【课程背景】

对于每个寿险从业人员来说，要把保险当做事业，不仅仅是业绩的支撑，还要团队的支撑，没有永恒的个人，只有永恒的团队。所以对每一个寿险从业人员来说，组织发展势在必行。公司要发展，必须依靠稳定的团队，才能形成良好的文化沉淀;也只有迅速的扩大公司的知名度和人们对保险的认知度，才能让保险观念和风险意识耕织在人们心中，保险业务才能得到稳步的上升。保险从业人员的持续稳定的增长，有利于对保险知识和观念的正确宣传，让更多的人正确的深入了解保险、接受保险，才能保持保险行业的竞争优势和并促进可持续发展。一个行业的发展关键是人的发展，如果没有人，就没有资本的来源，更谈不上资本的运作。人寿保险还处在发展的初级阶段的今天，更需要人力的发展和人才的发展。人寿保险团队的发展壮大就意味着保险从业人员的增加，有利于社会的稳定。寿险工作是一份职业，寿险的发展为地方乃至全社会增加了就业岗位，缓解了社会就业的问题，同时保险从业人员进入公司都会经过一系列的专业培训，并得到持续的辅导，树立了诚实守信的观念，对社会的诚信建设也做出了贡献。

保险从业人员想在保险生涯，稳固、健康的发展，就必须意识到除了创造业绩，还要做好组织发展才行，所以我们常说，保险行业讲究两条腿走路：做业绩和建团队。我们知道了组织发展的重要性，就要为这一目标持续的努力。想要壮大团队、晋升职级、提高收入，保险增员是**基础、**必不可少的一步。

保险公司每年都会举办不同形式的增员活动，从业者也是每届都参与，但仍有不少人对增员还是存在误区，导致效果不好、团队人力难留存、团队没有战斗力等情况。按道理说，参与了这么多次的增员，应该积累了大量的经验，并且形成了一整套的系统、流程才对，但反观多数伙伴的收获，往往差强人意。

本课程将**剖析组织发展的重要性、保险行业常用增员的渠道和类型、结合实战案例的演练，提升学员对于增员对象的分析、掌握增员面谈流程和话术技巧，进一步提高有效增员，促进组织发展。

成功看得见，行动是关键；团队看得见，增员是关键！

【课程收益】

了解组织发展的重要性和必要性，重视增员

了解保险行业常见增员渠道和类型

运用选拔工具、解读不同增员渠道的增员对象特征

掌握增员的步骤、面谈流程的关键步骤和增员面谈技巧

**实战案例演练，梳理常用增员面谈话术

【课程对象】

保险顾问、主管、组经理、组训人员

【课程时长】

基础通识版：3小时，实战研讨版：6小时（可根据客户案例进行针对性演练）

【课程大纲】

增员，组织发展成功的方程式

保险行业的职业生涯特性

当初为什么加入保险行业？

你认为正在从事的是一项什么样的工作？

做好寿险工作的关键因素有哪些？

未来，保险对你意味着什么？

组织发展的重要性：八大意义

树立正确的增员观念

你足够了解《基本法》吗？

组经理的收入计算公式：销售收入vs组织收人

增员的四个理由

增员准备：“找对人”比“找到人”更重要

常见的增员困惑

常用增员渠道和来源分析

招聘增员

活动增员

缘故增员

客户增员

特定市场增员

增员的闭环：邀约-面谈-促成-培训-签约-准开拓

接触增员对象，建立亲和与信任

电话沟通

活动沟通

增员面谈

辨识增员对象，兼顾理性与感性

有效选择的4个条件

选择的 2个重要问题：Can do？Will do？

选择工具的应用

吸引增员对象，视觉和感觉的刺激

职业的规划与发展

主管的个人魅力

职场环境氛围

公司的制度与奖励

五大工作需要

增员实战，不错过每一个“对的人”

增员面谈的技巧

增员面谈的关键环节：寒暄赞美-挖掘需求-异议处理-前景说明-创说促成

增员面谈的注意事项

挖掘需求问题list

异议处理话术公式

前景说明变焦镜

不同类型增员对象的常见增员话术

对保险行业的了解程度：无知-了解-熟悉

不同程度的从业意愿：被动-主动

职业经历：职业转型-家庭主妇-个体经营-同类行业

选对人，留住人，才是真正的组织发展

手把手，不是置之高阁“甩手掌柜”

处感情，不是相处一圈“局外人”

愿分享，不是藏着掖着“自己用”

肯投资，不是一毛不拔“铁公鸡”