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张丽娜(瑞丹)

银保产品销售逻辑与场景化全流程营销实战训练

张丽娜(瑞丹) / 银保营销培训辅导实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

同时面对所售产品同质化等竞争日益激烈的现状,各大银行及保险公司也开始积极实施变革与转型,提高核心竞争力。如何在市场上脱颖而出?如何黏住老客户,吸引新客户?让客户放心地把家庭资产的规划交给我们来做。都是我们当下面临的重要课题。

因此,银行网点的营销工作,要从客群经营维护入手、要巧用营销策略、要全盘激发团队、要形成销售合力,实现客户经营维护与产能提升。

本课程的设计旨在**运用心理学思维、故事、案例、模型、工具、方法,帮助银行销售精英提升综合能力,从知识、技能、销售流程上做到专业,掌握销售的底层逻辑、产品特性、客户内在需求、专业化销售流程,步骤及话术,做到吸引更多客户,精准开发客户,达成快速成交,提升市场份额,提高品牌知名度的目的。本课程将为您解析开门红营销的意义、策略及预期效果,帮助您更好地制定营销计划。

课程收益:

● 解决技巧及心理问题:解决新老员工工作中的技术问题,心理困惑和技巧缺乏问题

● 提升管理能力:为管理者提升团队管理能力提供实战方法

● 掌握标准:掌握精准沙龙项目策划组织的标准流程

● 场景化问题解决:针对在现实工作中遇到的各种场景和问题,介绍全流程应对方法与话术

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:银行客户经理、理财经理、银保渠道经理、营业部经理、客户经理、财富管理机构客户经理,以及银行、银保、财富管理机构培训工作人员

课程方式:形势分析 案例分析 小组讨论 现场实务训练 讲授成果输出

课程核心工具模型:保险在家庭财务风控中的功用

课程工具:

马斯洛需求层次理论

家庭成员生命周期时间表

家庭资产负债表

标准普尔家庭资产象限图

DISC客户分析表

唤起需求清单

黄金面谈手册

客户异议处理战话术

客户需求KYC九宫格

客户关系管理

客户资产量分层

客户画像的六个维度

理财金字塔

不同客户类群的偏好话题谈资表

电话约访常用的三个工具

调查问卷:金融投资理财、高净值客户需求调研

客户沙龙筛选邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

沙龙活动电约话术两套(一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术)

三大主题PPT课件(养老、资产配置、传承)三大主题PPT讲义-逐字稿(养老、资产配置、传承)

微型沙龙万能公式

沙龙流程片一套,领导职致辞稿、主持稿、配套音乐包

课程大纲

课程大纲

**讲:新监管形势下银保业务商业逻辑及经营模式分析

一、新监管形势下的业务影响

1、手续费率下降

2、客户端收益下降

3、产品销售费用下降

二、新监管形势下银保业务商业逻辑

1、需求侧:银行渠道

2、供给侧:保险公司

3、银行市场需求分析

4、银行保费需求分析的三种情形

(1)乐观情形

(2)中性情形

(3)悲观情形

三、报行合一执行后 ,受银行以及保险公司价值转型发展的差异化需求影响,产品策略将发生改变

1、 银保产品营销面临的高价值转型方向l

(1)低现金价值

(2)拉长缴费期l

(3)价值型期交(增额终身寿、年金(传统/搭万能账户/分红型)

(4)高价值期交(平准寿)

2、3.5到3.0,新利率时代的开启

(1) 3.0的预定利率真的来了(2)预定利率变化带来的四个保险时代(3)“新”预定利率时代的“老”保险产品

(4)浮动利率产品的“第二春”

