课程背景

“销售谈判所赢得的利益是企业的纯利”！

优秀销售人员可以为企业赢得合理甚至丰厚的利润，而同时让客户感觉赚到了、物超所值，这叫感觉共赢！普通销售员让利到血本底线，却还是让客户觉得不爽气、不舒服、不愿意合作。

销售谈判不是凭经验感觉、而需要方法技巧啊！

作为“销售人士”的您，可曾遇到过这些情况？

Ø  后疫情时代经济不景气，如何找到自己的竞争优势与谈判筹码？

Ø  对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

Ø  甲方拿竞争对手低价压你，否则就另选他家，你该怎么办？

Ø  无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，如何应对？

Ø  原材料涨价，客户却怎么都不肯随行就市涨价，是否要屈就妥协？

Ø  客户用多年老关系人情压你，如何去应对其苛刻要求？

Ø  明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？

Ø  如何从小单谈到大单，从小份额谈到大份额？……

因此，我们请来百胜集团、一汽大众制谈指定判培训师吕老师讲授“四步法销售谈判”课程，吕老师的谈判课并非讲大概念化的复杂谈判，只讲精简务实的销售谈判；不同于普通的销售全套技巧，聚焦于解决销售过程中难点问题和利益纷争谈判；不会举例大政治小琐事，只举激烈竞争下的中国企业销售谈判实际案例，需要举一反三用于销售提升绩效。两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，四步搞定客户、提升销售业绩，这是一套被百胜集团、一汽大众、美团、阿里等500余家知名企业验证过的成功谈判模式。

课程收获

企业收益：

1.提升利润水平：**掌握专业的谈判技巧和策略，销售团队能够更精准地定位客户需求和痛点，从而有效地提高交易中的议价能力；

2.优化客户关系：“共赢”的谈判模式，能使客户在交易过程中也获得积极的体验，从而长期维护和

深化与客户的关系;

3.提升团队执行力：聚焦解决销售过程中的难点问题和利益纷争，让销售团队有法可依，更有效地实施谈判，**终实现销售业绩的明显提升。

岗位收益：

1.谋略筹码：运用谈判力量分析寻找双方的优势和不足，在不利情境下找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地；

2.步骤方法：掌握谈判的四个专业步骤，每步骤的注意要点和方法技巧；

3.实战运用：课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野，更直接运用学员现场案例来解决问题，现场帮您解决现有问题与谈判僵局。

课程特色

互动演练: 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3;

实战案例：现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照谈判步骤分阶段对自己的案例进行演练. **采用现在进行时的销售案例，老师将与学员们共同脑力激荡并现场点评解决现有的谈判困难，可直接建议销售报价、让步程度与步骤；

视频剖析：采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,了解更深入。

课程大纲

单元一. 分析策略、寻找筹码（2hrs）

挑战痛点  

1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？

3、你明显处于弱势，如何转化逆境为主动？

解决对策  

1、筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，不打无准备的仗

2、运用筹码：6个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库”

3、化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动

大纲内容

•    体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围，体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；

•    甲乙双方的6种筹码——利弊好坏、实力地位、选择替换、吓唬威胁、第三方、时间 筹码（案例引导）

•    突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码；逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进；

•    销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）

•    销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库。

方法工具

1、工具：6维度筹码；

2、方法：视频情境案例研讨: **销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

单元二. 路径策划、谈判准备（2hrs）

挑战痛点

1、都说要“双赢”，但谁都想获利甚至赢得多一点，如何“双赢”?

2、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？

3、遇到资深客户老谋深算，压榨利润空间到极限，销售员如何争取主动？

解决对策

1、感觉双赢：理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，追求“共赢”

2、控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

3、建立流程：准备谈判前的准备清单，设定目标、底线和有效步骤

大纲内容

•    正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”

•    谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

•    设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计准备替代方案

•    BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤;

•    谈判说服技巧：情、理、利、力回归核心优势筹码——攻其所必救也

方法工具

1、谈判路径设计法；

2、**替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiatedagreement

单元三. 谈判步骤（一）——开局破冰、造势定调（2hrs）

挑战痛点  

1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？

2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？

3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？

解决对策

1、开门见山：一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。

2、开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调

3、弦外之音：识破立场后面的利益点，找到客户真实的“必救痛点”

大纲内容

•    PPP谈判开场引导（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

•    开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围；

•    谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判

•    案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;

•    练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

•    视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！

•    此步骤目的：营建氛围、定调定位

方法工具  

1、PPP开场法；

2、“立场”/“利益”清单

单元四. 谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望（2-3hrs）

挑战痛点  

1、双方都客气不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？

2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？

3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？

解决对策

1、主动出击：先报价（提案），影响对方期望值；

2、步步为营：运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”

3、有理有据：用“有理有据搭柱子”的结构化提案，让对方接受你的提案理由

大纲内容  

•    思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人

•    用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

•    有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

•    推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局

•    提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

•    练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练；

方法工具  

1、“三点理由”提案法；

2、投石问路“推进”四法

单元五. 谈判步骤（三）——讨价还价、推档争利 （2-4hrs）

挑战痛点

1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？

2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？

3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？

解决对策  

1、塑造价值：不要就价格谈价格，塑造价值感，不跟竞争对手被动比价；

2、掌握原则：紧扣目标、坚守底线；条件配备价格；**大争利；

3、心理博弈：用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

大纲内容  

•    议价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则；

•    让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法；

•    议价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误:

•    讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

•    让价格与各种条件捆绑,

•    条件式让步；讨价还价目的：分毫必争，**大争利

•    销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨

•    真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

方法工具  

1、“条件性”让步清单；

2、三种让步法

单元六. 谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢（1hr）

挑战痛点

1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？

2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？

3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？

解决对策

1、时刻备选：破解各种陷阱，随时准备好BATNA（**替代方案）

2、抓大放小：大利益坚守原则、小利益适当让利，逐步达成共识

3、感觉双赢：给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，**后“感觉共赢”

大纲内容  

•    拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案；

•    协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题

•    应对探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题

•    应对案例练习：达成共识的方法把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”

•    Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题。

方法工具  谈判陷阱问题集；引导并达成共识的方法