课程对象：配件企业营销人员 、销售人员

课程时间：2天

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

**章节： 汽车市场发展与配件企业的挑战与机会

1、汽车行业的发展未来走向分析

2、经销商商的未来战略规划和竞争对手发展规划也配件厂商的机会

3、同一竞争对手的产品的了解与市场区域化分析

5、配件厂商的利润多元化发展思路

6、案例互动----我们的客户群在想什么？深层需求挖掘。

7、商用车经销商的运营管理特点解析

第二章节：汽车零部件的创新开发与管理

1、配件的开发源于汽车的市场发展元素

2、高科技的技术融合与现代美感的结合

3、零部件的通用替换与汽车改装的发展，决定产品的定位

4、零部件的质量与安全匹配度

5、养护产品配件组合开发

6、改装配件的设计与研发，客户场景的匹配

第三章节： 如何提高销售人员对市场的分析判断能力与沟通能力；

1、了解经销商商的发展动态和人员职位职责

2、经销商商的未来战略规划和竞争对手发展规划

3、了解同一配件不同供应商的详细情况

4、如何了解竞争对手的产品，获取更多信息

5、分析信息的可操控性和价值空间，如实的汇报企业主管

6、经销商的配件业务画像与业务思维导图

第四章节： 了解大客户和客户分析工具

1、客户的五种类型：基本型、被动型、负责型、能动型和伙伴型

2、大客户通用营销战略分析（价格、技术、服务、质量）

3、**冰山理论了解大客户的两种需求模式。显性（行为）、隐性（心智）

4、**冰山理论整体式的分析财务、技术产品、HR、市场份额四个部分，相互作用相互支撑。

5、波特五力分析法：SWOT分析模型的内容解析

第五章节： 如何做到根据市场需求发展营销策略

1、配件市场的刚性需求分析（周期配件、易损配件、总成配件）

2、汽车市场的发展与对配件的认知分析（通用备件的地位）

3、配件支撑企业怎样的利润份额，决定着怎样的市场定位。

4、营销策略的分析（4P/4C、体验营销、要素品牌打造）

5、发展细分市场的策略（品牌、服务、定位、配置、价格、团队）

6、营销团队打造与人才建设。

第六章节：互联网时代的零部件销售模式

如何设计传统的销售模式与互联网销售模式，做到有效互补

互联网的模式设计，岗位职责与布局

O2O的模式优势与劣势分析

互联网 金融、互联网 渠道的全新模式

新视频媒介的设计思路与营销技巧分析（两微、抖音、快手、今日头条）

销售的网络业务的建立模式分析（天地人三网平台建设）