推荐课程一：《区域经理体能提升培训》

课程时间：标准学时2天，可以选择选择其中的板块选择1天培训。

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

第三章节： 区域督导经理的业务管理能力（1天）

1、专营店的数据分析法则

了解数据分析的重要性

数据分析的精要内涵是什么？

数据KPI的分析（比例、比值、比率）

核心KPI数据分析（留档率、邀约率、试驾率、成交率、战败率）

2、问题的诊断工具与使用

问题诊断的六大技巧方法

发现问题的技巧（望、闻、问、切）

案例分享（工具表单的分享）

3、常见的问题整改案例分析

1、区域经理处理经销商常见的八大核心问题分析

各个问题以互动案例方式现场讲解

（详见表格）

序号

测评项目

权重

分数

测评点

测评点说明

1

目标管理

15%

4

时间线

是否有年度目标、月目标、周目标、日目标？

4

KPI线

是否有进店量、线索量、留档量、签单量、交车量？

4

商务政策

是否在理解商务政策的基础上，制定任务目标？

2

库存管理

是否有库存目标值？是否有超期库存的处理方法？

1

资金管理

是否有可满足销售量的资金预算？是否有可满足库存量的资金预算？

2

数据管理

15%

4

KPI数据表

《展厅/销售顾问年KPI数据表》

4

客户来店（电）统计表

每天的数据是否及时更新、 完整的填写？

4

客户跟进卡

每天的数据是否及时更新、 完整的填写？

3

EQC

有EQC数据分析的图表？ 有EQC的目标值？

3

现场管理

10%

3

展厅5S

是否有检核表？ 是否有责任人？

3

销售工具

是否每位销售顾问都有“销售工具包”？工具包是否按期（周/月）更新？

2

展车管理

是否有检核表？是否有责任人？

2

试驾车管理

是否有检核表？是否有责任人？

4

客户管理

10%

4

客户维系

是否有客户回访记录？是否制定回访率的相应指标？

3

投诉和抱怨

投诉和抱怨记录及问题解决记录？投诉和抱怨在规定时间内反馈？

3

满意度提升

EQC提升计划？

5

市场集客

15%

5

集客数据分析

是否有集客分析图表？

5

销售市场竞争环境分析

是否有竞品的价格及市场活动的信息周报？

5

目标客户群特征分析

是否有做每周进店及签单（含战败、流失客户）客户分析？

6

人员管理

15%

3

人员招聘

是否有员工招聘流程、应聘人员评价、聘用合同、员工档案、员工离职表？

5

人员培训

培训资料的保管、新员工岗前培训、内部培训、培训考核激励机制及落实？

2

工作计划

是否有为完成目标而制定的有针对性的计划？

3

绩效考评

是否有明确的KPI指标？奖励是否及时兑现？

2

人员到岗

是否满足厂家运营手册定的人员配置？

7

会议管理

10%

1

晨会会议

是否固定时间，固定场所？是否按厂家晨会流程执行？

2

夕会会议

是否固定时间，场所是否在会议室/培训室？是否有会议记录？

4

周会会议

是否固定时间，固定场所？是否各部门有周报PPT？是否有会议记录？

3

月度会议

是否固定时间，固定场所？是否各部门有月报PPT？是否有会议记录？

8

二网管理

10%

3

二网数据

二网销售KPI数据是否每天上报网点？

2

市场支持

是否有二网市场活动的计划？

2

政策支持

是否定期调整对二网的商务政策？

3

人员培训

是否有二网人员培训计划及培训考核？

4、新入网经销商的分类与面临问题的困惑

1、新入网经销商分类

经销商的综合能力评估

按照业绩与市场占有率区分经销商工作重点

经销商的业务开展与目标推进分类

2、新入网经销商面临的困惑问题

市场活动的开展

资金、人员、物料的发展瓶颈

人员的综合软实力提升

面对市场的困惑与信心不足

新入网经销商的沟通时机，策略、内容分析

重点时期的策略推进

初创期的硬件设施的跟进

发展期的软实力提升与人员团队建设

产品与竞品的知识普及与客户管理

区域经理的有效沟通与帮扶

沟通的技巧与方法分析

沟通的要素与沟通的时机把握

有效沟通的落实执行

6、区域经销商管理经验分享

1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定

根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。

建立看板管理制度，是目标可视化管理。

销售顾问的个人目标值分解，

销售顾问目标完成度的评估标准设定。

2、经销商销售运营核心数据的管理

建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）

每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧

运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。

3、经销商的现场管理

销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造

展厅与车辆的现场5S管理细节

试乘试驾车的现场管理细节解读

现场管理的工具表单与表格分析

4、客户管理满意度提升管理

客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用

充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率

建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。

意向客户回访与邀约的技巧与方法

5、汽车经销商的市场活动执行与策划

市场管理---市场的竞争对手分析与集客（互联网、微信、店头活动等）

市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧

市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

市场活动策划的基本原则与活动指向

案例分析：列举优秀成功的市场活动分析技巧

6、经销商的人员管控

如何招聘到合适的人才，挖来的人才应如何使用

岗位评测工具的使用，做好岗位胜任力模型

留住核心员工的四个方法

建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础

7、经销商的会议管理

确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通

晨夕会议、周例会、月会的内容解析，如何提升会议的效率

8、经销商的二级网点管理与销售的配合

二级网点政策技术支持与人员的培训

如何使二网成为互补的合作伙伴