课程收益：

随着金融市场的深入改革，商业银行数据化转型，商业银行的竞争与日俱增。我们要应对各种业务转型与升级，作为银行中高层管理人员在数字化转型的背景下如果有效的制定营销战略，如何有效的去管理与执行营销行为，如何去培养金融人才与去匹配新的业务，成为各家银行不得不面对的现实问题。

数字化背景下的网点不再单一的只是客户办理业务的场所，更是客户与线上线下多重金融服务连接点。网点营销工作也从服务营销、存量营销、外拓营销转型为融合营销，实现线上线下联动，金融服务与生活服务咨询服务一体化的综合化营销。

这对网点管理者和网点所有人员提出了新的挑战，如何做好数字化转型背景下的综合营销达到提质增效的目的就成为我们不得不面对的问题。

课程收益：

1. 理解并掌握网点如何对自身进行有效的定位和资源投入

2. 理解并掌握目标客户群体进行合理分类的方法

3. 掌握有针对性的进行细分客户群体的经营策略制定方法

4. 掌握基于阶段目标达成的关键职责过程管理方法以及客户管理方法

5. 掌握行之有效的自身优劣势及周边资源分析方法，找准产能引爆点

6. 掌握产能抓手的打造方法，学习制定营销活动策划的流程及技巧，并应用于实践

课程对象：营销主管、分管领导

授课方式：433”引导介入法——40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程大纲：

一、“大势所趋”银行数字化转型带来的营销变革

1、银行数字化转型的进程

1) 银行数字化建设与技术革命

2) 银行流程与业务的数字化重塑

3) 数字化应用场景变革

2、商业银行新模式网点营销与管理

1) 新时代网点的六大变化

2) 网点数据分析与核心客户识别

3) 长尾客户的产品覆盖与客户接触

4) 客户分层、分群、分类管理与管护制度

3、数据化转型下的网点营销分工

1) 网点角色与分工

2) 网点信息分析与客户识别

3) 网点现场营销看板管理

4) 客户引导与咨询机制

5) 网点活动的举办与沟通机制

4、新时代新型客户关系构建与营销模式

1) 关系＝信任＋利益

2) 产品营销模式

3) 关系营销模式

4) 服务营销模式

5) 场景营销模式

6) 联动营销模式

二、“以客为尊”以客户为中心的差异化综合营销策略

1、个人客户类型分析

1) 按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

2) 按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

3) 按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

4) 按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

5) 按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户

2、大客户需求分析

1) 客户需求分析十字法

2) 客户发展与综合需求

3) 大客户需求：中小企业、经营类客户

4) 发展结算客户降低负债成本提升客户服务

5) 线上信贷客户全流程营销新模式

3、客户金融方案设计

1) 金融方案设计一二三四法则

2) 金融方案设计模式

3) 金融方案设计案例分享

4、大客户类型及寻找的策略

1) 高资产净值

2) 经商经营类

3) 财富积累期

4) 管家型客户

5) 权利关键人

6) 集群式客户

5、基于营销目标的绩效产出公式

1) 绩效产出公式

2) 绩效指标的设定原则

3) 目标客户的选择

4) 资源整合渠道

5) 营销计划与活动量设计

三、“学以致用”多场景联动营销实战练兵

1、目标客户拜访与主动营销技能

1) 拜访前准备：目标客户分析、工具、方案、个性化信息

2) 建立信任关系：建立信任的十种方式

3) 开场话术：不同客群的引入方式与话题

4) 赞美的力量

5) 需求的三个层次挖掘

6) 客户识别及营销时机

7) 提问式挖掘法与沟通技巧

8) 产品介绍与产品话术转换：产品展示的黄金法则

9) 课堂练习：行内主营产品话术设计

10) 客户异议处理：正确看待客户异议、异议处理三步骤

11) 实用话术总结

Ø 课堂演练与点评：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计

2、存量客户维护与价值提升

1) 存量客户价值分析

2) 客户分层分群，了解客户结构，制定维护策略

3) 服务＋产品的双面推进，提升客户体验

4) 存量高潜力客户挖潜的四种方法

5) 新增vip客户的维护

6) 高占比客群的批量维护

7) 高价值白金卡以上客户的维护

8) 客户电话沟通前准备

9) 客户电话沟通流程与注意点

10) 信息记录与后续跟进

课堂训练：网点客户情况信息分析、存量客户价值提升研讨

3、客户营销活动设计与组织

1) 银行沙龙主题活动的价值

2) 沙龙活动适合的目标客户

3) 沙龙活动策划组织流程

4) 沙龙活动策划组织之活动主题策划

5) 主题沙龙活动

6) 产品推介活动

7) 专题会议营销

8) 沙龙活动策划组织之客户邀约

9) 沙龙活动策划组织之现场组织与展示

10) 展示：以客户需求或困难开场产品介绍与客户问题相对应（三）

11) 互动：客户问题现场反馈提问、交流、反馈

12) 交流：客户与工作人员互动交流客户之间交流

13) 活动反馈和后续跟进

14) 信息反馈：活动现场及内容发送

15) 跟进分工：客户一对一服务跟进

4、客户联动营销活动设计与组织

1) 联动营销的类型与要求

2) 公司联动、客户联动、线上批量联动、政策联动、客户消费场景联动

3) 基于客户消费的联动开拓：衣食住行、生老病学、婚丧节庆

4) 线上线下联动与多媒体宣传

课堂训练：实用工具活动策划书与案例集，营销活动设计设计演练