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曹爱子

销售商务礼仪与沟通谈判技巧培训

曹爱子 / 礼仪培训实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长沙

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课程大纲

【课程背景】

常言道“善谋者得天下”。市场如战场,市场只钟情于智者,智者为尊,智者为胜,智者为王。销售精英如何让自己成为智者,成为赢家呢?纵观那些获得高业绩和高收入的销售精英都是**善于做客户维护和管理,同时巧妙运用商务礼仪待人接物恰到好处,让自己成为市场中的赢家。

什么样的商务礼仪,才能为成功销售加分呢?掌握得体的商务礼仪、具备良好的行为习惯,能够为成功销售加分,因为得体的商务礼仪能够体现销售精英良好的内在修养和素质,能够赢得客户的尊重,让客户产生更容易信赖的心理,能让销售精英在和客户交往中赢得理解、好感和信任,使客户对我们及我们所在的企业留下深刻且美好的印象,提高客户的满意度和美誉度。所以,销售精英掌握得体的商务礼仪,不仅代表个人,更是代表企业,直观的给顾客展现企业的实力,更容易获得客户的认可。

随着客户品质的提升,销售精英们会面临越来越多注重品质的高端客户,如何**商务宴请、商务沟通来为合作赋能, 促成“谈”客户的进程。本次培训着眼销售精英当下之急,讲礼仪谈商务不留死角,讲沟通谈促成赋能成交,让您变成人人都爱的销售精英。

【课程收益】

认识商务礼仪重要性,高度重视个人综合能力培养;

打造销售精英专业的商务形象,提升个人精神面貌,企业整体形象;

掌握商务形象、商务会面、商务拜访、商务宴请、商务沟通与谈判技巧,提升销售精英素养与礼仪能力,从容应对各种商务场合;获得客户信赖,促进销售洽谈与成功合作;

掌握销售中与客户沟通技巧,帮助学员增强自信,促进销售洽谈与成功合作;

帮助学员养成礼仪习惯,外树形象,内提素质,提升客户满意度,塑造企业美誉度;

专业实战能力提升,**训练,使人人成为效能点,为企业创造出更好的经济效益和社会效益。

【课程特色】

强化落地:重点强调落地,以实际工作内容为出发点,从商务礼仪不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练,让学员能够学以致用。

提升技能:重点突出实战体验、演练,在实际的操作中掌握培训技能,融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界**有效的训练方法**礼仪培训,使得学员了解商务礼仪的重要性,有效提高成单率

互动趣味:将理论讲解和实际操练充分融合为一体,提升学员的学习体验感和参与度

【课程时间】

1天(6小时/天)

【课程对象】

经常出席各种商务活动的管理层、客户经理、营销精英、行政接待人员等

【课程方式】

**互动体验、案例讨论、情景模拟、视频欣赏、提问引导、头脑风暴、分组讨论、讲师示范等,层层递进,步步深入,让学习在互动快乐中进行到底!

【课程大纲】

(说明:老师可根据现场情况对内容进行适当调整)

**讲:学习团队组建

一、培训开胃菜

以终为始,调整状态。思维、行为、结果三角模型学习,课堂破冰与学员心态调整,建立学习、行动、付出的全力以赴投入的课堂状态。

二、倡导感恩文化

感恩企业与老板,珍惜培训机会。

三、学习团队组建

分组进行伙伴式学习,增强团队学习凝聚力(如已提前分组,则不重复分组)

学习规则与PK制度,建议公司设置奖项,评选1支冠军团队,每组1位优秀学员

第二讲:礼仪的概述

测试:礼仪行为课堂小测试

案例:同是销售精英,为什么他的业务那么好?

一、什么是礼仪

礼仪定义解析(现场示范讲解,通俗易懂)

礼仪特性与精髓

学礼与企业、员工多赢的关系图解

第三讲:商务形象修炼——打造成功人士的品牌印记

一、如何打造自己的商务形象印记

1. 什么样的人容易脱颖而出?

2. 印象管理:首轮效应定输赢

3. 魅力形象55387定律

二、您的商务形象是个人品牌,是经济效益

1. 恰当的仪容礼仪让您自然而高贵

1)仪容整洁

2)成功男士仪容规范

3)魅力女士仪容规范

4)魅力女士的“妆”容

2. 如何穿着打扮才能彰显您的气质与气场

1)“扬长避短”的穿衣法则

2)TPO原则

3)区分场合的角色转换

4)成功男士商务着装礼仪

a三色原则

b三一定律

c三个禁忌

d成功男士的必备战袍——西装

e体现品味与地位的衬衣

f领带的秘密

5)魅力女性成功着装礼仪

a职业装—职业**,美丽第二

b饰品—管住人们的视线

C胸针—搭配优雅女性

d鞋包—整体形象的一部分

三、商务形象个人魅力解析

第四讲:商务会面礼仪

一、问候礼仪:人际交往的**把金钥匙

问候拉近距离

问候的时间、内容

问候的次序

二、称呼礼仪: 得体的称呼表达尊敬

规范的称呼获得

称呼的禁忌

不同场合的灵活称呼

三、介绍礼仪:用介绍打开交际之门

介绍人的站位、表情、手势规范

介绍的次序

介绍中的“察言观色”

四、名片礼仪:名片传递的标准礼仪

1. 名片的作用、内容

2. 名片传递的次序

3. 名片递送的规范

4. 名片的收藏与保存

五、握手礼仪:如何**握手方式提升初见信赖感?

