【课程背景】

商务谈判是营销人员的基本技能，在营销的工作中谈判无处不在，其中价格谈判尤其重要，因为价格的溢价部分都是公司的利润，优势的商务谈判能加速大客户的开发、能提高客户的满意度、提升公司的品牌形象。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，在信息透明化的今天，我们更要重视商务谈判的准备工作、注重商务谈判的过程控制，提高客户成交率。商务礼仪是营销人员必备的基本功，好的商务礼仪使客户如沐春风，提高企业形象，提升品牌效能，**讲解与课堂练习，使学员运用*。

【课程目标】

掌握商务礼仪在不同场合与情景下的运用

了解商务礼仪在谈判中的应用

掌握谈判5力模型

同时提高商务礼仪运用能力和商务谈判技能

【课程对象】服务人员、销售人员、企事业管理人员等

【讲课方式】采用讲授、案例、视频、故事分享等培训方式

【课程时间】 1天（6小时/天）

【课程大纲】

导入：小组讨论：客户为什么非要与你合作

一、先声夺人

成功形象的重要性-阿尔伯特定律

活动：写出你职业魅力的关键词，让形象推动你事业的成功

1、商务职场的仪容仪表

1）以终为始，设计自我形象

现场互动：细节你抓住了吗？

案例分析：如何利用和规避晕轮效应

● 有形的形象和无形的形象

2）色彩心理学——如何“辨色识人”

案例分析：为什么他一直喜欢“黑白灰”？

3）职场着装的四个典型

案例分析：为什么要了解别人的着装风格？          

● 权威型职场 关键词：标识与统一            

● 专业型职场 关键词：权威与保守          

● 传统型职场 关键词：得体与融入            

● 创意型职场 关键词：自由与品味

4）如何在职场穿的赢

● 职场着装六种禁忌

案例分析：羊绒大衣与羽绒衣所传达出的不同信息

● 合体比好看更重要

案例分析：男士成套西装穿着合体的标准

2、商务接待不可不知的礼仪

1）见面三步曲：介绍、握手、名片的礼仪

2）● 完美的自我介绍

3）● 介绍与被介绍的优先顺序

4）● 握手的次序与注意事项

5）● 交换名片细节的处理

6）无声语言管控

● 引导礼仪——永远在于**恰当的位置

● 商务会面中禁忌的肢体语言

● 现场演练：上下楼梯的引导方式、搭乘电梯的礼仪

7）商务接待的座次礼仪——让合适的人坐在合适的位置

● 待客、谈判、签约、乘车、宴请        

4）商务宴请的礼仪

● 宴请的规格与邀请

● C位在哪里？

● 点菜技巧

● 敬酒礼仪

二、一锤定音

1、高效谈判支撑五力模型：

1）情商力：内驱力合理、亲和力强、自我评价比较准确、习惯于换位思考、独立有主见、拥有快速建立信任的技巧与能力、情绪的自我管理

2）专业力：产品功能与物理属性、技术指标及使用要点、决策风险与市场变化

3）洞察力：需求、利益、困惑、担忧

4）沟通力：爱聊天（不在于多而在于精）、会聊天（聊别人想听的、聊别人感兴趣、聊感兴趣但是不知道的）、敢聊天（SWOT分析工具与销售话术设计）、

5）谈判力：从能谈到会谈，从立场到原则，从硬气功到柔太极

2、谈判实战

1）大客户合作策略性原则：

● 信任基础

● 确立合作要素

● 切忌一相情愿

● 寻找关键点

● 建构资源而非武器

2）谈判介绍

● 何谓谈判？                     、

● 衡量谈判3标准                    

● 谈判3类型

3）谈判的结构分析

● 谈判的流程

a. 谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段

b. 谈判的人的结构

● 谈判的对象、

a. 对方的决策环境、

b. 对方的利益与目的、

c. 决策过程与时间架构

d. 个人利益与整体利益的平衡

e. 显性利益与隐性利益的判别、

f. 谈判的中的第三者

● 准备阶段的解构

a. 确定谈判的目标

b. 正确的谈判心态.

c. 谈判信息的收集与整理

d. 资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定

● 寻找共同点与差异点

● 谈判的团队构成与任务区分

● 谈判天平上的砝码-评估双方实力

● 确定总体战略与计划

4）谈判的辩论技巧

● 经营你自己：突显自我魅力 、强化你的交往价值

● 经营双赢关系：辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维　　　　

● 信息再收集—观察、发问与倾听

● 良好的开局以及影响开局的气氛因素

● 强化信心的准则与方法

● 客观证据与主观判断

● 如何应付对方的恶劣态度

● 掌握谈判主动性和节奏

● 识别谈判中的困境

● 如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转僵局

● 避免谈判后的蚕食