【课程收益】

- 理解华为在实战谈判中的方法论

- 学习使用工具和方法进行谈判准备、过程控制、决策影响、合作双赢

- 掌握华为通用的谈判技巧，提升商务谈判的实战能力

【授课时间】

1天

【课程特色】

理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、 如何正确认知谈判

引言：回想我们日常生活中的谈判场景

1. 谈判的概述

  1.1谈判的定义  

　 1.2谈判的本质是什么

  1.3 谈判的三种类型

  案例分享：“囚徒困境”与**优选择

1.4 商业谈判中所遵循的原则

1.5 实战谈判的通用流程

2.商务谈判的标准和特征

  2.1 商务谈判的三个标准

  2.2商务谈判的四个特征

   案例分享：沃尔玛的AI谈判系统应用

案例分析：华为与美国运营商Verizon的专利侵权谈判

二、  商务谈判人员需要内外兼修

 1. 外在的职业素养和商务礼仪

互动研讨：“眼缘”对商务谈判的作用

  1.1 商务谈判人员要注重不断提升外在的职业素养

  1.2 商务活动过程中的礼仪要求

 案例分享：“一辆车”促成了项目谈判的顺利达成

2. 华为一向重视前端人员的“内功”

2.1 “家中有粮，心中不慌”—华为的培训与考核

案例分享：华为的“大比武”

2.2 华为特有的“P级”匹配“M级”晋升通道

2.3 华为的“轮岗”机制

案例分享：华为的HR体系内特有的COE和HRBP

三、 商务谈判的目标设置、前期准备及策略制定

1. 商务谈判的目标设置原则

  1.1 如何设置合理的谈判目标

  1.2 收益目标和底线目标

2. 谈判前的准备工作

  2.1 有效信息收集

Ø 谈判前要收集哪些信息

Ø 信息来源渠道的建立

Ø 信息真伪如何判别

2.2 谈判小组或项目组的甄选

现场互动：谈判小组一般涉及哪些部门，角色和分工

  2.3 谈判的策略制定

Ø 谈判桌对面的对手评估

工具分享：价值协同矩阵：VCM模型

Ø 五种常见的谈判策略

Ø 谈判现场模拟&沙盘推演：“红蓝对抗”

Ø 谈判方案的制定以及人员的分工协作

案例分享：A国V运营商谈判预演对实际客户谈判的重大作用

四、  华为商务谈判实战方法

1. 商务谈判时机选择的重要性

案例分享：客户坚持先谈价格，是否是错误的谈判时机

1.1  如何选择恰当的谈判时机

 1.2  做好准备，迎接随时的“时机一到”

案例分享：“非洲大地的一棵树”

2. 谈判如何开场

  2.1 谈判的开场陈述很关键

2.2 谈判的开场氛围决定谈判基调

2.3 判断对方的意图和策略

3. 商务谈判磋商

3.1 控制谈判节奏

3.2 华为商务谈判中常见问题的处理技巧

3.3 打破谈判僵局的方法

3.4 商务谈判中的“让步”策略

3.5 兵不厌诈、缓兵之计

3.6 商务谈判的风险把控

4. 如何避免走入商务谈判的几个误区

案例分享：华为的“三板斧”如何策应商务谈判

实战演练：某行业XX项目谈判现场场景模拟

五、  课程总结