课程对象：客户经理、理财经理、支行长、财富顾问等

课程目标：

1、掌握专业化的高效面谈技巧，高效提升成交概率

2、线上线下双渠道客户沙龙有效运作，增加客户高频互动以及客户的粘性，从而实现线下大额转化

课程大纲：

一、数字化转型背景下银行客户端数据解析

二、电访、面访技能提升

1、电话营销技巧

1）打电话之前的准备：心态、表情与话术的准备

2）打电话过程中的注意事项

3）电话结束后的跟踪处理

2、高效面访核心逻辑架构

销售面谈的三大难点：

A面谈前无准备

B面谈中无逻辑

C异议处理无技能

1）名单收集中的有效kyc 的运用及工具表格的使用方法

2）有效的自我介绍，60秒时间建立专业形象，赢得客户信任

3）高效提问的逻辑技巧

4）正向非阻碍式倾听的逻辑技巧助力迅速找到话题里的核心要点

5）高效赞美＋感恩的沟通技巧

注意点：

1：预设客户关心的问题（人或物）

2：提勾子问题，让客户多说

3：倾听，找到关键词

4;切入自我介绍，进入主题

6)异议的有效处理法则

7）产品深度解析法则

三、客户金融知识线上微课堂的有效打造

目的：疫情原因导致当下绝大部分网点客流量出现了20%以上的下滑，面见客户变得越来越难，线上化的客户经营模式助力与客户高频互动，从而实现线下业务的优质转化。

1、线上金融知识微课堂的建群三要素

2、线上金融知识微课堂的实操四步曲

3、微课堂的日常维护小技巧

4，各类工具的有效汇总

5、视频案例展示

6、线上经营助力线下大额转化实战案例解析

四、线下沙龙的有效操作及案例展示

1、优质沙龙三要素

1）选对人

2）认知同频

3）引发行动出结果

2、沙龙课件设计三要素

1）故事为主，道理为辅

2）少文字，多图表

3）少说教，多引导

3、线下沙龙实操要点

1）客户选择的要点

2)有效邀约技巧助力提升邀约成功率

3)沙龙流程的细节注意点

4)沙龙后续追踪细节

4、优质沙龙课件展示

1）儿童财商的培养价值（适合暑假专场）

2）共同富裕时代的机遇跟挑战（合适高净值客户）

3）高端精致女性沙龙助力优质女性客户的大额转化

4）高客欢乐亲子趴案例展示

五、后疫情时代的高效深度粘客技巧

1、客户的有效来源

1）自带流量

2）银行存量分配

3）客户（亲朋）转介绍

4）中介（关键人）合作

5）陌生拜访客户

6）资料法

7）自主上门客户

8）圈子开拓客户

2、存量客户的有效分类及深度维护技巧

1）存量客户深度经营思路

①到期客户转化（定期、保险、理财）

②到期客户的新增资金 VS 到期客户的他行资金

③临界提升（产品、权益、关系）

④低效客户的激活（针对5万以上客群）

2）存量客户深度经营法则

**步：表格化方式存量盘家底

第二步：存量客户有效分类及经营开发技巧

1、现金类客户（优质老客户）

特征：存款金额50万及以上，对客户经理认可

1）工作日程本的运用

2）建立客户档案

3）重要节日的问候及礼品维护

4）走心礼品清单模板及链接

5）客户生日及他的重要家人生日维护

6）客户维护登记表的运用

优质老客户的重点核心放在深度客户经营维护上，核心目的就是加大老客户存量资金规模以及增加优质的转介绍，跟客户的关系从单纯交易模式转换为交情＋交易，增加深度链接。

2、期权类客户

特征：存款金额30到50万，但是跟客户经理不熟悉的客户

1）发起链接

2）单频付出

3）双频互动

4）尝试变现

5）持续经营

6）大额变现

期权类客户的经营重点放在客户开发上面，**客户的深度开发，**终部分转变为现金类客户资源，把权益变现。

3、彩票类客户，意外收获的客户资源

目标：把彩票类客户作为销售技能提升的练兵场，多开口演练，全方位提升自己的销售技能。

第三步：持续坚持

六、营销三个境界解读

1. 王婆式

2. 雷锋式

3. 诸葛式