课程大纲：

一、经营类小微客户拓展与信贷营销

1. 邮储银行小微信贷营销特点

1) 销售定义与意义

2) 小微目标客户营销特点

3) 效率领先

4) 价格灵活

5) 综合服务

6) 信息平台

2. 小微经营客户类型与市场竞争

1) 小微客户拓展过程

2) 本行市场综合分析与竞争对比

3) 选客户：农区、市区、乡镇市场

4) 定策略：找到营销切入点

5) 抓要点：客户经营周期与核心需求

6) 强实践：综合营销技能提升与团队培养

7) 重经营：发挥邮储银行在县域级的综合业务优势

8) 线上＋线下业务模式的推进与实践

3. 信贷业务推进模式与业务管控

1) 绩效产出公式

2) 绩效指标的设定与分解

3) 目标客户的选择与分析

4) 整合综合资源做好营销策划

5) 营销活动量管理与营销过程管控

Ø 实战训练：基于业绩目标的营销计划制定与执行管控表

二、经营类小微客户需求分析与持续经营

1. 经营类小微客户综合分析

1) 客户基本信息

2) 客户需求信息

3) 客户关键人信息

4) 客户经营信息

2. 客户需求分析黄金十字分析法

1) 采购端需求

2) 销售端需求

3) 融资需求

4) 投资需求

5) 资金管理需求

3. 经营类小微客户五大金融需求解析

1) 业务发展融资需求

2) 资金综合管理需求

3) 理财与投资需求

4) 管理支持与资源共享

5) 经营资金融资需求

6) 客户沟通十问

7) 客户信贷需求愿意解析

Ø 实战训练：客户需求深度沟通

4. 金融服务方案设计

1) 业务发展融资需求

2) 资金综合管理需求

3) 理财与投资需求

4) 管理支持与资源共享

5) 经营资金融资需求

6) 客户沟通十问

5. 客户信贷需求愿意解析

1) 金融服务方案设计的一二三四法则

2) 本行产品卖点分析与话术设计

3) 打动客户的产品介绍技巧

4) 金融服务方案设计的逻辑和内容

5) 客户现状

6) 需求提炼

7) 产品方案

8) 本行优势

9) 具体服务

Ø 实战训练：根据客户需求设计综合金融服务方案，三农经营户、个体经营户、小企业主的深度分析与案例编写

三、客户营销实战技能提升与营销团队培养

1. 客户拜访营销组织与分工

1) 结合自身特点进行客户人脉积累

2) 客户商务拜访

3) 如何与客户建立互信关系

4) 客户经理拜访前的准备

5) 约访客户

6) 高效客户面谈沟通技巧

7) 客户需求与产品展示

8) 产品展示

Ø 实战演练：向你客户进行金融方案展示并促成

9) 客户异议处理

2. 客户联动营销组织与线上线下融合营销

1) 第三方合作平台开发与持续经营

2) 公私联动综合营销

3) 机构平台客户合作开发

4) 目标客群平台开发与维护

5) 线上信贷业务开展要点与抓手