课程背景：

作为银行理财经理，你是不是常常思考——

● 如何进行理财经理角色定位，有效开展综合理财服务？

● 如何深度维护开发贵宾客户、提升客户粘性挖潜价值？

● 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标?

● 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?

● 如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?

● 如何结合**新市场行情走势、精准激发顾客购买欲望?

● 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?

● 如何规划美好未来生活需求、高效维护落实配置方案?

本课程以理财经理业务技能和客户维护开发为主要内容，用案例引导学员明确理财经理角色定位以及客群特点及沟通密码；**客群细分核心客户聚焦管理要点；注重存量客户挖掘与价值提升来落实客户分层维护要求；掌握从客户需求探寻到高效沟通到资产配置的专业技能，从以产品为导向的客户营销模式转化为以资产配置为基的客户营销模式；在基于需求的资产配置过程中，对现有产品进行梳理及分析，结合市场走势和客户情况，辅以话术演练及异议处理，辅以现场演练，快速提升学员与客户沟通能力和大类资产配置能力，从而**提升客户开发和专业技能两大能力实现客户长效维护和价值提升的目标。

课程收益：

◆ 提升与客户沟通能力和大类资产配置能力，学了就会运用，一运用就有效；

◆ 为理财经理量身定制，贴合工作实际，掌握从客户需求探寻到高效沟通到资产配置的专业技能；

◆ 突出实用效果，结合工作场景，聚焦理财经理工作中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，不需要转化就能直接应用到工作中。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：理财经理、客户经理、财富顾问、营销主管等

授课方式：观点引导 案例解析 团队研讨 模拟互动

课程大纲

**讲：理财经理角色定位和理财规划流程

一、财富管理发展趋势

1. 1.0理财启蒙时代

2. 2.0理财规划时代

3. 3.0 大财富管理时代

二、理财经理角色定位

思考：角色认知——我是谁？我的岗位角色是什么?

1. 财经理三大“角色”差异

1）角色一：产品控——做嫁衣、更新快

2）角色二：推销员——任务重、成交难、伤客户

3）角色三：财富顾问——析需求、固客户、稳增长

2. 增加客户“黏性”探究

三、理财规划六大流程

1. 建立客户关系

2. 收集客户信息

3. 财务分析评价

4. 理财方案制作

5. 方案递交实施

6. 维护修订规划

第二讲 客户经营管理与深度开发

一、客户思维和需求探寻分析

1. 客户思维的建立

1）什么是客户思维

2）客户决策过程的T字表

案例学习：某行的场景设计，有效打通线上客户线下引流营销

2. 客群细分及需求满足

1）客户与用户，金融需求与非金融需求

2）客户非金融需求满足的途径

二、客户点对点经营的目标与方法

1. 客户关系经营的四维组合

1）常态微信维护“点个赞”

2）定向电话联络“通个电”

3）实时面谈沟通“见个面”

4）个性深度经营“麻个烦”

2. 客户防流失的三层境界

1）VIP客户流失现状数据和原因分析

2）服务、维护防流失，让客户不好意思走

3）产品、配置防流失，让客户不方便走

4）个性、增值防流失，让客户不愿意走

三、线上经营：覆盖性经营，常态维护

1. 常态维护，夯实基础

1）客户经营六步闭环

2）客户常态联系的要点与难点

3）客群联系工作基础动作与频次要求

案例学习：新上岗一年的理财经理，为何总有客户主动找上门

2. 念念不忘，必有回响

1）“三度合一“，建立与客户的产品、情感、知识三维联系

2）纵横交错、时空并行的客户常态维护计划与内容组织

3）不同客群的微信短信的内容侧重点的设计原理

实战练习：设计有个人特色的细分客群的维护时间标与差异化内容

四、电话经营：指向性联系，强化关系

1. 电话维护现状分析

1）短信、电话与微信的功能差异

2）电话的常见问题分析

2. 电话联系营销实战

1）电话关键动作之名单准备：客户比例搭配和动态调整

2）电话关键动作之理由设计：合理性与操作性

3）电话关键动作之循序渐进：六层境界逐步提升

4）电话关键动作之标准流程：标准化动作9步走

5）电话关键动作之异议处理：话术练习九宫格

五、活动营销：场景设计，提升体验

1. 客户为什么要来参加活动

2. 满足不同客群需求的活动内容的设计原理

案例学习：某行理财经理策划的“本地一日游”

3. 活动常态办、创意办、专业办

1）满足不同客群的非金融需求

2）寻找恰当的营销机会

3）实现客户活动的两个重心

第三讲 客户营销流程及实战

一、面谈准备

1. 环境布置与氛围营造

2. 客户信息分析

3. 面谈计划

二、营销开场

1. 回忆或赞美，构造愉悦和认同

2. 介绍流程，体现专业、利益与尊重

案例学习：某银行的“4L财富体检”营销实战案例全流程分析

三、理念引导

1. 摆事实才能讲道理

2. 运用SPIN提问法寻找痛点

1）SPIN方法和原理

2）SPIN实战

3. 证实需求、强化需求和量化需求

案例学习：某银行理财经理与白领客户的家庭保障需求和缺口测算

四、产品呈现

1. 满足需求——切入产品/方案

1）不要让所有的努力毁于临门一脚

2）传统难点与痛点

案例学习：同一个客户，同一款产品，成交金额为何差10倍

2. 思路与出路

1）客户购买决策三要素

2）FABE营销法在银行销售产品的场景中该如何调整和优化

实战练习：银行重点产品FABE法则实战练习

3）结构化思维和电梯法则

3. 银行产品营销高效呈现方法及实战运用

1）高效营销设计原理与要点

2）产品营销实战运用

案例学习：银行重点产品呈现营销实战案例

案例学习：一句询问，两次面谈，他行VIP客户成交188万大单

实战练习：银行重点产品快速呈现实战话术编写与练习

五、营销促成

1. 提升需求——传递价值

2. 消除客户心中疑虑的四大方法

3. 现场异议处理“Yes-But-So-Close”技巧

实战练习：银行重点产品营销常见异议处理应对话术编写与练习

六、基金及保险营销跟进

1. 主动心态，完美收官

2. 营销收尾必做的环节——MGM

1）MGM的4种客户心态及应对

2）MGM的后续跟进注意点

案例学习：从医疗到年金，某银行理财经理对高净值客户的持续服务营销

第四讲 资产配置营销实战

一、资产配置底层逻辑

1. 经济周期理论

2. 动态配置与静态配置

二、资产配置实施运作

1. 宏观经济趋势与市场行情研判

2. 客户KYC及资配方案编制

三、资产配置方案演示

1. 宏观经济趋势与行情研判

2. 客户分析及资配方案编制

四、资产配置持续跟进

1. 阶段实施成果及资配方案调整建议

2. 客户需求反馈及营销服务方案更新

课程收尾

1. 回顾课程，提炼重点

2. 答疑与互动