四、客户经营策略

1、严监管新时代下保险拓客经营转型的重要意义

(1)2024费率双降、报行合一下的金融市场趋势解析

(2)3.0时代防范化解金融风险大背景下保险3.0战略转型的重要意义

2、粗放式推销转型为精准营销

(1)激励营销转型精准营销

(2)产品营销转型体验营销

(3)公司驱动转型自主驱动

3、传统以网沙及精准邀约获客模式向“场景营销 专属服务”模式转变

(1)前端:意愿激发,定向引流

(2)中端:搭建精准匹配场景

(3) 后端:深化经营、客户把控

研讨发表:报行合一政策下,如何**差异化网点策略,产品策略,营销团队,客经策略,实现保费稳步增长

4、客户不同财富层级家庭风险管理需求

(1)社会基础阶层:从排斥到希望之灯

(2)工薪中产阶层:人生中七张保单

(3)大众富裕阶层:家庭财富保值与增值

(4)中高净值阶层:现金与杠杆的绝配

(5)高净值阶层:家企复杂问题解决之道

(6)超高净值阶层:未来的增值服务

5、客户不同财富层级家庭风险管理需求

(1)社会基础阶层:从排斥到希望之灯

(2)工薪中产阶层:人生中七张保单

(3)大众富裕阶层:家庭财富保值与增值

(4)中高净值阶层:现金与杠杆的绝配

(5)高净值阶层:家企复杂问题解决之道

(6)超高净值阶层:未来的增值服务

6、保单资产配置在家庭财务风控中的功用

(1)资产配置:解决未来现金流的问题

(2)财务风控三大命题:保命、养老、给谁

案例:银行阿姨300 万打水漂

(3)理财产品三性:安全、收益、流动性

工具:理财金三角定律

(4)五定:定向、定人、定额、定时、定式

(5)五合:合意、合法、合政、合税、合利

互动练习:画图讲解保单资产配置在家庭财务风控中的功用

第二讲:场景化营销——银保产品实战营销策略

场景一:增额终身寿险销售技巧

1.七类目标客群KYC分析

1)理财规划

2)子教规划

3)品质养老

4)资产保全

5)资产传承

6)风险隔离

7)税务筹划

2.从五个维度分析增额终身寿险具备的优势

1)稳定性

2)安全性

3)收益性

4)长期性

5)流动性

3.实物房产和金融房产的比较

4.资产配置四象限

工具:标准普尔家庭资产象限图

**象限:要花的钱

第二象限:保命的钱

第三象限:生钱的钱

第四象限:保本升值的钱

案例:100万进行资产配置实战讲解法

互动演练:实战模拟销售场景一对一演练

5.提炼增额终身寿险的五字真决记住亮点

——锁、增、活、传、保

6.增额终身寿险讲解话术

1)缴满就全部赎回(看中短期收益)讲解话术

2)缴满不领,以后有需要再领(中长期客户)讲解话术

3)做在孩子头上(教育金、婚嫁)讲解话术

4)做在自己身上(养老补充)讲解话术

7.增额终身寿的价值维度评估图画法与讲解话术

画图讲解:常规金融产品

画图讲解:增额终身寿险

8、画图七步解决客户质疑产品三性原则(安全、收益、流动)

场景二:定额终身寿险的销售技巧

互动:积累的财富未来给到谁?给什么?怎么给?给多少?

1.积累的财富未来给到谁(子女、父母、夫妻)

2.给予的财富有哪些(现金、黄金、车子、房产、保险)

3.四种不同的方法给的优劣势(遗嘱、赠与、保险、信托)

4.两种不同选择方法(给多少-剩多少给多少 留一笔确定的钱)

