掌握如何将价值导向转换成激励策略 　　掌握建立基于增长的绩效考核系统 　　掌握几种典型的绩效考核模式 　　掌握如何通过激励实现结果与过程控制

课程大纲：

　　一、 以价值为导向的销售激励
　　激励如何体现公司的价值观
　　为什么销售可以多拿钱
　　销售人员激励的基本原则
　　自觉性与销售激励
　　如何使销售人员不要只盯着钱
　　本段说明：如何让销售人员明白为什么拿钱，做什么是值得鼓励的？做什么是不值得鼓励的，做到什么程度可以比别人多拿钱。

　　二、 什么样的销售薪酬结构有效
　　销售酬赏的“适度”原则
　　销售佣金制的优缺点
　　销售酬赏的目标模式
　　几种销售酬赏的结构
　　典型的营销薪酬设计思路
　　本段说明：如何设计薪酬机制，目前比较典型的几类薪酬模式，不同薪酬方式对销售的优点与缺点。

　　三、 针对销售的考核指标设计
　　什么是销售指标管理
　　如何建立销售指标体系
　　典型的销售指标分析
　　销售指标的监控与管理
　　本段说明：销售人员考核指标设计的难点在于：既要保证管理的有效性，还要保证考核指标足够的简单实用。过于复杂的指标系统将不利于对销售人员的管理；过于简单又不利于对销售队伍的管理。

　　四、 针对增长的绩效考核体系
　　当前绩效考评中存在的局限性
　　绩效的概念与维度发展
　　有效的绩效考评系统的标准
　　如何有效的控制过程与结果
　　三种典型的绩效考评模式
　　本段说明：当前绩效考核的问题不是没钱销售人员不服从管理，而是拿了钱也不服从管理，因此，如何对不同企业设计更适合自身增长需要的绩效体系，从而有效刺激销售增长。

　　五、销售激励设计的技巧
　　激励如何切合不同公司的实际？
　　激励的六项原则
　　激励的技巧
　　除金钱之外的八大刺激方式
　　严防营销激励的误区
　　本段说明：销售激励需要注重形式与内容兼备，仅仅注重内容而不注重形式是不行的。在激励的设计过程中有很多的技巧需要借鉴。