课程背景：

随着互联网金融的发展、金融机构的扩张，客户去网点化成为一种趋势，银行面临的竞争日益激烈，形形色色的客户活动到处抢占“码头”，然后很多活动办后就销声匿迹了，留不下深刻的印象，如何**活动进行品牌传播和服务推广是当前重要的问题。

如何定活动主题和目标？

如何开展厅堂、拓展及社群活动？

如何进行现场管控、持续跟进？

如何达成多方共赢、进行活动评估？

如何**知识营销的方式自然传输产品知识并达成业绩的成交？

如何做好沙龙流程梳理，呈现一场精彩沙龙？

本课程用创新的手段策划活动，用专业知识营销执行持续跟进，实现客户的全面金融服务和非金融活动的一致融合，建立客户忠诚，扩大品牌影响力，形成优势，提升产能和绩效。

课程时间：2-3天 6小时/天

培训对象：零售银行支行行长、网点主任、零售客户经理

授课方式：讲授 案例研讨 情景互动

课程大纲

**讲：新零售时代客户经营背景分析

思考：

您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？

**近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？

网点周边区域客户的情况您了解到什么程度？

一、客户拓展营销模式变革

１.新拓展营销思维的五大变革

２.新常态转型过程中区域经济优势凸显

３.区域经济发展与金融政策支持方向解析

4.突围困境的核心价值观——精准营销

案例分析：网格化经营负责人的营销业绩！

二、大变革背景下的银行业竞争形式

1.零售银行发展中遇到的瓶颈

1）市场战略难以精准落地，经营管理困局

2）产品研发面临创新难题，同质竞争困局

3）价格策略边际效益递减，利率居高不下

4）网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

5）客户价值解析不够精准，深耕营销困局

2.同业竞争对手营销方式案例解析

1）农行-银发俱乐部银行

2）招行-骑行俱乐部银行

3）建行-车管家银行

4）其他......

3..传统客户开发模式中的典型问题

1）获客成本高

2）获客难度大

3）获客边界窄

4）获客能力弱

4.银行获客能力提升的两个方向研讨分析

1）两增

2）两减

第二讲：营销转化篇

一、“精准施力”-活动营销痛点及瓶颈分析

毫无新意的拓客方案难以吸引客户

众口难调，客户繁杂无从下手

走出去请进来却难以留下来

运动式拓展难成体系

二、活动策划区域市场营销效果不理想的分析与反思

反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？

从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？

反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？

零售银行客户营销与典型疑难解析

视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

客户到底在拒绝什么？

客户营销**理想的两个前提

讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

三、金融顾问的营销角色塑造

金融业务三类营销角色分析

1）“爷”——从不主动出击，坐等客户上门

案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”

2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言

3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

金融顾问角色的特征

基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“XX农商行存款规模遥遥领先的背后”

时刻以客户利益为中心

工作情景分析：“银行利益与客户利益真的冲突么？”

能真正为客户负责

工作情景分析：“同样的放款速度，面对竞争对手更低的利率，还有办法么？”

如何传递金融顾问的专业与动机

视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

第三讲：新零售时代营销模式下不同客群细分后活动策划生态导入落地策略分析

一、科学的营销营销流程

客户拓展

建立好感

把握需求

推荐产品

促成签约

二、不同客群精准营销策略概述

全年营销节奏的把控

一季度

二季度

三季度

四季度

不同客群六大服务增值体系

厅堂享尊贵

积分享好礼

购物享优惠

生活享受品质

活动享快乐

转介享好礼

不同客群获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

获客渠道分析

厅堂活动

社区活动

场景活动

其他活动

三、不同客群活动策划实施流程

分客群

找链接

定策略

巧执行

第四讲：不同客群活动策划精准拓展与圈存营销理论架构

一、精准拓展营销七步曲

１.定区域

２.选客群

３.找突破

1）家庭

2）工作

3）投融

4）生活

４.制方案

工具：填表定方案

５.巧执行

1）备流程

2）备话术

3）备物料

4）备产品

６.强复盘

工具：强力复盘明细表

７.传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

二、精准拓展营销模式10法

1.路演营销法

2.节日营销法

3.事件营销法

4.微信营销法

5.兴趣营销法

6.沙龙营销法

7.整合营销法

8.痛点营销法

9.政绩营销法

10.异业营销法

第五讲：不同客群管理营销策略及活动策划落地实战分析---“千人千面千对策”

