一、 基本营销流程与营销技巧

1、基本营销流程(询问、激发、促成及转介)

2、电话营销技巧

3、发掘及满足客户需求的技巧（顾问式营销）

4、介绍产品的技巧与卖点寻找

5、销售流程参考话术

6、 特定产品销售流程

二、 异议处理与成交

1、客户拒绝的话术使用及销售工具

2、如何处理客户异议及促成成交实战演练

三、 售后服务与客户管理

1、掌握各种客户的人格特性和行为特点

2、掌握各种客户的具体操作应对方法

四、交叉销售

1、银行业实施交叉销售的必要性

2、交叉销售提供给商业银行的利益

　1）交叉销售有利于顾客保持

　2）交叉销售有利于提高顾客满意度

　3）交叉销售能够增加商业银行的利润

　4）交叉销售有助于金融机构开展营销活动

3、交叉销售与关系营销

4、交叉销售与顾客赢利性

5、信息技术对交叉销售的影响

五、客户真正需求挖掘与交叉销售

1、客户相关决策者类型及应对策略

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、不同类型客户的需求特征

4、客户需求探询流程：SPIN/FABE模型

5、掌握临门一脚的方法

六、交叉销售的产品创新与实施步骤

1、整合服务渠道和产品渠道

2、构建具有竞争力的产品结构

3、注重与客户的沟通

4、推介满足客户需要的金融产品

5、如何赢得新客户与保有老客户

7、高效营销服务体系的软件行为

8、金融业交叉销售实施过程

　　1）整合顾客信息

　　2）识别交叉销售机会

　　3）实施交叉销售

　　4）交叉销售的效果评估

9、CRM管理成为交叉销售的关键