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吴宏晖

大客户销售技巧课程

吴宏晖 / 服务管理体系讲师

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课程目标

U>课程概述   在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源!在公司中,20%的优质客户创造了80%的利润!因此,如何有效管理大客户决定着企业的现在,如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来!   我们通过两天的学习要达到:   ——根据成功销售人员的素质准确自我定位,找到自身的差距锁定提高的方向   ——学习整合公司内外资源,让自己成为客户离不开的业务专家,从而赢得大客户的心   ——能有效的根据客户内部不同岗位的需求,发挥各个部门的作用,协同达成销售   ——仔细审视销售流程中每个环节

课程大纲

  **讲 提高效率的三个销售法则
  本讲目的:了解大客户销售的特点,掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件,学习**客户分析划分重点客户的方法,重点客户重点对待。
  1、让大客户离不开你
  大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问,从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要
  销售人员在客户心中的三个角色:学生、老师、医生
  2、有效提高销售效率
  抓住关键的20%客户,抓住能给我们带来利益的客户,积极提高客户内部的占有率
  3、有针对性的客户应对分析
  **客户分析了解确立客户采购程序、购买压力与企业风格
  如何让销售计划做的准确些,制定拜访计划要符合客户的具体情况
  第二讲 与大客户的高效沟通方法
  本讲目的:掌握沟通的基本原理,学习针对客户性格和不同职位人员的价值观来确定沟通的方法。了解建立客户销售内线的重要性和方法
  1、与客户沟通的一般规律
  游戏画图:体会客户沟通的三要素
  从沟通模型中分析与客户沟通的方法
  2、把握客户性格和心理的沟通之道
  不同客户性格的分类,不同情景下的客户心态应对
  讨论:客户内部不同层级人员的价值观和应对方法
  客户沟通案例讨论 刚刚谈好意向的客户,更换了领导,我们应该怎么办?
  3、更好的挖掘客户内部资源
  客户内部教练的意义与选择
  案例:传达室老大爷帮助我打开千万元销售的大门
  销售人员的沟通要具备更强的攻击能力
  第三讲 销售流程各环节的实战技巧
  本讲目的:在销售过程中,有很多细节问题直接关系到销售效果,本讲就是讲述这些细节问题的具体运用。
  1、客户拜访的前期调查、拜访中的礼仪与形象
  2、倾听弦外之音——了解顾客需求
  什么是顾客真实的需求 顾客需求也有真假之分,顾客说出的语言背后的真实意思是什么要学会判断
  小组演练:有效引导客户需求的SPIN方法
  提问是探究需求的好方法 我们要学会主动引导顾客说出需求,掌握提问的技巧。
  3、紧握利益之剑——有效的产品推荐
  销售就是要明白人性 顾客的感性和理性是两种相反的状态,但过于感性的销售会后患无穷
  推荐商品的FAB原则 FAB法是经历了100多年的有效卖点阐述方法,现代社会我们赋予了它崭新的解释
  FAB学员演练: 本企业与竞争企业产品FAB话述演练
  竞争产品对比的方法 让自己的产品和服务有效胜出,要学会扬长避短和取长补短
  4、顾客异议处理与主动要求成交
  顾客的异议处理原则
  对待客户价格意义的解释方法,有效提高报价的方法
  顾客的购买信号
  5、在谈判桌前达成终协议
  衡量谈判成功的标准,谈判流程、角色的设计和把握,底线设定适度让步达成协议
  体验游戏:囚徒的困境 体验我们与客户之间的博奕
  谈判技巧的规律性实战分析:从中国欧洲纺织品贸易谈判引出的思考
  第四讲:在销售中与成交后不断创造客户感动
  1、**客户期望值的分析找到客户被感动的方法,让客户在晕轮效应下与我们开展合作
  2、当客户期望值是无法满足的时候,要找到拒绝客户期望的方法
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