课程对象：二网经理 、销售经理、区域负责人

主讲老师：马诚骏

课程时间：2天或按照客户要求

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

**章节： 二网经理的角色认知与销售意识提升

1、二网经理的角色认知

二网经理汽车汽车产业链条的承上启下的作用

二网经理类似辅导老师（辅助与督导）

案例解析：二网经理的管理、信息纽带作用

2、二网经理的工作职能

实施监督职能，使经销商快速有效的按照规划发展。

辅导职能，能提供经销商有效的技巧与方法。

二级网络的周期跟进计划设计

3、二网经理的销售意识提升

二网经理的心态问题，正能量与负能量的对比分析

积极主动的帮扶二网店面开展区域工作

销售的模式分析：营销、行销、直销的意识提升

二级网络的培训，辅导、标准化的体系化建设

第二章节：二网经理与经销商管理者的角色解析-----量利平衡原则

什么是量利平衡（二网经理关注销量、二网店面关注利润）

量利平衡数据结论案例分析

二网经理只有影响和帮扶二网店面，才能落地执行

第三章节：二网经理在管理经销商时的困惑（沟通的业务组成）

二网经理在管理经销商时，常遇到的三个困惑点：二网经理说了，经销商不听；经销商听了，做不对；经销商做了，没效果

二网管理工具势道术沟通工具介绍：（势：借势\取势；道：明道，建立管理导图框架；术：优术；落地方法）

二万管理的战略规划：合作二网、直营二网、占股二网、放车二网

二网渠道与终端的运营的战略规划布局，二网与终端的占比控制

第四章节：汽车经销商与二网共同的市场活动策划与执行

1、厂商的市场活动计划与二网的战略同步

2、共同的市场活动的目标计划与执行信息通报

3、二网销售顾问的邀约与客户沟通能力提升

4、建设合理的市场活动策划流程，共同进步

十全十美的市场活动分析（案例推进）

市场活动的案例分享（独孤九式）

与合作二网市场活动的评估与投入

案例分享：情人节/劳动节的店头活动。

团购与促销的活动设计案例分析

体验营销的技巧与方法设计案例分析

上门拜访、定、巡展、品鉴会、试乘试驾、售后回访活动的标准流程与操作细节讲解。

第五章节：提升一级网络人员与二网管理层的沟通技能

1、沟通技能---望闻问切

望（观察）审美、修养、微表情、肢体语言等

闻（倾听）思维方式、文化内涵、逻辑关系、细节解读等

问（交流）封闭式、开放式、先肯定后否定、陈述反问等

切（诊断）结合沟通场景做出清晰的判断

2、沟通技能---客户性格分析与对策（案例解析）

主导型性格特征与应对策略分析

社交型性格特征与应对策略分析

表现型性格特征与应对策略分析

分析型性格特征与应对策略分析

3、沟通技能---核心要素解析

共同认知的文化，经销商文化、

创造良好的沟通机制、制度的引导

控制彼此的冲突管理、转换角度思考

4、沟通技能---心态

尊重与欣赏、寻找共同点、格局与成就

能够感同身受的同理心、

合作共赢的沟通基础确定

二网的关键人公关与维系计划设计