通过理论学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。通过实战案例分析和演练，使学员能够将所学知识与自己的销售实战结合在一起，并能在实践当中加以灵活运用。

**讲 人际关系的基本概念

主要议题：什么是关系？关系的四种类型，人际关系对人生命运的影响

人际关系的基本定义

人际关系的四个层次：

血缘关系、感情关系、利益关系、一般关系

有没有可能从一般关系直接到里层关系？

案例：汉高祖联姻

案例：一个穷销售人员的秘诀

智商与情商的关系

案例：情商-智商矩阵

人际关系可以传承吗？

比尔盖茨和巴菲特的故事

克林顿成功的秘诀

互动：测测你的情商


第二讲 人际关系建立与发展

主要议题：人际关系发展的目标和四大原则，人际关系发展的一般路径，人际关系发展的实战技能。

人际关系发展的四个目标

胡雪岩成功的故事

人际关系建立的四个大原则：GCLF原则

患难见真情：朱元璋与马大姐的故事

案例：刘晓庆与阿峰

谦卑的人有好人缘：他为啥不让孩子上大学？

圈子决定人生：万通六君子

关系发展的四个步骤：好感-信任-利益-情感

好感建立的方法

与不同性格客户打交道的方法

DISC性格分析模型

赞美的四个原则

没有人不爱听赞美：关公的故事

赞美四原则：发自内心、因人而异、具体详实、出乎意料

互动练习：需找赞美点

如何寻找共鸣点

送礼的“五看”原则

笑话：送甲鱼

信任的定义

信任与怀疑

客户需求的五个层次——马斯洛原理

发现需求满足需求

需求的冰山理论

案例：赖昌星与杨前线

案例：刘志军与丁书苗

没有需求激发需求

案例：建筑商的圈套

建立情感的三个原则

建立情感银行：有存有取

人际关系恶化的过程

一个犹太商人的感悟


第三讲 高端人脉建立

主要议题：高层决策者的关系如何建立与发展，如何拓展更高层面的人际关系网络

高层决策者的五个特点

了解高层的生活圈子

进入高层圈子的方法

案例：陈光标的智慧

接近高层的四个方法

案例：老总与小狗

案例：飞机上的奇遇

高层面谈的开场策略

如何说服高层

罗斯福总统与原子弹

案例：某电厂项目案例

案例：某石化项目销售案例

案例：某政府销售案例-局长的苦恼