课程目标

n 帮助销售人员增加销售成功几率

n 可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手

n 可与难以应付及要求很高的客户成功交往

n 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系

n 学会设计有效的销售谈判流程

n 更加有效地运用有限的内部资源支持销售

n 增强相关人员的专业收款知识

n 理顺内部及外部收款流程

n 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

n **案例分析，加强参加培训者的实践能力

课程大纲

第 一单元  销售谈判流程

u 谈判是什么？

u 为什么学习谈判技巧？

u 销售谈判流程详解

u 谈判中的双赢把握

u 谈判是一种投资

u 案例讨论：销售谈判结果判断

第二单元  客户“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析

u 工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）

u 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

u 工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：“全脑优势法”

u 找到自己的“全脑优势法”并判断客户的

u 详解“全脑优势法”在实战中的使用

u “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

第三单元  左右脑谈判技巧训练

u 分析来自左脑，情感来自右脑

u 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑

u 课堂演练：4道谈判题

u 锻炼左右脑必备的肢体训练

u 工具：逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用

u 4种提升左右脑转换水平的方法

第四单元  为什么一定要研究收款技巧?

u 应收账款管理-下一个利润增长点

u 中国目前的信用环境

u 营销战略：赊销？不赊销？

u 各部门职责如何划分

u 赊销的十大好处

u 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

u 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

u 工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法

第五单元  专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

u 收款人种类

u 债务人的种类

u 债务人怎么想

u 常见客户拖延借口及建议解决办法

u 客户拖延的征兆

u 聆听客户反馈

u 收款中的POWER法则

u 若干收款案例分析

沙盘演练：大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习

讲师介绍

程广见

营销管理实战派讲师，原拜耳公司（世界500强德国）销售总监

资历背景

v 销售与回款领域的跨界专家

v 大客户营销管理实战派讲师

v 曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）

v 历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理

v 十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

授课风格

v 自2007年始，为国内众多知名企业提供培训与微咨询，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。

v 程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……