导引：请结合支行/网点生态特点分享1个关于客群营销的经典案例

一、“重拳打重点”-重点核心客群细分梳理（按区域划分）

1.园区客群

2.农区客群

3.社区客群

4.商区客群

5.专区客群

二、“重拳打重点”-重点核心客群细分梳理（按人群划分）

1.商户客群

2.代发客群

3.社区客群（房主客群）

4.车主客群

5.银发客群

6.亲子客群

三、不同客群营销策划七步曲

1.定区域

2.选客群

找突破

家庭

工作

投融

制方案

工具：填表定方案

巧执行

备流程

备话术

备物料

备产品

强复盘

工具：强力复盘明细表

传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

四、拿来即用-不同客群十全十美爆点营销法及案例拆解

平台推荐法

策略分析：惠生活的爆品生活之道

痛点救济法

策略分析：免费代理“带”来的100个基本户

策略分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟

渠道共享法

策略分析：看这家银行如何搞定35家连锁水果店50个聚合支付码

政绩辅助法

策略分析：银民一家亲-赶集“敢”出来的300万预授信

策略分析：银行助跑军团底层商圈的粘合剂

互动整合法

策略分析：四季会员共享日

策略分析：私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元

策略分析：书香读书会”吸引来的100位会员

策略分析：环保小卫士勋章，积攒来的80户高端客户

策略分析：小小画家，画出我心目中的家

路演宣传法

策略分析：引流无数的二维码墙

串联营销法

策略分析：一本专属优惠手册集引来的80位会员客户

福利引导法

策略分析：税改制度改来的50位商户会员客户

策略分析：VIP会客厅，存量引增量的泉眼

借力打力法

策略分析：每月18号的建行家装文化节

增值赋能法

策略分析：十八碗连锁店800个手机银行背后的故事

第六讲 重拳打重点-商户客群营销与活动策划生态搭建及营销生态打造

一、商区客户的价值导向与分类特点

1.中小商户客群价值导向

2.中小商户客群金融营销策略

3.中小商户客群金融非营销策略

4.中小商户客群营销生态圈

案例：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款

二、实线网格分类划定联盟商户

同心圆靶心模式划定

单条线聚合模式划定

三、按照区域位置划分联盟商户

商业综合商区客户

步行街商户客户

商业特色街商户

底层商圈商户

批发类市场商户

四、虚线网格划定联盟商户

1.吃

2.喝

3.玩

4.乐

5.衣

6.食

7.住

8.行

案例：积分兑换来的周边一日游

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

案例：联合连锁药店获得的80位客户

六、建渠引水-聚合支付创新营销案例解析

1．聚合支付不同“礼遇”案例详解

1）借力打力活动一：聚合支付有“礼”推荐

案例：智慧菜场的800位摊主

2)借力打力活动二：聚合支付首贷有“礼”

案例：张行长让低沉本获金与高效提效成为了水到渠成的事情

3)借力打力活动三：聚合支付智能商户智能奖励

案例：聚拿到智能奖励的张大姐这样说......

4)借力打力活动四：聚合支付理财“专享”有“礼”推荐

2.聚合支付不同“专享”创新营销案例详解

1)借力打力活动一：聚合支付“贷款专享”

2)借力打力活动二：聚合支付“理财专享”

3)借力打力活动三：聚合支付“市场专享”

案例：8场答谢会批量营销来的300个聚合支付码

4)借力打力活动四：聚合支付“行业专享”

5)借力打力活动五：聚合支付“品牌联盟专享”

第七讲：重拳打重点-社区居民客群营销与活动策划生态搭建

一、更了解“你”才能更“爱你”-社区工作知多少

1.工作目标把控

2.工作具体内容把控

1）为老服务

2）为残疾人服务

3）社保服务

4）等等......

3.工作节凑把控

4.其他

二、政绩营销法

何为“政绩营销法”？

实施路径

三个关键点

找对人

做对事

批量拓展

三、社区客群拓展营销落地实施科学流程

1.社区获客策略分析

产品获客

活动获客

渠道获客

转介获客

2.社区银行六大服务增值体系

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）生活享受品质

活动享快乐

6）转介享好礼

第八讲 重拳打重点-代发客群营销与活动策划生态搭建

一、网点负责人及关键渠道建立

1.财务负责人

2.工会负责人

3.微信线上沟通渠道的建立

1）管理群-开“薪”乐园微信“弹药群”建立

2）员工群-开“薪”乐园微信“实施”建立

4.党建共建

5.培训负责人

6.食堂负责人

7.退休“行长”

