课程背景：国内经济增速放缓、高净值客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，我们的一线业务人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应资产配置方案，促成成交从而提升绩效。

课程大纲/要点：一、理财概念（2.0小时）

1. 理财规划概念和误区

2. 分析并使用市场上常见的财富管理模型

1) 人生周期

2) 帆船理论

3) 收支曲线

4) 标准普尔家庭资产象限图

3. 财富管理的正确姿势 – 标准化流程和步骤

4. 筛选优质客户 - MAN原则

5. 中国典型的高净值客群心理特征

1) 家庭权威型

2) 财务恐惧型

3) 独立创新型

6. 高净值客群的特别之处

1) 价格敏感度

2) 绩效敏感度

3) 风险承担意愿度

Ø 练习：“对症下药”

①　如何向不同类型的客户介绍理财规划的重要性

二、拓客行销（2.0小时）

1. 三个维度从“客情维护”到“存量深挖”

1) 专业层面

2) 社交层面

3) 非金融层面

2. 三个阶段从“目标客户”到“购买意愿”– 客户转化

1) 观察注意 – 树立个人品牌形象/微信营销的3大要诀

2) 产生兴趣 – 以生命周期/金融资产/资产结构/投资权重等等分层定位，找到客户的兴趣点

3) 激发意愿 – 面子 实惠 – 麻烦 – 错失=尊贵体验/饥饿营销

三、破冰沟通（2.0小时）

1. 信任公式（CRISO）

1) 60秒钟自我营销

2) 赞美的技巧

3) 寒暄的质量

Ø 个案演练及点评侧重点 - 客户经理是否能**自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

2. 双商在线的沟通模式（DISC）

1) 了解不同的沟通模式的特征和偏好

2) 快速识辨客户类型

3) 因应不同客户行为偏好定制销售话术

①　内容 – 专业

②　方式 – 喜人

3. 沟通的内容框架及技巧（KYC）

四、**天晚课 破冰练习（2.5小时）

1. 演练1 – 自我介绍（1.0小时）

1) 学员分为6-8人一组，上台逐个自我介绍。

2) 点评重点 – 学员在自我介绍过程中：衣着得体、表情及动作自然、不卑不亢；自我介绍内容能够突出专业能力，展现个人魅力，令人留下深刻印象；**后留下联系方式及联系契机。

2. 演练2 – 寒暄热身（1.5小时）

1) 学员分为3人一组，轮流演练，小组第三人负责观察并反馈。

2) 点评重点 – **寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，有条理地展开KYC。

五、精准KYC（2.0小时）

1. 了解客户的家庭情况、现金流状况与资产负债情况

1) 个案演练及点评侧重点：客户经理是否能全面了解客户投资配置现状和目标，找到营销机会

2. 评估客户安全需求并分析相关风险，**理财评估工具把客户需求数字化、具体化

Ø 个案演练及点评侧重点：客户经理是否能够尽可能挖掘客户需求，完整获取客户基本资料，获得足够信息用以准备资产配置建议和方案。

3. 痛点营销 - 利用顾问式提问技巧（SPIN），挖掘客户痛点，制造并把握成交契机

1) 个案演练点评侧重点：客户经理是否能敏锐地感应客户字里行间的情绪，发现客户内心的焦虑和现实中的痛点，利用SPIN的方式作适当挖掘和切入，制造并把握成交契机，并落实下一次见面的时间与目的

六、资产配置（2.0小时）

1. 为什么要做资产配置？

1) 资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？

2) 挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱

3) **分散投资，优化投资组合整体回报

4) 耶鲁基金的启示

2. 什么是资产配置？ - 投资不完全相关的资产

1) **分散投资，优化投资组合整体回报

2) 认识大类资产

3) 了解经济周期和资产轮动 – 美林时钟，结合经济周期与资产轮动看各大类资产配置建议

3. 怎么做资产配置？

1) 如何选取投资标的（资产）？

2) 如何决定资产权重（配置）？ - 大师级的资产配置模型

七、方案呈现（2.0小时）

1. 宏观经济和市场趋势

1) 说什么？（WIIFM）

2) 为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）

3) 怎么说？（四步聊）

2. 客户的投资需求和目标

1) 硬目标（三性 两点）

2) 软目标（需求 vs 痛点）

3. 资产配置策略 投资组合方案

1) 心理账户

2) 按照客户投资偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值FABE（介绍产品的特点/优势/价值）

Ø 个案演练及点评侧重点：分小组就客户的信息准备资产配置方案，针对客户需求和痛点介绍相关的建议和方案，就客户提出的反对问题进行探讨，整理话术，化异议为契机

八、第二天晚课 方案呈现练习（2.5小时）

1. 练习1 – 方案设计（1.5小时）

1) 学员分为6-8人一组；1）每组准备一个真实客户个案（20分钟）；2）由A组一位同事去B组扮演客户，由B组同事KYC，获取该客户信息（40分钟），B组客户去C组，以此类推；3）各组根据客户信息，设计相应资产配置方案及营销方案（30分钟）。

2. 演练2 – 方案呈现（1.5小时）

1) 每组轮流呈现为客户设计的方案，B组代表上台呈现，由A组客户提出疑问，B组回应客户问题。其他各小组负责观察并反馈。