课程目标
1、改变与应对经济危机下企业营销中高层管理人员营销思路
2、经济危机下寻找优势客户与成交
3、经济危机下控制销售风险。
课程大纲
**部分金融危机的营销思路的转变
? 金融危机下营销思路的转变
? 市场与客户发生了哪些改变
? 如何调整我们的营销思路
第二部分金融危机下目标客户的开发策略
? 金融危机下如何识别我们的优质客户
? 良质客户评估标准与策略
? 如何开发与发现客户
? 接近前的准备
? **访谈来分析与规避项目陷阱
? 接近的方法
? 合理的客户关系管理与回报率控制
第三部分如何根据客户的情况设计相应的产品方案与竞标方案
? 产品方案与竞标方案设计的原则
? 当竞争对手出现时的合理应对策略
? 如何影响招投组成员对我们的看法（采购、使用、高层）
? 产品方案与竞标方案关键点，标书的分析
第四部分金融危机下销售过程与合约执行过程中风险控制竞标过程中的风险控制
合同签订过程中的风险控制
? 合同中的六大注意点
? 合同评审的原则与合同签署前注意事项
? 合同中的责任与权利
? 合同执行中的风险及应对措施
合同实施过程中的风险控制
? 如何应对客户方的合同的中止
? 如何应对客户方的不履约
? 如何更好的促进合约的顺利进展
怎样收回呆账
? 收回账款才是销售工作的结束
? 回收的重要性
? 账款回收的心得
? 预防拖延付款的方法
? 收回呆账的方法
