掌握正确的服务营销理念； 掌握联动式营销对公客户经理的职责技能； 掌握不同类型对公客户的应对之道; 掌握正确的对公客户拜访营销技巧； 通过大量的视频案例分析与讨论，使得学员在学习中融会贯通、领悟要点；

**单元、联动式营销中对公客户经理营销技能

对公客户经理的职责和班前准备；

对公客户经理在理财服务区联动营销流程；

迎接客户、了解客户需求、推荐产品、维护对公客户；

对公客户经理处理客户异议、送别客户和班后工作；

有潜力或目标对公客户的有效识别及深度服务；

对公客户推荐流程；

对公客户的深度服务；

交叉营销

走出去营销；

 

第二单元、知己知彼百战百胜

客户消费心理研究；

客户固有思维模式研究：

客户分类研究；

消费者行为研究；

服务质量差距模型分类研究；

客户满意的三个构成要素；

客户需求分类；

有效的营销切入口在哪里？

客户对服务的期望值管理；

客户消费心理研究；

 

第三单元、对公客户经理工具箱

对公客户经理良好心态的准备；

对公客户经理工具箱软件；

对公客户经理工具箱硬件；

 

第四单元、如何寻找正确的客户

直接陌生接触法；

拓展熟识人群法；

同缘人群拓展法；

连锁介绍法；

事件缘由介入法；

 

第五单元、接近对公客户的方法

问题接近法；

介绍接近法；

求教接近法；

赞美接近法；

好奇接近法；

利益接近法；

演示接近法；

送礼接近法；

 

第六单元、银行对公客户类型分析

从容不迫型；

优柔寡断型；

自我吹嘘型；

豪爽干脆型；

喋喋不休型；

沉默寡言型；

吹毛求疵型；

虚情假意型；

冷淡傲慢型；

情感冲动型；

 

第七单元 对公客户经理拜访过程服务营销技巧

拜访前的准备工作；

交流前的准备工作；

登门拜访流程；

对公客户决策人的决策类型；

开场白的技巧；

赢得对公客户的十个关键电话；

探寻和鉴别客户需求的技巧；

提问技巧；

SPIN技巧的应用；

产品呈现技巧FABE的应用；

提出建议的技巧；

介绍对公产品的九项理性诉求的技巧；

把握时机获取承诺的技巧；

处理异议的六种技巧；

促成交易的技巧；

拜访结束环节的技巧；

拜访结束后，事后跟进的技巧；

对公客户关键角色梳理；

影响对公客户发展和维系的关键因素；

建立客户关系之关系营销；

 

课程总结：

对公客户经理应该具备的素质和工作要点；