公司客户分层管理与关系营销策略内训-诺达名师市场营销内训师

公司客户分层管理与关系营销策略内训

陈思航 / 金融行业大客户开发管理讲师

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课程目标

公司客户分层管理与关系营销策略内训

课程大纲

　　一、市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始? 精确市场细分
　　? 有效挖掘目标客户
　　银行内部搜索法
　　人际连锁效应法
　　建立目标市场法
　　资料分析法
　　陌生拜访法
　　? 依据银行指标实施“漏斗管理”
　　? 依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
　　商业银行案例分享
　　二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球
　　实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……
　　目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。
　　? 发展销售教练
　　? 有效收集客户资料
　　? 绘制客户产业地图
　　? 设计营销攻关路径和方案
　　三、商业银行公司客户分层分级管理与服务
　　? 公司客户分层分级的重要性
　　? 现有公司客户分层分级管理
　　? 潜在客户的分层分级管理
　　识别高价值公司客户
　　识别中价值公司客户
　　识别低价值公司客户
　　客户归属
　　案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解
　　四、公司客户关系维护与关系营销
　　目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何**与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
　　? CRM与客户营销的关系
　　? 不同类型客户关系维护策略
　　政府机构人员
　　事业单位
　　外企
　　民营企业
　　个体工商户
　　? 自制有效的信息化客户档案
　　? 客户关系的提升
　　? 情景演练
　　案例：与福布斯白金400强全球大地产公司JLL；中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
　　五、强化客户关系与提高绩效
　　? 强化与深化客户关系
　　? 强化对公业务成功的关键要素
　　? 制定下一阶段的行动计划
　　? 总结与反思

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