营销队伍的建设与终端促销管理内训-诺达名师市场营销内训师

课程目标

营销队伍的建设与终端促销管理内训

课程大纲

　　一、市场营销中，队伍的作用
　　1． “大炮不能上刺刀”——一切销售活动得靠地面：即队伍的有效工作。
　　2．企划、策划、计划、规划的落实——全部在一线的队伍脚下。
　　3．队伍的执行力——决定了一个企业的兴与衰、成与败。
　　4．企业不同时期的要求——上升期、平台期、下降期的不同表现。
　　5．目标销售额与队伍的匹配标准。
　　二、队伍建设中的五大难点：
　　1．流动率：教也不对——跑了；不教更不对——不会操作；
　　2．马儿跑得好，好不吃草：理想员工VS生活质量的认同；
　　3．全员盈利率/人均盈利率/销售员工盈利率：利润率VS员工分享；
　　4．激励手段的创新：管理程度VS员工自主意识：
　　5．员工职业生涯：晋升通路的设计。
　　6．解决的对策及有效办法
　　三、终端，是营销的前沿
　　1．所谓“终端”——与终消费者接触的场合
　　2．不同的企业对“终端”有不同的理解
　　3．促销一定是针对“终端”而发力
　　4．终端的常用促销方式——不同的机构，不同的认识（以参与者共议）
　　四、终端是组建队伍的阵地
　　1．组建一支销售队伍，为终端服务
　　2．队伍，要适应终端的需求
　　3．业绩考核：是促销管理的必须手段
　　4．考核：是保证有效管理的前提，是必要条件
　　5．考核中常用的几种方法：表格、抽查、巡检、反馈；关键是“标准化”
　　五、促销管理的11项常规内容
　　1．终端输出信息的工具及整合：要求——集合信息、焦点、保持一致；
　　2．终端使用的物料：以辅助性为主POP、平面、立体、声光电影……
　　3．参与活动的展示位：不同的场合有不同区别——具体、明晰；
　　4．现场的标准配置：5W1H；标准化；
　　5．传媒的使用与监督：量米下锅；组合的作用；准确的播出；
　　6．设计“由头”及落实：引起轰动、吸引眼球；
　　7．人力资源的培训：统一口径；积存问题及处理；相应措施；
　　8．促销人员的工作量化及到位：队伍战斗的集中体现；一致性的优势；
　　9．货物及运输的储备：以当地三个月的销量来计算；以投放的资源计算；以市场总量匹配；不得过度储备造成浪费！
　　10．赠送物品及相关服务的配置：标准、统一、全面；
　　11．员工士气及激励（正向、负向）：纳入促销管理中。
　　六、促销管理的具体要求
　　1．目的明确：统一，系统，连贯——品牌的累积
　　2．总指挥：团队的核心。
　　3．调动资源的责任人：
　　4．相关责任者：
　　5．标准化：具体指标。
　　6．应急事件：预案是重要环节。突发事件。
　　7．其它

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