案例:营企业的老板突然离世的风险

解决方案:遗嘱、人寿保单、定额终身寿险 保险金信托

法律工具:遗嘱 金融工具:人寿保单

法条工具:《民法典》《保险法》

第三讲:电话邀约——技巧与实战话术训练

案例:银行理财经理对电话邀约的恐惧

问题1:不敢打电话,怎么办

1、原因分析:大部分人害怕打电话是担心遭到拒绝,这是一种心理障碍

2、解决办法:讲述我的亲身电话邀约经历,让大家从中去找寻答案

3、前期准备:准备好参考话术、行事历、本子和笔

问题2:不愿打电话,怎么办

改变环境、固化习惯,要从以下三方面入手

**方面:用标准固化动作

第二方面:用机制营造电话氛围

第三方面:用信念唤起动力

问题3:不会打电话,怎么办

一、在银行,**该打的电话分两种

1、休眠客户激活电话——激活休眠客户的四个步骤

第1步:客户筛选——以下几类客户会成为首选

a.定期存款或理财产品即将到期的客户

b.保险即将到期的客户

c. 活期账户上有较多闲置资金的客户

d.借记卡流水消费比较多的客户

**个筛选标准:客户资产量

第二个筛选标准:分群客户

a. 拆迁户

b. 小老板(私营业主)

c. 全职太太

d. 公务员

e.教师

f.外企白领

2、现有客户维系电话

第2步:短信破冰

工具:短信模板

客户收到这条短信之后,会有三种反应

(1)很高兴或很厌恶,然后回复同意或不同意,这种概率很低

(2)感觉有趣,但只是看看,没搭理

(3)没看,直接屏蔽或忽视

第3步:电话邀约

电话中邀约的理由通常有两个

**个邀约理由:过来认识我——“我”对您很重要,请您过来

第二个邀约理由:请过来办你需要的业务——有一个“事”对您很重要,所以,请您过来

工具:两段话术范本

话术模板一学习及实战情景模拟训练

话术模板二学习及实战情景模拟训练

第4步:短(微)信提醒

工具:邀约电话后的短信(或微信)的范本

案例:发生在某行电话辅导现场的真实事件

二、电话约访常用的三个工具

电话邀约话术——话术的结构实质包含四句话

**句,确认身份,保证合规

第二句,引发兴趣,避免挂机

第三句,吸引对方,尝试邀约

第四句,确认细节,达成目标

行事历

工具:行事历范本

活档案

工具:休眠客户激活训练电话记录表

三、存量客户邀约话术及训练

(1)活期客户

(2)定期到期话术

(3)理财/存款客户

(4)趸交客户(账户安全升级)

(5)基金客户

(6)贷款客户

工具:存量客户邀约话术

第四讲:销售面谈——顾问式销售

一、销售状态

案例分析:客户经理被冷酷拒绝

(1)这种情况在您身上发生过吗?

(2)为什么会这样?又会产生什么后果?

(3)怎么解决这些问题?

2、概念明晰:什么是“顾问式销售”

(1)如何认知顾问的角色定位?

(2)顾问销售的是什么?需要什么素养?

二、销售前的准备

1、无形准备

案例:保险业和银行业的共性

2、有形准备

工具:两份清单(形象自检清单、销售工具清单)、 一个客户档案(分为“基础档案”和“活档案”)

3、状态准备

案例:一个客户经理的负循环、一个客户经理的正循环

实战情景预演:“情景预演”的基本模式如下

时长:20分钟,可根据具体情况调整

方式:客户经理与团队主管(或伙伴)互动

内容:**次,客户经理VS 客户(主管扮演)

第二次,客户经理(主管扮演)VS 客户(客户经理扮演)

演练后进行交流总结。

工具模型:销售前准备的三个要点;人的有效沟通——乔哈里窗

三、销售流程五步法

1、引起兴趣——根据四个问题培养销售诊断思维

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

销售自己

了解客户(KYC)

销售铺垫

工具:引发兴趣清单

探寻需求——销售诊断的思维模式需要考虑的问题

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

了解客户 (KYC)

KYC 结构——什么是5W1H

2)深度KYC“过去-现在-未来”三个维度

望:细心观察

问:有效提问

互动:结合主销产品形态做场景展示

闻:耐心倾听

切:需求匹配

工具:客户邀约面谈登记表、客户需求KYC九宫格

增加温度

激发需求

案例:销售人员是怎么做的

工具:唤起需求清单;深刻认知 SPIN 销售法

阐述方案

案例:向张女士介绍产品

问题1:我在哪儿?

问题2:我想要什么?

问题3:客户不想要什么?

问题4:怎么做?

