø 制定客户拓展行动计划
Ø形象准备
Ø销售工具准备
Ø展厅维护、清洁、氛围营造（4S店销售）
讨论：我们如何准备的？
5.客户拜访/接待
Ø 确定客户拜访/接待的目的
Ø 拜访/接待的执行要点
Ø 拜访/接待工具——《拜访/接待计划表》应用示例
讨论：在进行大客户拜访/接待之前，应注意哪些问题？
Ø 拜访/接待的礼仪
Ø 顾客来电接待要领
6.顾客需求分析
Ø 目的
ü建立顾客的信任感
ü明确顾客的购车动机和需求
Ø 寒暄、提问
ü提问方式与技巧
ü倾听的技巧
Ø 收集顾客信息、判断识别客户类型
Ø分清客户的关注点
ü品牌
ü价格和配置量
ü折让幅度
ü产品性能参数
ü服务
Ø 确认客户需求
Ø 关注客户心理需求
Ø 客户需求分析阶段，销售顾问行为要领
案例分享：看4S店销售顾问接待客户的过程，点评分享
7.产品介绍
Ø 环车介绍法
Ø 试乘试驾介绍法
Ø FAB话术在产品介绍中的应用
Ø 顾客异议及其处理技巧
Ø 产品介绍中注意事项
8.洽谈成交
Ø营造和谐的洽谈环境
Ø 促使成交的技巧
Ø 处理客户异议的方法与技巧
Ø价格说明和合同签订——了解客户购买方式
ü现款
ü分期付款
Ø了解客户采购决策者与相关人
Ø了解竞争品牌的销售策略
Ø面对顾客“砍价”的应对技巧
案例分享：其他同行怎么做的？讨论
9.交车
Ø 交车与后期服务的目的
Ø 交车对客户满意度的影响分析
Ø 交车的执行要点
10.跟踪与答谢回访
Ø 答谢
Ø 回访
11.客户关系维护
Ø 客户日常关系维护要点
ü建立客户档案。
ü平时加强联络，对于客户每月至少联络一次。
ü节假日、生日发短信、贺卡问候。
ü驾驶咨询服务。
ü举行客户联谊活动。
Ø 客户管理的工作应用（示例）
Ø 客户管理其他注意事项
讨论：我公司的客户管理如何开展？**本章学习有什么好的改进建议或改进思路？
后记：总结、交流、合影
