课程背景:

   农村金融因应利率市场化与经济新常态,面临转型升级的关键时刻。如何突破困境走出一条差异化且可持续发展的道路是各银行领导层关注的焦点。课程以当前农村金融发展趋势为基础,借镜欧洲、亚洲地区农村金融转型适应新时代的经典案例,阐释农村金融在固有市场优势下,如何做深作精,深挖小微金融的发展潜力,以小微企业融资发展响应国家政策,深化自身银行发展战略,建立标准化的管理制度与创新产品及营销。

课程收益:

1. 充分掌握金融行业发展趋势与轨迹

2. 有策略有方法思考农村金融的优势与短板

3. 以全新思维调整战略高度与资源分配,建立可持续发展的农村金融转型模式

课程对象:银行小微客户经理、主管

授课方式:“433”引导介入法——40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练,将**实践与学员想法落地为行动计划,现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程大纲:

一、农商行业务特点与综合营销策略

1、农商行客户类型与市场竞争

1) 客户类型与营销方式分析

2) 本行业务特点与客群定位

3) 三农客户信贷产品竞争力分析:

4) 寻找目标客户的策略与渠道

2、农商行客户综合营销策略

1) 综合销售定义

2) 目标客户综合营销特点

3) 农商行与客户建立长期合作关系

4) 目前市场环境下银行综合营销的策略

3、小微客户综合营销与金融服务方案

1) 应用环境

二、客户需求分析与金融方案设计

1、小微客户综合需求分析

1) 客户基本信息

2) 客户需求信息

2、小微客户需求黄金十字分析法

1) 小微客户的五大金融综合需求

3、各类农商行小微客户需求分析

4、批量客户需求分析逻辑与要点

1) 集群式客户产品与拓展模式

5、目标客户批量营销策略

1) 典型客户特征分析与营销策略

6、金融服务方案设计

1) 金融服务方案概念

2) 金融方案设计的一二三四法则

Ø 一个中心——以客户需求为核心

Ø 本行和客户两个方面实现双赢

Ø 金融演示方案设计的三种展示方式

Ø 金融方案考虑的四个维度

3) 金融方案呈现方案设计技巧

三、金融方案应用与营销展示技能

1、营销型金融方案设计与展示

2、定制类金融方案设计与展示

3、产品类金融方案设计与展示

4、金融方案展示技能综合训练

1) 金融方案商务展示六大基本功

2) 展示现场掌控技巧

Ø 开场与导入

Ø 如何介绍产品或方案

Ø 收尾

5、听众(客户)的关注特点分析

6、其他金融与产品方案应用与问题解决