得终端者得天下，门店销售管理的重要性不 言而喻，其在整个销售体系中起着举足轻重 的作用，往往产品能否实现销售就看这临门 一脚，可以说，门店销售管理人员的销售能 力直接影响到产品是否热销。很多人都有这 样的习惯，当他和很多朋友到商场或专卖店 去购物时，会自觉不自觉地打心里喜欢某个 门店或不喜欢某个门店，甚至还会将这种感 觉传递给同行的伙伴们，这是为什么呢？主 要就是门店的销售人员在销售过程中提供了 优秀的服务给顾客留下了印象。要做到使顾 客满意并非易事，它是一项充满挑战和刺激 性的工作，是一个洞察、引导和说

 **部分 察言观色，敲开顾客的心门

**讲 吸引顾客进店

保持良好的**印象

微笑可以吸引顾客

营造积极的门店气氛

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第二讲 初探顾客心理

观察顾客的言行举止

识别顾客的进店动机

掌握顾客的消费心理

互动：门店销售管理诱导术策略培训案例评估

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案例

分享：哈佛经典门店销售管理诱导术策略案


例分析示范


第三讲 佳接近策略

给顾客自由选购的空间

当顾客需要时立即出现

顾客乐于接受的接近方式

第四讲 敲开顾客的心门

自信与快乐是销售法宝

亲和力让顾客敞开心扉

倾听让顾客更愿意沟通

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案例：联想(中国)公司的门店销售管理诱导


术策略培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好门店销售管理诱导术策略？


第二部分 读懂顾客，建立信任关系

**讲 读懂顾客的内心

读懂顾客的肢体语言

看穿顾客的心理弱点

抓住顾客购买的动机

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分享：门店销售管理诱导术策略内训五步骤！

分享：企业门店销售管理诱导术策略六技巧！

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第二讲 唤醒顾客积极的回应

赞美使顾客愉悦起来

与顾客保持情绪同步

让顾客成为销售主角

第三讲 迅速与顾客建立信任

建立专业的职业形象

以细讲赢得顾客信任

真诚大于技巧的智慧

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分析：门店销售管理诱导术策略内训哪些步骤很重要？

分析：门店销售管理诱导术策略培训哪个环节很重要？

第三部分 引导需求，激发顾客购买欲

**讲 探寻顾客需求

使用优质提问探询顾客需求

问答快速掌握顾客需求

使用洁语言探寻顾客需求

第二讲 引导顾客需求

引导顾客主动说“是”

引导理想的成交价位

引导顾客产生购买冲动

第三讲 刺激顾客需求大化

针对顾客利益的需求刺激

针对顾客发难的需求刺激

因人而异的需求刺激


第四部分 推荐产品，让顾客成套购买

**讲 有效的产品介绍

运用特优利（FAB）介绍产品

运用NLP向顾客介绍产品

运用第三方暗示进行产品说明

第二讲 引导顾客体验产品

成功的产品演示

调动顾客的感官感受

让顾客参与产品演示

第三讲 让顾客成套购买

拓展顾客的关联需求

运用启发式销售技巧

提供专业的推荐产品

分析：企业如何贯彻门店销售管理诱导术策略全过

分析：门店销售管理诱导术策略培训，我们做对过什么？

案例：海尔集团门店销售管理诱导术策略咨


询方案案例研究


第五部分 排除异议，为成交扫清障碍

**讲 避免顾客异议

看清顾客购买心理红绿灯

看懂顾客肢体表达的异议

因人制宜，避免异议产生

第二讲 化解顾客异议

顾客异议背后的潜台词

顾客异议化解的方法

“真实的意见”如何处理

第三讲 常见异议化解话术

当顾客说“没带钱”时

顾客说“太贵了”怎么办

如果顾客说“要再考虑一下”

巧妙应对顾客的“我不需要”

论：企业门店销售管理诱导术策略的八面金刚

案例：一次失败的门店销售管理诱导术策略

培训案例

分组：如何打通企业门店销售管理诱导术策略的任督二脉？

第六部分 抓住机会，诱导顾客成交

案例：麦当劳的门店销售管理诱导术策略UP计划

分享：门店销售管理诱导术策略培训师一句

话说清楚门店销售管理诱导术策略

门店销售管理诱导术策略七宗“”：从失败中寻找经营秘诀，从检讨中探索成功之道。

门店销售管理培训总结