课程特点：

定制：根据客户前期授课情况与本次需求定制学习内容，达到适用的目的。

全面：训练针对业务人员银行营销工作全面安排内容，详见课程模块。

参与：培训采用分组编号制度，使得全体参训人员均能得到参与演练等机会。

实用：全套营销工具组成的工具手册使得学员在课堂快速掌握，在课后立即使用。

适用对象：营销团队管理者

学员收获：

系统深入的了解基于绩效目标的营销团队管理策略，掌握销售团队管理管控的要点；结合小微经营客户的需求，掌握识别客户需求，引导客户深入需求，展望未来综合需求的能力；结合本行产品与政策特点为客户设计合适的综合金融服务方案；提高客户营销多场景客户沟通技能，为开展普惠小微业务打下坚实的基础。

课程大纲要点／时间安排：

模块一、如何打造高效能营销团队

1. 高效能团队特征

1) 高绩效营销团队的特征

2) 团队与个人

3) 有目标、有计划、有效策划、合理分工、有效执行、赏罚分明

  课堂训练：营销活动——找到他

2. 如何设定和分解任务目标

1) 绩效是如何产出的

2) 本行、本人的目标如何设定

3) 如何整合资源有效策划

4) 有效执行的数量与节奏把控

5) 团队人员能力提升与状态调整

  课堂训练：结合绩效产出公式设计《基于业务指标的月营销计划》

3. 目标客户高效营销的方法

1) 客户开拓六大核心渠道

2) 产品营销策略

3) 客群营销策略

4) 关系营销策略

4. 目标追踪与业务支持

1) 定期计划安排与绩效沟通

2) 营销动作分解

3) 高效时间安排原则有效计划、合理安排、资源配置、调整空间、上下沟通

4) 客户经理高效时间管理的四步骤

课堂训练：工具《客户经理周计划》编写与展示

模块二、小微普惠客户营销技能提升

1. 小微客户分析与客户信息挖掘

1) 客户基本信息获取

2) 客户需求信息分析

3) 关键人寻找与分析

4) 客户财务信息分析

5) 客户需求挖掘的核心模式分析

6) 课堂互动：工具《小微客户综合需求信息表使用与分析》

2. 客户金融需求深度分析与风险识别

1) 流动资金测算与需求挖掘

2) 结算方式评估与合作需求

3) 项目资金需求与服务支持

4) 资金综合管理与理财需求

5) 客户增信与贸易金融需求

6) 课堂互动：实战案例分析与需求评估

7) 借款原因分析

8) 资金用途分析

9) 客户偏好与关注点分析

10) 业务风险分析

3. 结合本行产品设计金融服务方案

1) 金融服务方案设计流程

2) 金融服务方案设计逻辑及内容

3) 金融服务方案类型及应用场景

4) 课程互动：工具《金融方案设计》

4. 客户经理客户拜访与陪访

1) 客户经理双人拜访意义

2) 客户拜访前的准备

3) 客户信任关系建立

4) 客户面谈沟通技巧与流程

5) 需求挖掘与方案展示

6) 异议处理与成交

7) 做好客户反馈与积累

8) 工具《客户陪访现场观察表》

5. 本行产品卖点分析与话术设计

1) 主营产品卖点总结归纳

2) 产品说明时机与对象分析

3) 打动客户的五种高效模式

4) 课程互动：工具《本行产品话术设计》

模块三、员工绩效辅导与营销文化建设

1. 团队绩效辅导特点

1) 团队的基本要素——5p

2) 12321法则

3) 高效沟通的氛围

4) 团队成员工作三大动机

2. 绩效辅导技巧

1) 指令与辅导

2) 辅导员的角色认知

3) 信贷业务开展的四大关键点与辅导要点

4) 绩效辅导流程GROW模型

  课堂训练：绩效辅导演练

Ø 课程互动：工具《员工辅导GROW问题样板》、《员工辅导面谈表》

模块四、营销晨夕会组织

1. 营销会议组织基本要素

1) 会议组织机制

2) 会议主持的要点

3) 会议的三大作用：赋能、沟通、文化

4) 晨会、夕会的要点

2. 会议组织流程与内容设计

1) 时间规定

2) 列队组织

3) 仪容仪表检查

4) 主持人开场

5) 团队沟通

6) 绩效沟通内容

7) 团队文化内容

8) 结束

  课堂训练：晨夕会组织流程演练