充分认识加强双赢谈判的重要意义 提升在谈判中的良好心态把控能力 掌握在谈判中的价格谈判能力 掌握应收账款的谈判能力 全面提升营销人员双赢谈判实战能力

**章 什么是双赢谈判

一、双赢谈判定义

案例：小明和小强分橙子的谈判

二、双赢谈判的特征

1、 了解认同

2、 利益交叉

3、 双赢结果

4、 交易实施

5、 利益满足

三、双赢谈判的原则

1、 策略性

2、 互利性

3、 双赢性

4、 合法性

5、 交易性

四、双赢谈判的步骤

1. 导入阶段

2. 概说阶段

3. 明示阶段

4. 交锋阶段

5. 妥协阶段

6. 协议阶段

六、双赢谈判的532漏斗法则

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第二章 谈判的前期准备工作

一、谈判环境的SWOT分析

1、什么是SWOT

2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境

二、买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判内部客户分析

3. 买方谈判人员分析

4. 买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标 

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

四、 我方谈判人选及自我评估 

1、优秀谈判人员的素质要求

现场测试：测测你是商务谈判好手吗？

案例：谈判人员的性格分析

2、优秀谈判人员的心态修炼

Ø 什么是心态

Ø 心态—行为---结果

Ø 不良心态对谈判的影响

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