**章　关系导向的大客户营销

一、大客户营销的６大特点

1. 竞争激烈，获得订单难度大

2. 客户的需求多样，较难把握

3. 客户策略过程复杂，干扰因素多

4. 获取订单的时间长，风险大

5. 客户关系好坏对结果影响大

6. 对营销代表的能力要求越来越高

u 关系导向的大客户营销

u 中国人性分析与营销策略

u 从在商言商再到在商言人

u 客户关系的5个核心

u 客户关系的3大误区

案例：灰色营销的陷阱

三、客户关系四种类型

1. 供应商

2. 伙伴

3. 局外人

4. 朋友

四、客户关系建立流程

1. 接触

2. 了解

3. 信任

4. 合作

5. 满意

6. 忠诚

第二章  关系营销与客户公关策略

一、关系营销两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、客户公关**步---客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析 

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人 

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

三、客户公关第二步-----如何在客户沟通中迅速赢得客户信任

1. 提升你电话约访威力的13条忠告

2. 面谈中赢得客户信任的10个方法

3. 迅速激发客户兴趣的12种开场白

4. 4种客户性格分析与沟通技巧

经验分享：向高层营销赢得高层信任的１２个方法

情景模拟：运用所学内容迅速赢得客户信任

四、客户公关第三步-----如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

Ø 技术营销

Ø 服务营销

Ø 价值营销

2、关系营销三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----某广电设备公司的决策人公关策略

五、客户公关第四步------从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

Ø 客户心理需求的冰山模型

Ø 不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

Ø 决策者

Ø 使用者

Ø 把关者

Ø 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

3、客户需求的有效挖掘方法

Ø 掌握主动权的SPIN模式

Ø 具杀伤力的产品介绍FABEC策略

4、解除客户异议的心理博弈

u 客户异议的4大本质

u 处理客户异议8大沟通技巧

情景模拟：挖掘客户需求促成合作意愿

5、谈判进程中沉默期的9个应对技巧

6、谈判后期的结案8个技巧

心得分享：**关系营销提升招投标成功率

心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户