市场规划与渠道客户管理-诺达名师渠道开发与管理培训

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张子凡

市场规划与渠道客户管理

张子凡 / 营销团队管理讲师

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课程目标

市场规划与渠道客户管理内训

课程大纲

市场规划与渠道客户管理

**天 上午：

 市场营销基本理念

 中国移动渠道管理的过去、现在与将来

 产品（服务）设计的依据是什么？

 产品的三个核心组成要素分析

 创造性商品思考

 主要竞争对手及主要产品现状与趋势分析

 目前阶段的SWOT及问题分析

 中国移动市场规划

 什么是市场规划？

 为什么要做市场规划？

 什么在影响着市场规划的有效实施？

 自建服务厅规划中的问题与建议

 加盟合作厅规划中的问题与建议

 渠道中的问题与建议

 有效协调渠道与服务厅的关系确保利益大化

**天 下午：

 认识渠道

 通路层级结构分析

 经销商认知

 谁是我们的经销商？

 经销商需要我们提供什么

 对经销商重新做细分

 经销商存在的价值

 经销商需求分析

 经销商的不同类型

 区域市场客户调查与细分

 经销商的烦恼

 渠道合作商管理

 选择经销商的条件

 经销商管理中的常见问题

 经销商设置中需考虑的问题

 与经销商合作的基本要点

 经销商的评估

 经销商类型分析

第二天 上午：

 战略视角的客户服务管理

 客户价值方程式

 附加价值链

 获取客户的成本分析

 客户满意度与忠诚度重新认知

 影响客户满意度的因素

 保持客户忠诚度的要素

 对客户进行战略上的思考

 团队行为上的策略：共同设计你的服务标准

 团队行为上的策略：共同研究您公司客户满意度与忠诚度

 平息客户抱怨的技巧服务利基与服务特征

 如何有效处理客户投诉

 构建全面满意的客户服务系统

第二天 下午：

 分销渠道管理中的冲突处理

 窜货观点

 窜货种类

 窜货的不同表现形式

 常见的窜货方法识别

 窜货动机分析

 通路窜货的危害及负面影响

 不同性质的窜货对市场的影响

 窜货源头分析

 窜货控制方法

 渠道管理中的大客户关系管理

 客户资料变革与数据库营销

 数据库管理的深层涵义

 协议数据库的建立

 如何使客户忠诚于我们

 转移成本管理与终身客户价值

 基于CRM的市场细分

 我们的客户有几种划分方法？

 如何对现有客户进行评估？

 竞争壁垒的设置与核心要素

 基于特性的客户关系管理

 离开的客户如何做关怀？

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