当企业的海外市场不断扩大，海外大客户的销售份额和利润贡献无论是在OEM还是品牌业务中都扮演着“重头戏”，海外大客户的管理已成为影响企业海外发展的关键环节。一场突如其来的金融风暴，让众多中国企业亲历了“成也大客户，败也大客户”的魔鬼式体验。随着中国企业海外业务不断向更广的市场区域和纵深发展，常用的大客户管理技能如“2:8定律、大客户谈判技巧和迅速签单”等手法已无法满足现实企业对海外大客户管理的操作需求。具体表现在： 如何从战略角度审视海外大客户业务？ 如何评估、管理海外渠道客户的战略关系？ 如何掌控海

一、中国企业海外拓展战略实践
1，中国企业海外战略实践
海外市场进入战略阶梯
“下海”前的五项认识
评估销售潜力，确立目标
海外市场拓展商务模式
海外市场拓展战略规划
案例：立升，宏华，波司登。

2，海外“客户杠杆”营销策略
“世界工厂”的机遇与挑战
撬动海外市场的“杠杆”
中国企业海外拓展“四步曲”
中国企业海外“突围”策略
案例：梵圣，森大，雷士

二、三种海外大客户营销模式
1.海外大客户营销
认识战略客户：“金字塔”分析
寻找战略客户的利益需求和期望
营销变革：资源整合及组织转变
营销变革：递交战略利益方案
巩固成果：组织激励、客户沟通
海外战略客户风险管理
案例：BBK铸就俄罗斯**品牌

2.海外战略联盟客户
海外战略联盟商务模式
战略联盟商务模式优势
管理战略联盟实施要点
创建海外产品-渠道联盟
海外战略联盟管理
案例：好孩子撬动美国市场

3.海外品牌经销（代理）客户
海外品牌经营三个问题
经销代理模式及角色定义
完善海外代理商务模式
选择经销代理合作伙伴
构建经销代理业务支持体系
年度经销代理绩效审核
案例：TCL智取巴基斯坦

三、海外大客户价值经营“三驾马车”
中国企业海外拓展心智模式转变
海外经营“三架马车”：产品创新
海外经营“三架马车”：国际品牌
海外经营“三架马车”：“合金”营销团队
案例：广博创新拓展国际市场

四、海外大客户联合营销
海外价值营销作业体系
海外市场营销组合运作
海外联合营销预算管理
年度营销计划的制定和管理
海外品牌传播及产品推广
案例：斯里兰卡归来