**讲 家纺导购正确心态的建立

l 导购员自我认知

l 心态决定行为

l 与公司站在同一阵线

l 一视同仁的服务态度

l 乐于助人的态度

l 焦点导引思想

l 大量工作忘记伤口

第二讲 赢在起点

l 个人外在的形象就是公司的形象

l 塑造优质的销售服务工作环境

l 优质的礼仪迎接顾客

l 有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

l 用赞美接近客户

第三讲 家纺导购完美的待客之道

l 掌握接近客户的时机

l 导购等待销售时机时的注意事项

l 导购身体姿势的不良习惯

l 家纺顾客结帐作业流程及注意事项

l 电话的应对方式

第四讲   应对顾客销售七流程

l 家纺门店销售七流程

l 如何分辨顾客

第五讲 家纺导购员开场技巧

l 基本认知

l 技巧一：新的…

l 技巧二：项目与计划

l 技巧三：唯一性

l 技巧四：简单明了

l 技巧五：重要诱因

l 技巧六：制造热销的气氛

l 技巧七：老顾客开场技巧

l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧

【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己

第六讲     如何鼓励顾客试铺

l 鼓励试铺和鼓励试铺的动作和技巧

l 试铺前四注意

l 试铺中的服务事项

l 试铺会后三引导

l 试铺服务五步骤

第六讲 门店如何处理顾客反对问题

l 技巧一：接受、认同赞美

l 技巧二：化反对问题为卖点

l 技巧三：以退为进

l 具体反对问题处理（在店里铺着好看，回去就不好看了？你们什么时候搞活动啊？这件纯棉家纺会缩水吗？等等问题）

第七讲 导购如何激发购买欲望的技巧

技巧一：用如同取代少买

技巧二：运用第三者的影响力

技巧三：善用辅助器材

技巧四：运用人性的弱点

技巧五：善用参与感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引导焦点

第八讲 掌握结束销售的契机

l 基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全

l 导购员不马上成交的原因

l 识别顾客结束语言的讯号

l 识别顾客结束肢体语言的讯号

第九讲 导购常用缔结的技巧

技巧一：替客户做决定

技巧二：有限数量或期限

技巧三：推销今天买

技巧四：假设式结束法

技巧五：邀请式结束法

技巧六：法兰克结束法

技巧七：门把法

第十讲 如何处理门店常见价格异议

l 主事者的态度

l 具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识老板、零头去了吧、赠品抵价格等等）

第十一讲 商谈六原则

l 用肯定型取代否定型语言

l 用请求型取代命令型语言

l 以问句表示尊重

l 拒绝时以请求型与对不起并用

l 不下断语

l 清楚自己的职权

第十二讲 导购询问顾客六技巧

l 问题表设计与运用

l 不连续发问

l 从回答中整理客户需求

l 先询问容易回答的问题

l 促进购买的询问方式

l 询问客户关心的事

 第十三讲 处理客户投诉的七步骤

认知：客户投诉的原因及类型

步骤一：隔离政策

步骤二：聆听不满

步骤三：做笔记

步骤四：分析原因

步骤五：敲定与转达决策

步骤六：追踪电话

步骤七：自我反省

第十四讲 如何道歉

l 避免常用错误道歉语

l 我向你道歉

l 这真是太糟糕了

l 谢谢你 

第十五讲    家纺导购如何做好顾客转介绍

l 顾客转介绍的好处

l 顾客为什么不会做转介绍

l 顾客为什么会做转介绍

l 怎样才能让客户转介绍

l 转介绍的佳时机

l 转介绍客户的类型

l 转介绍的注意事项

第十六讲 家纺门店与顾客保持良好互动

l 基本应对用语

l 好的关系来自用心

l 多做贴心的小事

l 运用科技

l 做好顾客归属感

l 做好售后服务的方式方法

l 公益活动提高服装周转率