一、顾问式销售部分

传统销售与顾问式销售的差异

顾客是上帝VS顾客是朋友

卖出产品VS达成沟通

产品本身VS服务本身

顾问式销售的意义

双赢效果

顾问式销售人员要具备的条件

专业的知识系统；

诚恳的销售心态；

娴熟的沟通技巧；

成功的客户管理

SPIN技术分析

有关现状的提问

有关问题的提问

有关影响的提问

有关需求与回报的提问

顾问式销售流程” 的特点：

克服异议和回避异议　

引出客户没有注意的问题　　

有效地引导客户说出销售代表要说出的话

将话题从简单的问题点向纵深处延伸　

每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

顾问式销售心理学

停止7个不良的心态和行为

**四个方式观察客户的真实意思

充分鼓励客户表达的3种方式

安全**，确定客户真实意图

第二、谈判心理学部分

谈判是什么

谈判之冲突

谈判之目标

谈判之手段

谈判之理性

谈判前的准备

评估自我

评估对方

评估形势

谈判过程中的技巧

谈判的心理误区

谈判过程中的心理策略

眼神的巧妙运用

体态语折射人的心理

讨价还价心理战

谈判中艺术的让步

巧解谈判中的僵局