课程背景：

   过去3年，投资者心态变化很快，在楼市下调，利率下降的大背景下，提前还款和储蓄成为了整体市场的主流趋势，投资者行为越来越保守。

另外一方面，中国资本市场持续调整，调整时间长，幅度大，股票基民亏损十分严重，明星基金经理圣坛陨落，广大基民急于寻求“解套”方案。

作为金融从业者， 针对过去三年投资者碰到的问题，如何选储蓄和理财，如何把握时机，如何做投资组合，一方面让储蓄更加稳定增长，另外一方面让基民逐步实现扭亏为盈，并且形成系统性的基金和理财资管销售、转换、服务策略，大幅提升储蓄和基金销售和服务能力。

课程时间：1.5天，每个主题0.5天（3个主题）

课程对象：银行理财经理、私行经理、贵宾经理等

课程方式：现场授课 现场演练 问题研讨；分组教学 实战演练；研讨式教学 互动式教学 体验式教学

课程大纲

定期存款客户开发与维护新模式

一、定期存款客户的业务机会分析

1.过去1年市场风险和收益分析（利率下行、资金涌入、房地产和地方债务泡沫等分析）

2.定期存款业务当下面临的机遇和挑战分析（利率趋势、风险偏好、资金偏好等分析）

二、定期存款客户的开发新模式

1.过去3年客户储蓄理财行为分析（理财产品类型、风险等级、时机把握、持有周期等）

2.客户定期储蓄的未来解决方案（客户风险偏好、利率的趋势分析、各种金融资产的利弊分析）

三、定期存款客户的维护新模式

客户账户的材料收集和诊断(账户收益、过往收益风险分析等)

定期存款客户的趋势分析（资产配置、时机分析、行为分析等）

现场演练：客户账户的收集和方案的优化配置案

理财经理全量客户维护与营销技能提升

一、理财经理的客户资料收集和整理

1.客户基本资料的收集（基本信息和家庭成员等）

2.客户的分类和整理（普通客户、中产和高净值客户等）

3.客户的财务资料收集（资产负债表、收入支出表等）

二、客户维护的升级，用资产配置实现全面客户营销

1.客户常见的十大财务问题诊断（财务、目标、规划、配置等全方位）

2.客户的资产配置新思路（6大常见的客户资产配置方法）

3.资产配置营销的核心思路和方法（产品营销到资产配置营销）

三、理财经理新动力，顾问式营销

1.从单一产品到综合配置（金字塔式综合资产配置营销）

2.从产品推销到财务规划（全方位生命周期财务策略营销）

3.从产品推介到顾问式营销（全方位资产配置顾问式营销）

现场演练：某一中产客户的顾问式产品营销演练

基金亏损客户专业售后及产品的持续销售

一、基金的业务机会分析

1. 基金过去亏损的原因分析（中美利率、产业政策、股市泡沫、制度建设等）

2. 基金当下面临的机遇分析（估值、位置、政策、行业、资金搬家等）

二、基金客户的持续营销

过去3年客户亏损的原因总结（（高位买基金、买热门基金、一次性买基金等））

客户亏损的解决方案（加减仓、调级换基、止损止盈、定期定额等）

三、基金客户的逆势解决方案

基金账户的材料收集和诊断(基金诊断的核心要素)

基金组合和调换的的方法（基金组合的根本原理）

现场演练：某一中产客户的基金产品诊断、亏损专业售后及持续销售演练