课程大纲

**单元 战略管理

一、战略释义

1、何为战略

2、视频赏析

3、战略概念及解决的问题

4、竞争格局与全球化进程

5、案例：阿里巴巴

二、企业战略管理过程

1、战略的主要特征

2、战略的层次

3、案例：华为公司基本法

4、企业战略制定

5、企业战略实施与选择

三、企业内外部环境分析

1、企业内部环境分析

2、内部审核

3、企业外部因素

4、企业外部环境分析

5、案例：腾讯的外部环境分析

6、课堂问题讨论

7、建立战略业务单元

8、练习：关于战略的讨论

第二单元 华为的战略解码

一、战略目标达成总结

二、战略解码简介

1、什么是战略解码

2、为什么要战略解码

3、战略解码框架

4、战略解码输出

三、战略解码与高绩效团队建设

1、部门责任中心定位

2、战略牵引目标

3、战略澄清

4、讨论：战略澄清平衡记分卡讨论

5、审视战略澄清图

6、确定部门衡量指标和重点工作

7、确定部门责任分解矩阵

第三单元 BLM模型

一、BLM业务领先模型

二、差距分析（业务差距与机会差距）

案例：华为的SWOT分析

三、市场洞察

1、宏观分析

2、竞争动向

3、客户分析

四、战略意图

1、愿景

2、战略目标

3、近期目标

五、业务设计

1、客户选择

2、价值主张

3、价值获取

4、活动范围

5、持续价值

6、风险管理

六、战略执行

1、组织

2、人才

3、氛围

4、关键任务

第四部分 商务实战技巧

一、华为的运营商项目运作

1、九招制胜

2、客户关系是**生产力

3、大项目管理流程简介

二、关于谈判

1、谈判的定义

2、谈判的原则与前提

三、谈判前的准备

1、谈判目标

2、谈判策略

3、谈判情境

4、谈判环境

5、谈判人员

四、谈判技巧

1、原则谈判法

2、报价议价技巧

3、谈判注意事项

实战案例解析

讲师简介：

陈老师：华为营销管理/销售老师

华为狼性营销/华为大客户营销/销售管理

华为狼性营销团队/营销整合/营销管理

华为海外营销/销售运营管理与团队建设

香港城市大学EMBA

华为狼性营销传播者

18年华为营销管理工作经验

10年华为营销总监职位

7年华为海外营销管理工作经验

教育经历

陈老师，北京邮电大学本科毕业，香港城市大学EMBA，华为狼性营销传播者，华为海外营销推动者，10年华为营销总监高管职位，7年华为海外营销高层管理，18年华为营销管理工作经验，华为大学内部高级讲师。

工作经历

1.1996-1998  中兴通讯——区域销售经理

2.1998-2006  华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任

3.2006-2009  华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监

4.2009-2012  华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长

5.2012-2014  华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长

6.2014-2015  华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长

7.2015-2016  华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监

8.2017年至今  深圳某科技集团——集团总经理/运营总

老师优势

陈老师通信行业科班出身，浸淫销售/营销体系20余载，其中在全球卓越的华为集团任职18年，并且有10年的总监岗位任职履历，熟悉国内和海外市场，实战能力强，在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。

陈老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程，自从1998年加入华为，18年的华为营销管理经历，10年华为营销总监高管岗位，对华为的国内营销，海外销售，大客户精准营销，品牌建设，产品宣传推广，华为狼性营销，团队建设与激励，市场定位与策划，市场开发与拓展，销售目标制定，全球营销模式布局等，都了如指掌。

陈老师，目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监，管理整个集团企业，统领全局，更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位，站得高，看得远，有高度，有深度，有广度，有大局观。

培训课题

1．销售/营销培训：《华为狼性营销》《华为狼性文化解读和狼性营销团队建设》《赢在执行-华为营销团队的执行力》《华为海外市场拓展战略》《华为品牌营销》《华为大客户营销》《华为大客户关系管理》《华为渠道管理战略》《华为金牌销售如何炼成》《赢在谈判-华为销售实战训练》《华为市场营销战略分析》《新媒体营销及华为在互联网时代的转型》

2．销售运营管理：《华为销售运营管理》《华为销售项目管理》《华为销售业务流程设计与实操》《华为合同订单管理》《华为营销团队绩效管理与激励》

授课风格

陈老师奉行“天道酬勤”的职业理念，秉承“天行健，君子以自强不息，地势坤，君子以厚德载物”的工作作风，从20多年来的自身职业经历入手，成功的将中华传统文化精髓与华为公司所推行的“狼性文化”相融合，运用幽默、生动、活泼、实用的培训方式，理论联系实际，因材施教，深入浅出，引领学员自我学习、自我总结、自我提升，从而达到迅速吸收理论知识、提升实战能力、构建全新价值体系的目标。

服务客户

中国一汽集团、同方威视股份有限公司、武汉钢铁（集团）有限公司、中食净化科技（北京）股份集团、双星集团有限责任公司、维尔利环保科技集团、成都飞机工业(集团)有限责任公司、步步高集团、国家电网许继集团，中国邮储银行、中海油集团、深圳市友华通信技术集团、黑龙江瑞兴科技股份有限公司、南通众和融资担保集团有限公司、新凤鸣集团有限公司、东莞阿尔泰显示技术有限公司、福建永荣集团、美得得科技(深圳)有限公司、通威太阳能（合肥）有限公司、深圳锐明科技集团、中徽建技术有限公司、深圳市奥拓电子股份、徐工集团徐工信息事业部、深圳和而泰智能控制股份、深圳市禾望电气股份、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥腾达科技有限公司、深圳市和为顺科技有限公司、北京八阵图技术有限公司等。