通过培训，使学员全面了解和掌握营销规划的基本概念以及实战操作方法，包括如何进行有效的市场调研，如何进行市场细分与定位，如何选择目标市场，如何制定目标市场销售模式，如何制定竞争策略、如何制定产品策略，如何制定服务策略，如何制定客户关系发展策略，以及如何制定定价策略和规划营销组织。

课程大纲：

　　**讲什么是营销战略
　　°主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，以及市场营销战略思考的基本框架
　　°来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩
　　°营销的内涵
　　°营销与销售的区别
　　°案例：福特汽车的兴衰
　　°从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示
　　°市场营销战略的定义
　　°市场营销战略思考的基本框架

　　第二讲市场调研
　　°主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型
　　°为什么要进行市场调研？
　　°案例：毛泽东的成功秘诀
　　°案例：史玉柱的人生传奇
　　°**调研获取竞争对手的信息
　　°案例：日本人与大庆油田
　　°外部环境分析的方法
　　°案例：物流输送行业的市场环境分析
　　°内部环境诊断的方法
　　°SWOT分析工具

　　第三讲市场细分与目标市场选择
　　°主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型
　　°市场细分的基本概念
　　°案例：经典的市场细分案例
　　°市场细分的五种变量
　　°细分变量的运用方法
　　°目标市场的选择：五种模式
　　°市场定位：汽车市场定位分析
　　°海外市场的细分与定位
　　°细分市场营销战略目标的设定与分解
　　°必保目标、力争目标和理想目标

　　第四讲竞争策略选择
　　°主要议题：四种市场竞争态势和四种竞争定位，不同竞争定位所采取的竞争策略
　　°市场竞争态势分析
　　°市场竞争的四种定位
　　°案例：补缺策略成就隐形冠军
　　°四种典型的竞争策略
　　°案例：格兰仕的竞争策略
　　°案例：苹果的竞争策略

　　第五讲销售模式与市场进入策略制定
　　°主要议题：面对一个市场，采取何种销售模式？采取何种方式进入效果佳？本讲只要介绍四种销售模式和五种创新的市场进入方式。
　　°工业品四种销售模式
　　°四种销售模式的适用范围
　　°案例：组合销售模式
　　°新市场进入的五种创新思维
　　°案例：置信电气的新市场进入策略

　　第六讲产品策略
　　°主要议题：探讨产品与产品线的概念，以及产品的生命周期管理
　　°产品和产品线的概念
　　°产品需求与产品创新
　　°产品的生命周期管理
　　°不同生命周期的产品的营销策略
　　°案例：汽车行业的创新超前
　　°区域市场的产品组合策略
　　°从产品到解决方案

　　第七讲服务策略
　　°主要议题：探讨服务满意度的概念以及如何**服务提升客户的满意度和企业竞争力
　　°服务是产品中不可分割的一部分
　　°客户满意度的概念
　　°提升客户满意度的两种方法
　　°服务策略的制定
　　°服务网络布局
　　°案例： 2-4-8服务策略

　　第八讲客户关系管理策略
　　°主要议题：客户等级划分、客户忠诚度的概念、客户关系发展五个阶段以及客户关系提升策略
　　°客户等级划分
　　°客户现状分析
　　°客户的开发与维护策略
　　°客户关系发展的五个阶段
　　°大客户的三种防守策略
　　°客户关系维护体系的构建与CRM管理

　　第九讲定价策略
　　°主要议题：定价的概念，定价与战略的关系，定价的原则和方法，以及如何根据成本、竞争定位、生命周期、客户认同价值为产品和服务进行合理的定价。
　　°定价即经营：定价与利润的关系
　　°定价与营销战略的关系
　　°定价的目标与原则
　　°影响定价的外在与内在因素
　　°价格体系与价格管理
　　°定价的步骤和流程
　　°常用的定价方法及优缺点
　　°案例：速干水泥的定价
　　°案例：汉氏展柜的定价

　　第十讲营销组织规划
　　°主要议题：营销组织的概念、营销组织的四种模式与组织设计时需要考虑的因素，薪酬与销售政策制定的原则方法，组织成长的关键要素管理。
　　°营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
　　°营销组织的设计原则
　　°案例：失败的组织设计所引发的问题
　　°岗位分析与岗位说明书
　　°薪酬与绩效考核体系的制定
　　°平衡计分卡原理
　　°销售政策制定中的问题解析
　　°基于胜任素质的营销人力资源管理体系
　　°销售培训体系设计