二、客户经理人及维护关键动作

1.线上维护之开“薪”乐园维护

1）不同产品线上沙龙展示

2）不同节日线上沙龙展示

3）不同客群红包雨群展示

4）不同客群特色活动展示

5）不同增值服务活动展示

6）不同礼遇活动展示

三、代发客群五大服务增值体系

1.党建共建享荣誉

1）青年先锋评选

2）五一优秀劳动奖章评选

3）学习强国优秀员工评选

4）他

2.“薪”享好礼

1）会员优惠卡活动

2）个人办公用品（个性化）

3）个人生活用品（个性化）

4）各类个性化家庭饰品

3.“薪”购优惠

1）线上平台优惠购

2）代发客群银联商盟体系打造

3）代发客群优惠日

4.“薪”享快乐

网点沙龙

投资攻略

个人形象设计

个性化应聘设计

5.生活享品质

1）代发客群集体庆生会

2）达标客户生活品质体检

3）达标代发客户生活品质收纳管理

第九讲：中老年客群精准拓展营销理论架构与活动策划

一、中老年客群的需求及痛点分析

1.实用性消费特点

2.方便便利性消费特点

3.崇尚价廉物美的消费特点

4.补偿性消费特点

5.服务性消费特点

6.情趣性消费特点

7.习惯性消费特点

二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示

1.金融需求

2.非金融需求

1）礼品需求

案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷

2）情感需求

3）娱乐需求

4）健康需求

三、中老年客群精准拓展营销七步曲

１.圈定区域

２.分层客群

1）按照年龄划分

2）按照性别划分

3）按照兴趣爱好划分

4）按照居住区域划分

四、中老年客群精准拓展营销模式10法

路演营销法

案例：便民一家亲，社区大赶集，“赶”来的80位会员客户

节日营销法

案例：鹊桥会，银民一线牵引

兴趣营销法

沙龙营销法

案例：一场旗袍秀，引来了50位中高端客户

整合营销法

痛点营销法

案例：尝尝爆满的音乐相册速成班

政绩营销法

案例：为什么银行组织的次次活动，社区领导都热情来站台

异业营销法

五、中老年客群五大专享增值服务体系打造

1.积分享好礼

案例：积分兑换来的周边一日游

2.厅堂享快乐

案例：业务1 1加出30%的产能倍增

3.生活享品质

案例：“有钱又有闲”的100位阿姨

案例：场场爆满的抖音小课堂

4.活动享健康

案例：联合连锁药店获得的80位客户

5.购物享优惠

案例分析：线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年贵宾客户

六、自发造血-中老年客群六大营销模式裂变

1.老有所养

2．老有所游

3.老有所学

4.老有所医

5.老有所享

6.老有所乐

第十讲、活动策划三大核心策略 三大延伸策略精读

导引：是传统营销模式不好用还是我们不会用？互联网时代的新拓展模式你做了吗？

一、客户客群高效的活动策划营销模式路演营销

1.建立路演营销的正确认知

2.路演营销的目标以及地点选择

3.路演营销的人员分工法则

4.有效策略提升路演客户的导流效能

5.路演客户的追踪与服务

小组演练：路演营销现场模拟

二、客户客群**策略的活动策划营销模式异业合作

1.异业合作的模式与意义

2.目标合作商户的选择

3.不营而销的目标商户谈判策略

4.异业合作模式下的客户导流策略

5.异业合作模式下的客户升级策略

案例分析：一次异业合作开发的多维度客户价值

三、客户客群**高产的活动策划营销模式沙龙营销

1.客户沙龙的分类与层次化建设

2.客户沙龙的体验设计

3.客户沙龙的现场准备

案例分析：百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显

小组演练：结合网点目标客户设计一个特色沙龙

四、客户客群客群活动策划营销策略几个关键点

1.主打客群 季节性客群结合着“打”

2.主打产品 “顺带”产品组合着“推”

3.大“时间”和“小时间”配合着“用”

第十一讲、沙龙活动组织与策划流程              

一、沙龙活动组织策划与流程梳理

1.活动主题/策略准备（三方确定）

2.活动时间准备（前/中/后）

3.活动造势和宣传（工具/策略/活动）

（1）场景分解

（2）推广工具

（3）推广策略

（4）推广活动

4.活动人员组织和协同合作（人/物）

5.活动流程梳理与主持（事/人）

6.活动总结与复盘（主题/策略/流程/结果）

二、沙龙活动巧执行人员协调

1.三阶段采用的策略方法

2.需要上一级如何支持

3.网点人员的具体分工

4.**终能够实现的业绩

沙龙活动主持人工作及重点工作安排

现场勾画

内容发布

主持风格

支持控场

内容编排

氛围营销

计划把控

现场认养

活动总结及活动复盘

1.目标回顾

2.过程评估

3.总结经验

4.原因分析