【课程大纲】

前言：新时代新环境，销售的效率如何提升？(1.5小时）

1.方向： 分析与判断

2.方法： 借鉴与思考

3.技巧： 实践与总结

★ 案例分析：西门子产品的在中国市场的开拓

**模块：明确我们的目标-大客户的特征与定位（1.5小时）

思考题：领导怎么教我就怎么做，是不是100%的好销售？

一．大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

★ 案例分析：微信抖音等新渠道为客户拓展带来的贡献

二．大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？百年老店是如何基业长青的？

三．大客户销售取得成功的关键

1.信息充分, 分析准确

2.计划清晰, 分工明确

3.组织得力, 行动保障

4.责任落实，有奖有罚

★案例分析：施耐德如何**商务与技术的对比，发现不足，确定方向

四．对大客户销售人员的基本要求

1.态度积极

2.团队意识

3.专业技能

★案例分析：松下电气公司的招聘要求

活动环节：你善于了解客户的真实想法吗？（1小时）

第二模块：客户开发中的效率提升－自我分析， 树立优势（2小时）

思考题：客户怎么说我就怎么做，是不是100%的好销售

一．三个不同层次的竞争

1. 价格---门槛低

2. 技术---差异化

3. 标准---**高境界

★ 案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择

二．客户开发中**大的风险

1. 贪---能否始终做到不贪？

2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？

3. 失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？

4. 失去某些客户，我们**为后悔莫及？

三．洞察对手寻找差异

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

四.见招拆招灵活应对

1. 面对高端的对手

2. 面对低端的对手

3. 面对直接的用户

4. 面对间接的用户

第二天总结与回顾：（0.5小时）

第三模块：销售顾问的角色扮演－客户拜访的经验关于技巧：（1.5小时）

思考题：客户拜访过程中，除了沟通交流获得信息，更重要的方式手段是什么？

1. 如何听--怎样的态度及如何准备

2. 如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？

3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出

4. 如何读--文字中的言外之意

★ 听说读写的练习

第四模块：大客户开发中谋略制定：(1小时）

一．知己知彼

1.价格的对比

2.技术的对比

3.服务的对比

4.其他的不同

二．不战而胜

1. 整合资源，

2. 创新思维，

★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

三.锁定目标，步步为营

1. 产品如何定位

2. 市场如何选择

3. 客户如何定义

4. 卖点如何提炼

5. 计划如何制定

6. 人员与机构的设置

现场微咨询：销售工作中的难点与困惑（1.5小时）

第五模块：商务谈判中的模式创新与机会创造：（1小时）

思考题：销售谈判中，谈什么与怎么谈，谁更重要？

一．创新思维模式的建立

1. 侧重成本控制的营销模式

2. 侧重双赢的营销模式

3. 侧重长期合作的营销模式

4. 侧重用户体验的营销模式

二．发现需求， 满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第六模块：SPIN顾问式销售模式：（15分钟）

思考题：客户的竞争过程中，弱势品牌一定没优势吗？

S- 状况的了解

P- 问题的发现

I- 探讨性的方案

N- **终需求满足

第七模块：如何具体推荐产品（15分钟）

思考题：客户总拿对手做对比，怎么办？

使客户购买特性和产品特性相一致

处理好内部销售问题

FAB方法的运用

推荐商品时的注意事项

**助销装备来推荐产品

巧用戏剧效果推荐产品

使用适于客户的语言交谈

第八模块 大客户销售人员的自我修炼（15分钟）

思考题：在懂专业经验丰富的客户面前，年轻的销售没自信，怎么办？

1、不断的自我完善的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创新合作模式的修炼