**美的一米线

握手的禁忌

握手的原则

情景演练:初次会面实操

微信礼仪:如何**微信建立客户链接?

微信三件套,让你看上去更专业

如何加客户微信

微信沟通注意事项

第五讲:商务拜访礼仪

一、你的拜访礼仪——价值百万!

视频欣赏:成功拜访的细节,你注意到了吗

二、拜访前的工作

明确拜访目标

预约时间地点

拜访前准备工作

拜访的原则

小组讨论:拜访有哪些流程,并以小组为单位将讨论的结果罗列出来!

三、如何进行电话预约拜访

给客户打电话前的四大准备

拨出电话的礼貌时间

电话交谈的合理时长

接通电话后黄金1分钟说什么

如何礼貌地挂断电话

电话突然中断如何处理

分组演练:模拟给客户打拜访电话

四、到达客户公司如何规范乘梯

出入电梯顺序

电梯尊位次序

乘坐电梯注意事项

五、客户办公室门开着,还要敲门吗?

毫无顾忌,直接进门

敲门才进

内开门礼仪规范

外开门礼仪规范

六、还未开口先微笑——拉近心灵距离

人们喜欢看到一张笑脸的心理学基础

谁说微笑一定要露出8颗牙齿?

什么才是真正的微笑

案例分析:销售冠军的微笑

七、如何透过目光关注展现自信与尊重?

1. 公务凝视区

2. 社交凝视区

3. 亲密凝视区

案例分析:我与客户交谈时,目光到底看哪里?

八、入座,应该坐在客户的哪一边?

1. 什么时候入座

2. 入座的方位

3. 入座的正确姿势

九、遇茶,如何致谢?

1. 如何接茶,体现修养

2. 临走时带走使用过的一次性水杯

十、物品递送、展示中的手势禁忌——你的客户懂风水

请客户阅读手势训练

向客户指引方向手势训练

递送物品手势训练

递送普通物品

递送文件、资料

递送尖锐物品

实战演练:分组练习,向客户递送物品,你做对了吗?

十一、与客户交往的身体距离

1. 公众距离

2. 社交距离

3. 亲近距离

4. 亲密距离

实战演练:你离我越近,我会越……

与客户交谈时的沟通礼仪

目光交流

有声回应

肢体动作

重复重点

十三、请客户签字礼仪

站位

纸笔准备

手势规范

语言得当

请客户签字

十四、告辞礼仪

告辞时机

告辞话术

礼貌告辞

第六讲:商务高情商沟通与谈判技巧

一、语言的价值与力量

说话是一门艺术,怎么说比说什么更重要!在工作中,如何把话说出去,获得客户信任;把话说出去,得到客户认可;把话说出去,把事情办成功?其实,只要注意说话的语气,掌握说话的逻辑,运用说话的模型,人与人之间的沟通,将变得非常轻松,工作将变得更加高效!

二、沟通中的低情商表达——不恰当的语言沟通,也能形成冷暴力

1)常见低情商话语:常说不知道、不行、不可以、没办法、怎么可能……

2)思考:如何表达,才能锁定结果,获得客户满意?

三、沟通中的高情商表达——高情商四大语言训练

案例1:叫不动的客户

案例2:坐、请坐、请上坐,哪种更显敬意?

思考:哪些基本语言体现对对方的尊重

1、礼貌语 :

当与客户沟通时,应当说哪些礼貌用语,增进人际关系,获得好人脉

2、解答语 :

1)客户提出不合理或有违规定/制度要求时,该如何沟通不得罪客户?

2)当客户询问的事情不知道时,该如何巧妙解答让客户满意?

3)当需要客户配合时,该如何沟通让客户愿意支持配合你?

3、效率语 :

经常把“请稍等”挂在嘴边,看似礼貌实则让对方有被怠慢的感觉,如何换个话术,让对方更满意你的办事效率

4、赞美语:

学会赞美你就成功了一半

初见客户,如何快速赞美拉近距离

掌握赞美的金字塔模型,让你见到客户立马就能赞美对方

掌握赞美的四大技巧,让你的赞美能迅速让对方满意,获得好人缘

掌握赞美的经典六个话术,助力商务活动更成功

课堂练习:运和赞美技巧,现场演练赞美 讲师点评

5、工作中遇到的其他沟通难点,进行演练(由客户提供讲师有针对性进行培训)

四、双赢谈判步骤

一、开具破冰定调

1. PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)

2. 开具破冰:利益诉求、对方顾虑、营造氛围

3. 立场-利益兼顾

二、讨价还价,**大争取

讨论:客户为何要讨价还价

1. 几种让步方式

1)逐步递减,三步搞定

2)高开低走,一步到位

2. 谈判的本质——博弈

没有对等条件就没让步

三、协议达成双赢

1. 谈判常用技巧

1)甲方常用谈判技巧:诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限

2)乙方应对原则技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议

2. 达成共识的方法

1)扩大重叠

2)增加筹码

3)切割条件灵活应对

总结:谈判模拟训练 点评

第七讲:商务宴请礼仪——“吃”出效益

一、商务宴请中的座次礼仪

主人应该座在哪里

谁是尊位

单主人座次安排

双主人座次安排

课堂演练:座次图

二、点菜技巧

谁来点菜?

点菜六搭配

点菜注意事项

三、用餐礼仪

如何入座

如何敬酒

如何喝汤

如何用筷

用餐过程中的礼仪有哪些讲究

四、离席礼仪

中途离席怎么办

离席注意事项

课堂演练:餐桌礼仪实操

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