课程背景： 我们的营销人员缺乏职业化思想与专业营销技巧的表现： 1、除了“钱”根本找不到更多的动力来工作，每天都痛苦的做必须做的事情，没有任何的乐趣可言，一切向“钱”看 2、面对残酷的竞争，抱怨、借口、理由这是我必备的工具 3、前途一片渺茫，哪有什么目标、前景？ 4、这个老板的秘书太可恶了，每次都不让我见他们老板！ 5、这个老总有钱又有势，我身份低微怎么可能能和他攀上交情？ 6、我到底怎样才能打动客户啊？ 7、我花了一个多小时才到客户那里，他却让我等了两小时，而且见面没超过五分钟就把我打发走了！ 8、……

 **章：营销人员的职业心态：职场品牌

大纲：1、什么叫职业化

2、职业化对我们的帮助是是什么

3、痛苦的工作VS快乐的工作

4、职业化金字塔的构建

5、如何让雇佣军变成志愿军

6、小心！不要被你的公司圈养

7、掌握职场商务礼仪

目的：1、认知职业化对职业者的重要性

2、认知职业化意识、建立职业化意识

3、打造个人品牌及口碑，改变原有对工作的定义

4、了解工作的真正本质，让自己快乐的做必须做的事


第二章：建立“阳光心态”

大纲：1、创业心态VS就业心态

2、如果建立创业心态

3、满足感＋成就感＝创业心态

4、积极心态VS消极心态

5、什么是积极心态

6、如何建立积极心态

7、什么是游戏心态

8、游戏心态带给你什么

目的：1、培养工作中的主人翁精神

2、塑造自身个人品牌及良好口碑

3、建立阳光心态，培养把坏事情便成好事情的能力

4、打造绝望变希望的能力

5、创造在巨大压力下寻找乐趣的能力


第三章：MOTIVE主动营销技巧

大纲：1、M-Motivation principle 动机原理

2、O-Orientating skill 定向技巧

3、T-Tracing the relations 追踪关联

4、I-Inspiring requirement 启发需求

5、V-Value show 价值展示

6、E-Enable trading 达成交易


目的：1、掌握探求客户隐性需求金牌话术之——SPIN法则

2、根据客户需求动机，**追踪关联，寻找客户的潜在需求和休眠需求

3、**对产品的特征、优点，给客户带来的好处以及相关的证明，让客户充分认识到产品本身的价值以及可以为客户带来的附加值

4、识别客户购买信号，发出购买请求，促成当此交易即使当此不能促成交易，也要设法给客户留下一点意想不到的东西，以便下次交易成为可能


第四章：与客户沟通谈判的“八字真经”

大纲：1、垫子

肯定对方提的问题

肯定对方提的问题有代表性

说出自己的处境

2、迎合

对方给出一个结论 你补充一个实事

对方给出一个实事 你补充一个结论

对方既有实事，又有结论

你补充一个自己的体会

3、制约

说出对方可能说出的结论

表现比对方更加期望

4、主导

引用知名资料

说服性演说的结构

凡事用都用三个方式来说

目的：1、在谈判中，让对方感觉很舒服，逐步降低防备心理

2、迎合客户，在于无声处见赢得客户的信任

2、主导沟通谈判思路，在不知觉中走向成交