提高中层管理者技能

　　**章 商务谈判概述

　　一、谈判定义

　　1. 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;

　　2. 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;

　　3. 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；

　　4. 谈判的终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。

　　二、商务谈判的特征

　　1、 了解认同

　　2、 利益交叉

　　3、 双赢结果

　　4、 交易实施

　　5、 利益满足

　　三、商务谈判的原则

　　1、 策略性

　　2、 互利性

　　3、 双赢性

　　4、 合法性

　　5、 交易性

　　四、商务谈判的内容

　　1、 产品（品种、包装、功能、技术参数）

　　2、 价格（离岸、到岸）

　　3、 运输

　　4、 保险

　　5、 政策

　　6、 优惠

　　7、 附加

　　8、 意外

　　9、 仲裁

　　10、 合同

　　第二章 商务谈判的准备

　　一、商务谈判模型设计

　　1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。

　　2、谈判的流程设计

　　3、谈判的成功= 80% 的准备 20% 的应变

　　二、谈判准备事项

　　1. 探查虚实

　　2. 模拟实现;

　　3. 时空选择;

　　4. 地点选择;

　　5. 收集信息的方法

　　6. 确定目标

　　7. 拟定计划

　　8. 开场方式

　　9. 谈判能力;

　　10. 心理训练;

　　三、优秀谈判人员的素质要求

　　1. 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案

　　2. 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结

　　3. 能承受矛盾及晦暗不明的压力

　　4. 有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险

　　5. 有耐心等待真相揭露的智慧

　　6. 愿意与对手及其同事们接触交流

　　7. 坚定支持对双方互惠、双赢的理念

　　8. 有接受不同意见的能力

　　9. 有从个人角度透视谈判的洞察力

　　10. 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力

　　11. 愿意运用团队的专才

　　12. 稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判

　　第三章 商务谈判中的实战技巧演练

　　一、商务谈判中的应变策略

　　1. 开门见山

　　2. 假需求

　　3. 先问价钱

　　4. 夸大的表情

　　5. 预算的陷阱

　　6. 先失后得

　　7. 提供额外的价值

　　8. 要些小东西

　　9. 适时反击

　　10. 攻击要塞

　　11. 白脸黑脸

　　12. 转折为先

　　13. 文件战术

　　14. 期限效果

　　15. 调整议题

　　16. 打破僵局

　　17. 声东击西

　　18. 金蝉脱壳

　　19. 缓兵之计

　　20. 草船借箭

　　21. 赤子之心

　　22. 走为上策

　　23. 杠杆作用

　　24. 反败为胜

　　25. 态度简明

　　二、商务谈判的5W2H模式

　　三、与客户谈判的注意事项

　　1. 切勿在接待处洽谈

　　2. 不要忘记双方心理上的相对地位

　　3. 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益

　　4. 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上

　　5. 不要忘记用客户的语句或术语表达

　　6. 要用肯定性语句

　　7. 注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问

　　8. 及时总结并陈述客户认可的优点

　　四、谈判让步十六招

　　五、如何打破谈判僵局

　　六、解决谈判分歧的五种方法