调整客户心态

清楚阐述方案

工具:阐述方案的要点清单

激发购买动力—— T—N—B—A—F 讲解产品方案的实战技巧

处理异议

(1)怎么做?

1)站在高处,主导談话,避免客户提出过多问題

2)保持温度和耐心

3)真诚接纳客户的各种反应

(2)异议处理的结构化做法——解决问题:重复(客户语言)—询问(提问背景)—认同

(情绪或动机)—分析(异议原因)—提议(开始行动)

工具:异议处理要点清单

互动研讨发表:处理异议的方法

(3)处理拒绝的五大策略及话术

1.假处理:没钱不要紧,您先了解一下

2.否定法:可能是误传,我们的贷款是

3.询问法:您是不相信我还是不相信我们的政策呢

4.举例法:我的一个客户

5.转移法:是您老公不同意吗?但您一定比较精明

情景模拟通关演练:抽签互换角色

(4)解除客户异议的五步流程

**步:积极面对客户异议

第二步:聆听但不要反驳

第三步:将客户的异议变成一个问题

第四步:锁定客户的异议点

第五步:基于理解对方的异议说服对方

互动共创:解除异议的话术

促成交易

案例:张女士签单

工具:促成交易要点清单

(1)高效促成8法

方法1:直接请求法

方法2:假定承诺法

方法3:诱之以利法

方法4:二选一法

方法5:利大于弊成交法

方法6:从众成交法

方法7:动作促成法

方法8:循序渐进成交法

(2)说服客户的工具

1.合一架构法

互动练习:话术演练

2.提示引导法

互动练习:话术演练

3.万能抗拒解除法

互动练习:话术演练

第五讲:客户360度——开发、盘点与关系管理

一、分析出不了业绩是什么原因

案例:刚刚从业没有业绩的原因分析

要想把产品销售出去,需要关注三个方面:

1、不同产品的不同销售方法

2、销售节奏与客户关系进度

3、客户经理的销售动力

工具模型:客户的购买阶段、客户经理与客户所处的关系阶段

二、客户盘点

1、客户分层管理

工具:客户资产量分层图

2、客户分级:我们可以根据“产品覆盖率”来给客户分级

工具:客户细分的四个象限图表

3、客户分群:人以群分,形成不同客户画像

工具:客户画像的六个维度

4、常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术

(1)老虎型——力量型(D)

(2)孔雀型——活泼型(I)

(3)猫头鹰型——完美型(C)

(4)考拉型——和平型(S)

互动讨论发表:与四种类型的客户沟通注意事项

5、典型客户的画像及沟通应对技巧

三、客户锁定策略

1. 建立良好客户关系的6大步骤

**步:寻找**潜在客户

第二步:提供客户实际需要的理财产品

第三步:帮助顾客解决实际问题

第四步:让顾客明白理财产品能解决的问题

第五步:将收益具体化、数字化

第六步:确保顾客正确理解并掌握所购理财产品

2. 锁定客户的四大要素

1)好奇心

2)痛苦感

3)利益点

4)信赖度

工具:锁定客户的话术

3. 锁定客户的两种方式

1)痛苦式极速

2)快乐式极速

四、客户联动开发策略

1. 陌生客户开发——陌生拜访需要“三心二力”

(1)陌生客户的开发流程

确立目标客户群确立营销目标准备营销工具准备营销话术

(2)陌生客户的开发技巧:目中无人法、蒙混过关法、小恩小惠法、伪装法

2、网点客户开发

(1)客户开发过程中的误区:缺少决胜高端客户的意识、缺少岗位协作

策略:问题的解决要从三个方面入手

(2)高端客户的识别“物”:大额存款、填写的单据、有他行的金卡

(3)网点营销转介的四个技巧

1)填单台的优化

2)网点营销人员的营销位置

3)用叫号机进行客户转介绍

4)用腕表进行客户转介绍

3. 厅堂内开发客户的十大技巧

4. 柜员识别引见的技巧

话术:柜员引见话术(不被拒绝)

