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【课程背景】
常言道“善谋者得天下”。市场如战场,市场只钟情于智者,智者为尊,智者为胜,智者为王。销售精英如何让自己成为智者,成为赢家呢?纵观那些获得高业绩和高收入的销售精英都是**善于做客户维护和管理,同时巧妙运用商务礼仪待人接物恰到好处,让自己成为市场中的赢家。
什么样的商务礼仪,才能为成功销售加分呢?掌握得体的商务礼仪、具备良好的行为习惯,能够为成功销售加分,因为得体的商务礼仪能够体现销售精英良好的内在修养和素质,能够赢得客户的尊重,让客户产生更容易信赖的心理,能让销售精英在和客户交往中赢得理解、好感和信任,使客户对我们及我们所在的企业留下深刻且美好的印象,提高客户的满意度和美誉度。所以,销售精英掌握得体的商务礼仪,不仅代表个人,更是代表企业,直观的给顾客展现企业的实力,更容易获得客户的认可。
随着客户品质的提升,销售精英们会面临越来越多注重品质的高端客户,如何**商务宴请、商务沟通来为合作赋能, 促成“谈”客户的进程。本次培训着眼销售精英当下之急,讲礼仪谈商务不留死角,讲沟通谈促成赋能成交,让您变成人人都爱的销售精英。
【课程收益】
认识商务礼仪重要性,高度重视个人综合能力培养;
打造销售精英专业的商务形象,提升个人精神面貌,企业整体形象;
掌握商务形象、商务会面、商务拜访、商务宴请、商务沟通与谈判技巧,提升销售精英素养与礼仪能力,从容应对各种商务场合;获得客户信赖,促进销售洽谈与成功合作;
掌握销售中与客户沟通技巧,帮助学员增强自信,促进销售洽谈与成功合作;
帮助学员养成礼仪习惯,外树形象,内提素质,提升客户满意度,塑造企业美誉度;
专业实战能力提升,**训练,使人人成为效能点,为企业创造出更好的经济效益和社会效益。
【课程特色】
强化落地:重点强调落地,以实际工作内容为出发点,从商务礼仪不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练,让学员能够学以致用。
提升技能:重点突出实战体验、演练,在实际的操作中掌握培训技能,融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界**有效的训练方法**礼仪培训,使得学员了解商务礼仪的重要性,有效提高成单率
互动趣味:将理论讲解和实际操练充分融合为一体,提升学员的学习体验感和参与度
【课程时间】
1天(6小时/天)
【课程对象】
经常出席各种商务活动的管理层、客户经理、营销精英、行政接待人员等
【课程方式】
**互动体验、案例讨论、情景模拟、视频欣赏、提问引导、头脑风暴、分组讨论、讲师示范等,层层递进,步步深入,让学习在互动快乐中进行到底!
【课程大纲】
(说明:老师可根据现场情况对内容进行适当调整)
**讲:学习团队组建
一、培训开胃菜
以终为始,调整状态。思维、行为、结果三角模型学习,课堂破冰与学员心态调整,建立学习、行动、付出的全力以赴投入的课堂状态。
二、倡导感恩文化
感恩企业与老板,珍惜培训机会。
三、学习团队组建
分组进行伙伴式学习,增强团队学习凝聚力(如已提前分组,则不重复分组)
学习规则与PK制度,建议公司设置奖项,评选1支冠军团队,每组1位优秀学员
第二讲:礼仪的概述
测试:礼仪行为课堂小测试
案例:同是销售精英,为什么他的业务那么好?
一、什么是礼仪
礼仪定义解析(现场示范讲解,通俗易懂)
礼仪特性与精髓
学礼与企业、员工多赢的关系图解
第三讲:商务形象修炼——打造成功人士的品牌印记
一、如何打造自己的商务形象印记
1. 什么样的人容易脱颖而出?
2. 印象管理:首轮效应定输赢
3. 魅力形象55387定律
二、您的商务形象是个人品牌,是经济效益
1. 恰当的仪容礼仪让您自然而高贵
1)仪容整洁
2)成功男士仪容规范
3)魅力女士仪容规范
4)魅力女士的“妆”容
2. 如何穿着打扮才能彰显您的气质与气场
1)“扬长避短”的穿衣法则
2)TPO原则
3)区分场合的角色转换
4)成功男士商务着装礼仪
a三色原则
b三一定律
c三个禁忌
d成功男士的必备战袍——西装
e体现品味与地位的衬衣
f领带的秘密
5)魅力女性成功着装礼仪
a职业装—职业**,美丽第二
b饰品—管住人们的视线
C胸针—搭配优雅女性
d鞋包—整体形象的一部分
三、商务形象个人魅力解析
第四讲:商务会面礼仪
一、问候礼仪:人际交往的**把金钥匙
问候拉近距离
问候的时间、内容
问候的次序
二、称呼礼仪: 得体的称呼表达尊敬
规范的称呼获得
称呼的禁忌
不同场合的灵活称呼
三、介绍礼仪:用介绍打开交际之门
介绍人的站位、表情、手势规范
介绍的次序
介绍中的“察言观色”
四、名片礼仪:名片传递的标准礼仪
1. 名片的作用、内容
2. 名片传递的次序
3. 名片递送的规范
4. 名片的收藏与保存
五、握手礼仪:如何**握手方式提升初见信赖感?
**美的一米线
握手的禁忌
握手的原则
情景演练:初次会面实操
微信礼仪:如何**微信建立客户链接?
