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课程议题（一级目录）
培训议题（二级目录）
一、谁决定了渠道：
产品销售为什么需要渠道？产品销售一定需要渠道吗？谁决定了产品的销售渠道？建设和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目标。
n 产品-客户象限与渠道
l 产品属性
? 通用性VS定制性
l 客户属性
? 客户广度VS客户精度
l 渠道的作用
l 产品-客户象限
n 渠道的作用与目标
l 渠道的作用
? 渠道价值链条
扩大销售、降低成本
? 客户维度
细分市场、区域市场、行业市场
? 产品维度
技术要求、货期、产品互补
? 财务维度
财务缓冲、财务风险
? 增值维度
系统增值、服务增值
l 渠道的目标
? 渠道目标的SMART原则
具体性（S）——具体描述渠道的作用
衡量性（M）——如何衡量渠道的作用
可达成性（Ａ）——实现（管理）渠道作用的方法
相关性（R）——渠道条件与渠道作用的相关性
时限性（T）——渠道磨合期、更新期、循环检查期
n 练习：
l 产品-客户象限
l 利用SMART描述目标渠道的要求
二、渠道建设与管理
n 渠道设计
l 渠道类型
? 流通渠道
分销商、经销商
厂商对流通渠道诉求
? 增值渠道
代理商、集成商、特殊渠道
增值渠道合作价值点
? 渠道界定
区域、行业、产品
l 渠道布局
? 布局结构
横向布局——客户
纵向布局——行业
专向布局——技术、服务
? 渠道来源
主动寻找
客户介绍
关联产品渠道
l 渠道利益
? 利润
? 客户-交叉销售
? 产品-体系互补
n 渠道管理
l 渠道绩效考核体系
? 主要维度
销售额，市场占有率，利润率，销售占比
? 辅助维度
销售信息更新，重点客户开发，回款，提货
? 限制维度
折扣、货期等
? 基准维度
考核周期，小核查周期，行业，地区
l 渠道的权利与义务
? 渠道管理办法
? 渠道管理过程
客户梳理，目标制定
信息沟通
市场推广
渠道培训
? 销售漏斗管理
销售机会梳理
销售进程管理
n 渠道常见问题
l 信息流问题
? 厂商信息开放程度
? 渠道隐瞒信息
? 渠道夸大信息
l 产品流问题
? 技术支持与样品
? 产品质量
? 货期与备货
l 资金流问题
? 付款方式及条件
? 报价及折扣
? 不按期付款提货
n 练习：
l 渠道布局与规划图
l 渠道管理一级纲要
l 渠道常见问题及处理办法
