【课程对象】：销售经理、销售人员 【培训方式】：讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像资料、实战训练 【培训时间】：一天(6H) 【课程收益】： n 重新盘点自己，为自己人生和工作重新定位，打造成功者的强大内心 n 提升销售人员的沟通与谈判技巧，掌握销售基础流程的关键所在 n 学会快速提炼产品卖点的万能原理，通晓随心所欲、脱口而出的实战话术提炼法 n 掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力，提升临门一脚的能力，快速成交 n 了解客户购买心理，以真正为客户创造价值为理念，提升细节服务能力和创新服务能力。 【培训风格】： n 实用有效，每个故事和案例保证原创和真实，每个方法和技巧都来自无数次实操，每个工具都经过上百名销售精英的验证 n 训练性强，注重细节引导，擅于以问题带动思考。课程**让学员现场演练，话术提炼，分角色扮演等实战模拟，打造知行合一的销售精英 【课程大纲】 引言 关于知行合一的探讨 一、 从盘点自己开始 n 认识自己 n 我是谁 n 我的优势是什么，我的盲点在哪里 n 我在哪里，我在社会那个层面 n 我还有哪些不知道 n 影响人生发展的五大因素 二、 销售精英的心态准备 n 电话销售的三大要素 n 良好心态是一切事业的开始 n 积极的心 n 包容的心 n 感恩的心 n 强者的心 n 责任之心 三、 目标客户资源的整理和搜素 n 目标客户的锁定 n 切割营销：行业细分、区域细分 n 客户资源开发与管理 n 客户信息搜集和客户档案的管理 n 五大客户资源的搜锁渠道 n 快速锁定决策人 四、 开场话术 n 快速提炼产品卖点：三三原理的运用 n 开场要达到的目的 n 六种常用的开场方式 n 初访的五大要求 n 训练开场话术：一劳永逸 五、 回访成交的技巧 n 高效回访的五步流程 n 电话销售人员的五个层次 n 处理异议的四个步骤 n 客户心理分析，需求分析 六、 面拜的神奇之处 n 当面拜访立即提升100%的成交率 n 学会借力：借主管，借公司，借品牌…… n 销售三大法宝：销售、配合、带动 n 四位一体销售法 顾问式顶尖销售六步曲 1. 早准备——有备而来 n 售前心态调整 n 全面认知产品 n 销售道具准备 2. 笑接触——一见如故 n 客户的几种消费心理与购买动机 n 如何获得客户的好感与信任 n 三分钟看清客户的“真面目” 3. 探需求——掏空需求 n 客户分析：需求分析、角色分析 n 先问再答，发问的方式与技巧 n 学会倾听客户的“心声” n 确定需求的三大绝招 n 实战演练：发问与倾听 4. 给方案——挑起欲望 n FBI利益法则 n AIDA销售法则 n 提高客户的兴趣与参与度 n 演练：产品的陈述话术 5. 解异议——化解客户 n 处理异议的心理准备 n 客户异议四不原则 n 处理客户异议的四个步骤 n 把客户的担心转变成信心 n 演练：常见顾客异议处理的话术 6. 促成交-临门一脚， n 快速成交的三个原则 n 成交的八种秘诀 n 化解顾客砍价的五把飞刀 n 关联销售：一变三，三变五 i. 服务：超越客户期望 n “服务——销售才刚刚开始” n 附加销售——如何引导再次成交 n VIP顾客档案的建立与有效管理 ：内联升的客户档案 n 如何维护和提高顾客忠诚度 n 处理顾客抱怨和投诉