微信三件套,让你看上去更专业
如何加客户微信
微信沟通注意事项
第五讲:商务拜访礼仪
一、你的拜访礼仪——价值百万!
视频欣赏:成功拜访的细节,你注意到了吗
二、拜访前的工作
明确拜访目标
预约时间地点
拜访前准备工作
拜访的原则
小组讨论:拜访有哪些流程,并以小组为单位将讨论的结果罗列出来!
三、如何进行电话预约拜访
给客户打电话前的四大准备
拨出电话的礼貌时间
电话交谈的合理时长
接通电话后黄金1分钟说什么
如何礼貌地挂断电话
电话突然中断如何处理
分组演练:模拟给客户打拜访电话
四、到达客户公司如何规范乘梯
出入电梯顺序
电梯尊位次序
乘坐电梯注意事项
五、客户办公室门开着,还要敲门吗?
毫无顾忌,直接进门
敲门才进
内开门礼仪规范
外开门礼仪规范
六、还未开口先微笑——拉近心灵距离
人们喜欢看到一张笑脸的心理学基础
谁说微笑一定要露出8颗牙齿?
什么才是真正的微笑
案例分析:销售冠军的微笑
七、如何透过目光关注展现自信与尊重?
1. 公务凝视区
2. 社交凝视区
3. 亲密凝视区
案例分析:我与客户交谈时,目光到底看哪里?
八、入座,应该坐在客户的哪一边?
1. 什么时候入座
2. 入座的方位
3. 入座的正确姿势
九、遇茶,如何致谢?
1. 如何接茶,体现修养
2. 临走时带走使用过的一次性水杯
十、物品递送、展示中的手势禁忌——你的客户懂风水
请客户阅读手势训练
向客户指引方向手势训练
递送物品手势训练
递送普通物品
递送文件、资料
递送尖锐物品
实战演练:分组练习,向客户递送物品,你做对了吗?
十一、与客户交往的身体距离
1. 公众距离
2. 社交距离
3. 亲近距离
4. 亲密距离
实战演练:你离我越近,我会越……
与客户交谈时的沟通礼仪
目光交流
有声回应
肢体动作
重复重点
十三、请客户签字礼仪
站位
纸笔准备
手势规范
语言得当
请客户签字
十四、告辞礼仪
告辞时机
告辞话术
礼貌告辞
第六讲:商务高情商沟通与谈判技巧
一、语言的价值与力量
说话是一门艺术,怎么说比说什么更重要!在工作中,如何把话说出去,获得客户信任;把话说出去,得到客户认可;把话说出去,把事情办成功?其实,只要注意说话的语气,掌握说话的逻辑,运用说话的模型,人与人之间的沟通,将变得非常轻松,工作将变得更加高效!
二、沟通中的低情商表达——不恰当的语言沟通,也能形成冷暴力
1)常见低情商话语:常说不知道、不行、不可以、没办法、怎么可能……
2)思考:如何表达,才能锁定结果,获得客户满意?
三、沟通中的高情商表达——高情商四大语言训练
案例1:叫不动的客户
案例2:坐、请坐、请上坐,哪种更显敬意?
思考:哪些基本语言体现对对方的尊重
1、礼貌语 :
当与客户沟通时,应当说哪些礼貌用语,增进人际关系,获得好人脉
2、解答语 :
1)客户提出不合理或有违规定/制度要求时,该如何沟通不得罪客户?
2)当客户询问的事情不知道时,该如何巧妙解答让客户满意?
3)当需要客户配合时,该如何沟通让客户愿意支持配合你?
3、效率语 :
经常把“请稍等”挂在嘴边,看似礼貌实则让对方有被怠慢的感觉,如何换个话术,让对方更满意你的办事效率
4、赞美语:
学会赞美你就成功了一半
初见客户,如何快速赞美拉近距离
掌握赞美的金字塔模型,让你见到客户立马就能赞美对方
掌握赞美的四大技巧,让你的赞美能迅速让对方满意,获得好人缘
掌握赞美的经典六个话术,助力商务活动更成功
课堂练习:运和赞美技巧,现场演练赞美 讲师点评
5、工作中遇到的其他沟通难点,进行演练(由客户提供讲师有针对性进行培训)
四、双赢谈判步骤
一、开具破冰定调
1. PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)
2. 开具破冰:利益诉求、对方顾虑、营造氛围
3. 立场-利益兼顾
二、讨价还价,**大争取
讨论:客户为何要讨价还价
1. 几种让步方式
1)逐步递减,三步搞定
2)高开低走,一步到位
2. 谈判的本质——博弈
没有对等条件就没让步
三、协议达成双赢
1. 谈判常用技巧
1)甲方常用谈判技巧:诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限
2)乙方应对原则技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议
2. 达成共识的方法
1)扩大重叠
2)增加筹码
3)切割条件灵活应对
总结:谈判模拟训练 点评
第七讲:商务宴请礼仪——“吃”出效益
一、商务宴请中的座次礼仪
主人应该座在哪里
谁是尊位
单主人座次安排
双主人座次安排
课堂演练:座次图
二、点菜技巧
谁来点菜?
点菜六搭配
点菜注意事项
三、用餐礼仪
如何入座
如何敬酒
如何喝汤
如何用筷
用餐过程中的礼仪有哪些讲究
四、离席礼仪
中途离席怎么办
离席注意事项
课堂演练:餐桌礼仪实操
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