一：营销的概念
1.市场营销核心内容和本质
2.市场营销与传统销售的区别
3.如何以用户需求为中心，推动产品营销
二：挖掘市场需求必备的7项能力
1、逻辑思维能力
1-1 逻辑思维能力概念
1-2 提高逻辑思维能力方法
2、观察分析能力
2-1 如何来观察
2-2 观察需要重点注意的细节点
2-3 分析需要具备的知识面
3、总结反思能力
3-1 总结不是让你说大话套话
3-2 总结反思的关键
3-3 总结的目的不是让你去开自己的“批斗会”
4、语言沟通能力
4-1 你会赞美人吗，你会赞美客户吗
4-2 你会和陌生人搭讪吗
4-3 你会和领导沟通交流吗
5、再学习能力
5-1 再学习能力决定你是否称职的关键
5-2 再学习能力决定了你今后是否升职的可能
5-3 再学习能力决定了你收入的高低
6、处理突发事件的能力
6-1 处理突发事件的心理准备
6-2 处理突发事件的注意事项
6-3 注意防范于未然
6-4 危机过后有商机
7、团队协作能力
7-1 任何成功的背后都离不开团队的配合
7-2 面对利益你如何抉择
7-3 团队协作精神不是光靠喊喊口号
三．客户需求挖掘的能力培养
1.为什么要分析客户心理？
1-1.满足客户的需要
1-2.竞争的需要
1-3.建立核心竞争力的需要
1-4.制定产品策略及战略营销的需要
2.从不同角度和层面对客户心理进行分析
2-1.心理学和消费购买的过程之关系
2-2.马斯洛需求理论对市场细分的贡献
2-3.形式比内容更重要
2-4.不同年龄客户的心理剖析
2-5.需求VS需要
2-6.根据客户表达与情感异同划分的四种客户类型
2-7.不同性格客户的性格生成背景分析
2-8.价格取向VS价值取向
四．第四章社会渠道优化与商圈调研
1.社会渠道网点的培养优化
1-1**培育提升渠道网点营销能力即盈利能力，从而提升渠道的掌控力
1-2网点培优选择原则与选择标准
1-3网点培优的主要10种具体方法
2.社会渠道网点商圈调研
2-1商圈市场调研是网点优化的前提
2-2商圈市场调查表需调查的具体内容
2-3《商圈市场调查结果应用表》在产品选择和培优方法选择上提供依据
3.优质代理商的素质分析与选择
3-1优质代理商的要素分析
3-2给核心代理商打分
4.掌控渠道代理商的六个维度
4-1理念掌控：合作伙伴双赢理念共同发展。
4-2服务掌控：广告宣传、套餐促销、店员培训。
4-3冲突掌控：矛盾的制造者与协调者。
4-4店内掌控：把营业员当女朋友教她只会销售移动的业务。
4-5品牌掌控：公司品牌、产品品牌。代理商品牌。
4-6利益掌控：短期刺激，长期激励，延时兑现
五．渠道营销活动落地执行的思路
1.营销策划到营销落地的4P转变4C
2.区域市场营销目标客户与需求的锁定
2-1营销目标客户与需求解析的意义
2-2目标客户的需求解析
2-3锁定目标客户的特征（客户画像）
2-4目标客户关键需求点的锁定
2-5解析当前主推业务目标客户及关键需求点的实战演练
2-6客户购买动机与行为分析
3.区域市场特质的调研与渠道营销执行策略
3-1调研解析区域市场的特质
3-2依据区域市场特质，拟定方案执行策略
六.社区营销活动策划
1、促销的策划
1-1、确立促销目的
Ø市场分析
Ø产品分析
Ø企业内部分析
Ø行业分析
Ø依据分析结果确立促销目的
Ø确立促销目的时需要注意
1-2、设计促销主题
Ø促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸
Ø设计主题时可思考的方向
Ø设计主题时可思考的方向
1-3、选择促销工具——促销工具箱
依据目的选择工具
2、促销的组织执行
2-1、促销人员的培训
2-2、促销流程制定及物料准备
2-3、信息发布与终端宣传
Ø常用终端宣传道具——海报
Ø常用终端宣传道具——手写空白海报
Ø常用终端宣传道具——宣传单张
Ø常用终端宣传道具——货架卡
Ø常用终端宣传道具——弹弹卡
Ø常用终端宣传道具——堆头围
Ø常用终端宣传道具——堆头看板
Ø常用终端宣传道具——货架上端与侧面看板
Ø常用终端宣传道具——X架、易拉宝
3.几种常用的促销活动如何操作
3-1如何做好特价促销？
3-2如何做好买赠促销？
3-3如何做好联合促销？
3-4如何做好社区促销？
3-5如何做好协同促销？
4、促销活动的过程控制与效果评估
4-1、促销活动的过程控制
Ø流程安排与人员对接
Ø广告物料组织
Ø媒介排期预订
Ø人员培训沟通
Ø终端现场布置
Ø代理商沟通与管理
4-2、促销活动的预算
4-3、 促销活动的跟踪与评估
