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刘华鹏

大客户营销体系建设

刘华鹏 / 数字化新媒体营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京、天津

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课程大纲

主讲老师:刘华鹏(1~2天)

【课程收益】

(1)掌握公司大客户营销模式下的市场分析与营销规划管理方法;

(2)掌握大客户营销的七步标准流程与四大关键节点的运作技巧;

(3)掌握大客户营销团队打造的关键点、团队首领管理能力提升方法;

(4)掌握常用大客户营销和客户关系管理的相关工具及表单的应用;

(5)每一讲案例均为刘老师亲身经历或亲自咨询顾问服务的真实案例;

(6)可以根据情况在课后进一步探讨和开展大客户营销体系咨询服务。

【课程形式】

(1)分组学习(每组6~8人),分组积分,优胜小组**有小礼物;

(2)理论讲解(1/4是理论),深入浅出,刘老师富有激情和互动性;

(3)案例分析,每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析;

(4)提问互动,就案例进行启发式提问互动,挖掘背后可用的方法论;

(5)工具应用,课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型;

(6)角色演练,刘老师给定具体场景和要求,现场进行角色扮演演练;

(7)复盘总结,课程结束时利用1小时进行学习成果总结,输出SOP;

【课程大纲】(可根据具体需求进一步针对性微调大纲和案例)

**部分:课程讲解互动

课程模块

课程内容

第1讲

取势,大客户营销市场洞察

(1)国家政策研读,紧跟时代顺势而为

(2)行业发展洞察,抢占行业发展先机

(3)客户战略跟踪,赋能客户成人之美

(4)同业竞争分析,知己知彼百战不殆

【案例】三一重工大客户市场营销方法分享

第2讲

明道,大客户营销规划管理

(1)年度大客户营销目标制订与目标对话

(2)现有大客户分析盘点,明确目标差距

(3)大客户营销地图与市场营销活动规划

(4)阶段性营销目标管控、规划与实施执行

【案例】广东顺达食品科技的大客户营销模式

第3讲

优术,提升大客户营销关键技能

(1)大客户信任建立,353客户信任模型

(2)大客户需求挖掘,SPIN需求挖掘模型

(3)大客户异议处理,LSCPA异议处理模型

(4)大客户谈判成交,大客户万能成交方法

【案例】浪潮与中国采购与招标网的连续合作

第4讲

铸魂,打造大客户营销钢铁军团

(1)大客户营销人才的选、育、用、留

(2)业绩的三驾马车:激励-竞赛-考核

(3)营销管理者的4种领导风格与应用

(4)营销管理者的“415”管理能力模型

【案例】刘老师培养出九位营销总监的经验分享

第5讲

利器,大客户营销管理工具应用

(1)公司营销圣经:大客户营销基本法

(2)性格色彩与九型人格读心术及应用

(3)“四维成交法”工具介绍及应用案例

(4)大客户关系维护管理基本工具及表单

【案例】广电集团互联网升级改造项目营销分享

第二部分:总结复盘与团队共创SOP

主题

详细内容

时间

分组讨论

本企业大客户营销体系建设的方式方法与关键点梳理

(1)分组总结全部课程所学知识点、工具模型、案例启发

(2)围绕本企业大客户营销体系建设的方式方法与关键点展开研讨

(3)各小组头脑风暴,每人提出不少于三条相关建议

(4)老师现场陪伴,小组如遇问题可随时和老师沟通

(5)组长总结汇总,汇聚小组群体的智慧形成团队共创文案

0.5小时

复盘SOP

成果展示

PPT汇报、点评、颁奖

(1)分组上台汇报,每组汇报15分钟,老师点评5分钟

(2)共创成果得分前三名、两天课程表现前三名现场授奖(成果奖、表现奖)

(3)集体合影,整理好教室清洁卫生,本次活动结束

0.5小时

汇报通关

第三部分:训后行动计划跟踪PDCA

1、PDCA是一项国际管理界高度认同的行动学习模式和方法,旨在解决训后的落地与转化难题;

2、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪,敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效;

3、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分,并将电子版提交于直接上级领导,便于领导监督检查执行情况;

4、PDCA行动计划覆盖3个月,课后3个月上交此文档,并抄送培训机构进行评估总结。

训后行动计划跟踪PDCA

培训项目

学员姓名

一、培训收获及行动计划(P-Plan)

1、培训收获

(至少写3条)

(1)

(2)

(3)

2、训后行动目标与计划

(至少写2条)

(1)

(2)

(3)

二、计划实施(D-Do)

(计划的执行实施情况)

完成标准

计划完成

时间

三、完成情况(C-Check)

(由直接上级领导填写)

填写说明:聚焦于培训后行为转化,详细写明如何运用培训收获,至少制定3条

尽可能具体、细化、量化,便于准确评价

*年*月*日

完成情况请勾选:

£超额完成

£已完成

£未完成

(1)

£超额完成

£已完成

£未完成

(2)

£超额完成

£已完成

£未完成

(3)

£超额完成

£已完成

£未完成

……

£超额完成

£已完成

£未完成

四、处理意见、改进策略(A-Act)(直接上级领导填写)

汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见:

(培训结束后3个月填写)可从行动目标、行动计划完成情况,以及学员培训后的行为变化等方面描述。

                                     签名:        

年   月   日

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