集团客户系列之二集团客户全业务营销精准攻略

**部分 集团客户全业务销售概述


电信行业全业务发展趋势分析


未来电信市场的变化分析


3G的到来对市场的影响


全球三种3G标准对比

从技术发展趋势看全


业务运营


三大运营商的全业务发展策略


集团客户经理的能力新要求


客户经理VS集团客户


客户经理常见营销误区


客户经理的工作误区


集团客户常见的三种决策模式


集团客户的生命周期


集团客户销售的决策流程


集团客户经理角色的转变


多维度的思考和观照


自己、企业、客户的角度看客户经理


树立全业务销售的正确心态


全业务销售足球攻略—六步射门法介绍：




第二部分 关键客户接近技巧


六步射门法**步

组织结构、决策链、价值链的准备

决策人、关键人、执行人的发掘

集团客户的决策模式

客户的心里决策过程

企业价值链、竞争对手资料


六步射门法第二步

行业竞争分析

客户需求分析七问

银行、教育、物流、农业等行业分析


六步射门法第三步

工欲善其事，必先利其器

接近客户的七种方法

建立信任关系的七种方法




第三部分 客户需求的挖掘


六步射门法第四步

胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜

鉴别客户需求的三个关键

需求挖掘的方法介绍

区分客户的需求类型

将客户的隐藏需求显性化

梳理客户的需求并排序

澄清重要的需求

需求确认应注意的问题


六步射门法第五步

区别产品的特征和利益

呈现产品的FABE技巧

获取订单的技巧

第四部分 说服成交技巧

六步射门法第六步

叫好的是看客，挑剔的是买主

四种成交信号的语言

成交技巧实战

各种成交方法的应用

异议解决：我要考虑一下成交法、数字成交法、不景气成交法、鲍维尔国务卿成交法、不在预算成交法、经济真理成交法、不还价成交法、不成交成交法