**章 终端概述

一、终端概念

1. 广义概念

2. 狭义概念

二、终端分类

（一）、按终端的经营类型划分 

1、餐饮终端：

2、商超终端： 

3、社区终端：

4、娱乐终端： 

5、流动终端：

（二）、按终端的性质划分

1. 硬终端

2. 软终端

（三）按终端的重点作用划分

1、赢利型终端。 

2、广告型终端。 

3、促销型终端。 

4、竞争型终端。 

三、终端的七大作用

1. 实现销售

2. 开展促销

3. 品牌传播

4. 信息收集

5. 竞争壁垒

6. 渠道凝聚

7. 顾客忠诚

第二章、终端营销实战法则

一、终端营销六大流程 

1. 市场调研（市场调查、目标终端确定）

2. 终端开发（拜访、沟通与谈判）

3. 终端铺货（产品设计、铺货）

4. 终端销量提升（促销、品牌传播）

5. 终端管理与服务（管理、服务）

6. 终端绩效评估。

二、终端调研和开发策略

1、调研方法（讨论：终端调研的方法有哪些）

2、终端调研的内容

Ø 终端数量

Ø 终端分类

Ø 终端经营

Ø 终端意愿

Ø 终端信誉

Ø 竞争信息

3、质量型终端标准

Ø 经营手续合法

Ø 经营状况良好

Ø 信誉良好，结账顺利：防止店大欺人

Ø 销量大且稳定

Ø 沟通无障碍

三、 终端拜访、沟通与谈判

1. 终端拜访前的准备（心态、仪容、资料）

2. 不同终端拜访的时机选择

3. 终端沟通对象的选择

4. 十二种创造性的开场白

5. 终端沟通的内容与步骤

6. 终端谈判的内容与步骤

7. 谈判语言和非语言策略

8. 终端价格谈判实效策略

9. 终端异议处理实效方法

10. 终端合约签订的技巧

四、终端铺货

1、终端铺货常遇到问题

2、铺货的原则

3、铺货的形式 

4、铺货的策略

五、终端管理与维护

1. 产品管理（品种、价格）

2. 物流管理（配送渠道、人员、车辆、库存）

3. 销量管理(总销量、单品种销量、单店销量）

4. 财务管理（应收账、欠款手续、账龄、盈亏）

5. 利润管理（总利润、单品种利润、单店利润）

6. 促销管理（方案、实施、效果、成本、总结）

7. 品牌管理（POP、门头、产品摆放、展示柜）

8. 信息管理（终端意见和建议、竞争对手信息）

9. 服务管理（人员、制度、真诚、周到）

10. 重点客户管理（80/20原则）

六、终端品牌传播管理

1. 终端产品理货策略

2. 终端POP管理策略

3. 品牌口碑传播策略

4. 终端服务传播策略

5. 终端促销管理策略

七、终端促销人员实战策略

1. 终端促销人员的作用

2. 终端促销人员的职业定位

3. 终端促销人员的能力要求

4. 终端促销人员工作流程

八、终端绩效评估

1. 终端业绩评估内容

2. 终端业绩评估过程

3. 终端人员业绩考核

第三章 终端投资及风险控制

一、终端投资风险类型

1、终端货款风险

2、终端销量风险

3、终端投入成本风险

4、企业业务人员风险

二、终端风险预防及控制办法

1. 注意终端选择

2. 勤于沟通与回访

3. 及时清账、不给终端留有欠款借口

4. 加强业务员管理

5. 服务及时、承诺兑现

6. 在终端培养“内线”人员