五、客户关系管理

1、客户经理没话找话

2、和客户联络的理由是什么

工具:掌握客户的两条需求线、理财金字塔

案例:老太太买李子

3、不同客户类群的偏好话题

工具:升级后的谈资表

第六讲:理财沙龙的设计与实施

**部分:分析策略篇

一、理财沙龙具体实施中的常见七大问题

1. 营销过重:沙龙办成产说会,客户听完很心碎

2. 营销缺失:沙龙办成答谢会,一通忙活白受累

3. 客户非标:客户邀约随手抓,活动结束徒伤悲

4. 熟客透支:每次活动老面孔,客户内心全是泪

5. 运营过重:活动成本投入大,缺少整合难久推

6. 主题苍白:优质活动频率少,客户千年等一回

7. 跟进乏力:沙龙结束无跟踪,苦心经营全白费

二、沙龙精耕细作五大关键

1. 精策略细方案全程不留死角

2. 建团队定岗责人人明确责任

3. 善结盟巧借力减轻活动成本

4. 强服务软营销精准锁定商机

5. 分客户定标准强化跟进管控

三、沙龙活动五大分类

1. 奢华型:高端贵宾沙龙

2. 常态型:中型讲座沙龙

3. 联合型:跨界合作沙龙

4. 碎片型:网点厅堂微沙龙

5. 户外型:综合活动沙龙

四、七大场景与沙龙营销模式

场景一:微沙:厅堂等候微沙龙

场景二:小沙:精品大客小沙龙

场景三:外沙:户外互动外沙龙

场景四:企沙:入企批量企沙龙

场景五:大沙:规模获客大沙龙

场景六:网沙:线上锁客网沙龙

场景七:专项:国学文化情感沙龙

工具:微型沙龙设计的万能公式

五、明确沙龙活动的五大价值

1. 多元沙龙活动增加客户触点

2. 丰富增值服务提高客户黏性

3. 批量营销手法提升营销业绩

4. 环环相扣设计树立银行形象

5. 精细化各环节运作锻炼队伍

六、理财沙龙5W1H 设计的系统思维和结构性框架

Why——Who——What——When——Where——How

七、活动流程

工具:工作安排清单表

实战互动研讨发表:

1.你会怎么做沙龙的全年及月度周规划呢?

3.如果你是活动统筹,你会如何开展本次沙龙的方案策划与执行呢?

第二部分:实战篇——沙龙项目营销活动的现场实施

情景案例:3小时银行沙龙产生33份保单

一、沙龙营销考核指标:431指标

二、沙龙营销的三大阶段:筹备阶段、执行阶段、跟进阶段

1. 筹备阶段有10个重点

1)定位:产品与客户

2)主题:沙龙选题

3)分工:项目分工

4)师资:师资审核

5)场地:场地布置

6)培训:邀约培训

7)彩排:流程彩排

8)审核:客户审核

9)通知:通知确认

10)建群:建立活动微信追踪群

2. 执行阶段有9个重点(网沙项目活动现场精细化管理)

1)接触:客户迎接

2)签到:寒暄铺垫

3)暖场:暖场破冰

4)致辞:领导致辞

5)授课:课程讲授

6)踢单:签约促成

7)颁奖:颁奖造势

8)照相:照相留影

9)送客:客户送别

工具:项目现场流程图

3. 跟进阶段有5个重点

1)会议:客户跟进会

2)收单:准客户收款

3)跟单:意象户跟进

4)深销:成交户二次

5)统计:活动总报告

案例:客户转介成功签单

全流程实操演练:电话邀约、主持人、主讲人、礼仪、促成及辅促、场控、稳单追单跟进人模拟实操沙龙活动全流程,包括会前、会中、会后各个环节,每个细节。老师及学员实现场时点评纠偏辅导。

工具:全程演练的评分表

备注:此环节实操及实战性非常强,特别重要,务必高度重视,必须实施。

课程收尾:

课后总结 ;课后评估及反馈;全员立式宣言;合影留念

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